第二篇 听众篇：演讲助你赢得人心 第十章 调动听众的情绪

使用兴奋语言满足听众的心理需求，找到听众的兴奋点，提高演讲刺激的强度，加大演讲语言的力度，并且敢于标新立异，这样的演讲一定是成功的演讲。找出听众的兴奋点是演讲成功进行的重要保证。

巧妙使用兴奋语言，满足听众心理需求

美国总统杜鲁门在日本投降时发表的广播演说中，首先把人们的注意力集中到了日本签署无条件投降的美军军舰“密苏里”号上，接着又回顾了四年前的珍珠港事件，让所有美国人的心都为之跳动，在缅怀亲人的同时，阐明这是自由对暴政的胜利，并认定“胜利后的明天将是全世界和平与繁荣的希望”。整篇演讲起伏有致，既肯定了民族的精神与意志，又让人民对明天充满必胜的信心。

上面的事例就是兴奋点设置的范畴。兴奋点的范畴包括所有能够引起听众兴趣和热切关注的事例、名言、佳句和精辟独到的见解等。在演讲稿中，按照演讲内容需要，有计划、有目的地选取一些兴奋语言，绵延不断地“埋设”在演讲稿中，让它们像星星一样闪烁，像眼睛一样放射出睿智的光芒，会拉近演讲者和听众的心理距离，满足听众的心理需要。但要讲求顺理成章、水到渠成，千万不能不顾对象，故弄玄虚，刻意求工。

提高演讲刺激强度，加大演讲语言力度

泰戈尔在清华大学的一次演讲开头就说：“我的年轻的朋友，我眼看着你们年轻的面目，闪亮着聪明与诚恳的志趣，但是我们的中间却是隔着年岁的距离。我已经到了黄昏的海边，你们远远地站在那日出的家乡。”相对陌生而又清新雅致的诗句从诗人的口中缓缓流出，哪一个青年能不为之动情动容，继而为他的妙语连珠所吸引。他由此升华上去的保持纯净灵魂和自由精神的演讲自然就异常深入人心。

心理学研究表明，人们最容易记住对自己有重大影响、对自己有利的、自己主观愿意记住的或给予自己重大刺激的信息。听众对演讲反应强弱，或者说演讲对听众兴奋程度的影响，在一定程度上取决于演讲语言的强度。演讲语言的强度主要取决于演讲者对演讲内容的熟悉程度、对事物的感悟程度、对问题分析的透彻程度和现实立场的鲜明程度。演讲者要尽最大努力把问题讲得透彻、准确、鲜明，始终给听众一种压力感和责任感。

敢于标新立异

外交场合的演讲大多平稳有度。但1972年尼克松来华时，在一次演讲中却说：“长城已不再是一道把中国和世界其他地区隔开的城墙。但是，它使人们想起，世界上仍然存在着许多把各个国家和人民隔开的城墙。长城还使人们想起，在几乎一代人的岁月里，中国和美国之间存在着一道城墙。”听到这里，人们不知其来意是善是恶，自然细心聆听下文：“四天以来，我们已经开始了拆除我们之间这座城墙的长期过程。”一句话让人轻轻放下提起来的心。

人都有好奇心，满足人们的好奇心和求知欲本身就具有兴奋作用。打破常规、标新立异是设置兴奋点的很好方法。为了使演讲吸引听众，在尊重文化传统和思维习惯的基础上，要对演讲稿进行必要的创新，打破思维定势，要敢于创造，善于借鉴，造清新之气，树时代新风。

酝酿感情，给听众留下掌声空间

例如，闻一多《最后一次讲演》中的：“这是某集团的无耻，恰是李先生的光荣！李先生在昆明被暗杀，是李先生留给昆明的光荣！也是昆明人的光荣！”还有一种是寓情感于情理之中，发掌声于妙语之外。例如，朱镕基总理在就任伊始的记者招待会上说：“不管前面是地雷阵还是万丈深渊，我都将一往无前，义无反顾，鞠躬尽瘁，死而后已！”铿锵的话语赢得了满堂的掌声。

掌声能够活跃会场气氛，给演讲者以“感情回报”，使之心情更加愉快，思维更加敏捷，也能使之更加认真投入。掌声的调剂会使演讲产生强烈的现场感染力。因此起草演讲稿时应有意识地给掌声留出一定的空间。这就需要在演讲稿中主动运用那些带有浓厚感情色彩、充满激情的语言，那些立场鲜明、见解独到、能够给听众以深刻启迪的语言和那些热情歌颂真善美、无情鞭挞假恶丑的语言。这些语言能让听众受到激励、鼓舞和启发，从而自发地鼓掌。

引起听众的共鸣，让听众感同身受，这样一来演讲者的观点、意见自然会被听众接受。怎么才能唤起听众的共鸣呢？我们可以采用的方法有：巧妙使用对比法，善于唤起听众的情感，找到和听众利益的共同点，使用反问法，适当使用想象手法等。

对比法的使用

在演讲中，用对比的方式来唤起听众的心理共鸣，可以突出演讲主旨的倾向性，引起听众对演讲信息的高度重视，从而与演讲者产生心理的交融。

某大学邀请一位老教授作关于演讲技巧的报告，当时校园里正同时举行青年歌手大奖赛。老教授走上讲台，发现台下虽有空位，但走廊上却站着不少学生，可见这是心中犹豫不决的听众。他决定要争取这部分人。他放弃了原来的开场白，这样讲道：

同学们，今天首先是你们鼓舞了我，你们放弃了青年歌手大奖赛，来这里听我演讲，这说明你们严肃地做了选择。在说的与唱的之间，一般人选择唱的，而你们却选择了说的；在年轻小伙子、姑娘和老头子之间，一般人选择小伙子和姑娘，而你们却选择了我这半老头子。这说明你们认定说的比唱的好听，老头子比年轻人更有魅力。这使我产生了一种返老还童之感。

开场白后报告厅里响起了热烈的掌声，走廊里的人挤进了座位，后面的人又挤进了走廊。老教授先把说与唱、年轻人与老头子对比，再把一般人与听众在二者之间的选择作对比，既褒扬了听众，又巧妙地展示了自己的睿智，引起了听众的重视，使双方心理相容，产生共鸣。

善于唤起听众的情感

演讲只有用真情实感的流动、跳跃和燃烧才能感动听众，演讲者只有用血、用泪、用自己生命的激情去呼喊、去敲击才能叩开听众的心扉，震撼听众的灵魂，才能有效地唤起听众的心理共鸣。

例如，一次余秋雨先生在四川大学做演讲，述及他的一位上海音乐学院的朋友之死的情景，他深情地讲道：

他的两个学生正在国外，听说老师病危，中止合同，飞回上海，为老师临终演出。那一天，有着许多毛病的上海人，正如我曾多次写过的一样，都激动起来、崇高起来，好多不懂音乐的人也买票去听。小学生们的家长对记者说：“带他们来，是为了让他们明白什么叫音乐，什么叫老师……”几天后，这位教授死了，龙华附近花店的花一售而空。病房里堆满了鲜花，楼梯上一层一层地叠满了鲜花……

这发生在现实生活中感人的一幕，使听众分明感受到，那曾经在上海的带了几分悲怆和崇高的气氛，此刻弥漫在演讲会场。听众的灵魂在演讲者动情的讲述中得到了净化和升华，产生了强烈的心理共振。

找到和听众利益的共同点

演讲者与听众之间共同的地位、经历、愿望、志趣、信仰、理想等，都具有趋同性。演讲者可以从趋同的角度入手，去寻找和听众的共同语言，渲染与听众的共同体验，缩短与听众的心理距离，唤起听众的心理共鸣。

例如，第二次世界大战期间，英国首相丘吉尔在美国做的圣诞演讲：

我今天虽然远离家庭和祖国，在这里过节，但我一点也没有异乡的感觉。我不知道，这是由于本人的母亲血统和你们相同，抑或是由于本人多年来在此所得的友谊，抑或是由于这两个文字相同、信仰相同、理想相同的国家，在共同奋斗中所产生的同志感觉，抑或是由于上述三种关系的综合。总之，我在美国的政治中心——华盛顿过节，完全不感到自己是一个异乡之客。我和各位之间，本来就有手足之情，再加上各位欢迎的盛意，我觉得很应该和各位共坐炉边，同享这圣诞之乐。

在圣诞之夜的特定氛围中，演讲者娓娓述说共同的血缘、文字、信仰、理想，以及在共同奋斗中结下的同志般的情谊。这些共同的体验把彼此的心连在了一起，实现了双向交流，唤起听众温馨亲切的心理感受。

使用反问法

演讲中的反问句并不需要听众来回答，而是一种表达强烈情感、进行双向沟通的手段。以反问的方式来唤起听众的心理共鸣，能激起听众心中的波澜，把演讲推向高潮，增强演讲的鼓动性和感染力。

一篇名为《我不愿做这样的飞鸽》的演讲词中有这样一段话：

我们怎能嫌弃脚下的土地，难道她不是960万平方公里的组成部分？我们怎能嫌弃大别山贫穷，难道她本来就应该是这个模样？难道祖国的儿女只有躲开的理由，而没有建设的义务？难道一个新时代的人，一个有血气的青年能做这样的“飞鸽”？

可以看出这一连串的反问，寓答于问，反复激发，句句扣人心弦，字字催人猛醒，使听众产生强烈的心理共鸣。

适当使用想象手法

人的一切行为都离不开想象。在演讲中，运用想象激发听众的心理共鸣，变演讲者的有意想象为听众的无意想象，变演讲者的创造想象为听众的再造想象，通过演讲者绘声绘色的描述和生动形象的比喻，使听众在内心再现演讲者描述的艺术境界，从而心驰神往，深受感染。

使用想象手法更容易唤起听众共鸣，使其接受自己的演讲。

总之，演讲者要善于根据不同的内容、形式、语境、对象等，选择恰当的手法，叩击听众的心扉，震撼听众的心灵，唤起听众的共鸣。当然，也可以综合运用几种手法，对听众进行多角度、多层次、多渠道的心理激发，打动听众、征服听众，取得最佳的演讲效果。

美国的汽车制造业一直处于激烈的竞争之中。进入20世纪60年代后，一向很有名气的美国汽车公司，受到福特、通用两大汽车公司的联合夹击，销售锐减，库存严重，营业额直线下降。一天上午，公司会议室里坐满了神情严肃的股东，大家一言不发，在等一位据说能挽回败势的神秘人物。片刻，会议主席引进一位看上去30多岁、相貌迷人、轻松自信的女士。主席说道：“我们讨论如何夺回市场，应该听听广告界人士的意见。这位是玛丽·威尔斯女士。”没有掌声，只有一双双冷漠的眼睛，一张张板着的面孔。对此，玛丽镇定自若。只见她亲切一笑，满含柔情地开始演讲：“我非常理解各位的心情，也深切了解我的力量远不足以为各位分忧。事实上，活力存在于各位自己，根本无需外人分担。”

短短几句话，看似平常，却包含着巨大的心理作用。首先，它似春风，消融了会场的冰雪；其次，它不是生硬的说教，而是真诚的理解、平等的交流；再次，也是最重要的，这些股东们都是企业界的强人，虽身处逆境，但不甘心失败，总想凭自己的力量摆脱困境。玛丽的话一下子抓住了股东们的心。

“虽然贵公司的命运掌握在各位自己手中，但是别人的一点微不足道的小意见，也很有可能启发各位的灵感，去找出挽回颓势的良方。”玛丽接着讲下去，“坦白地说，贵公司的汽车在设计上、造型上都敌不过福特车，但有一点却是可以不输给它们的，那就是对顾客的爱心……”

玛丽真诚、坦率地指出了公司的弱点与优势，使股东们对自己的公司有了清醒的认识。此刻股东们不再怀疑演讲者，而是对她佩服极了。他们看着玛丽，急于想知道：改变自己公司的力量在哪里呢？玛丽乘势扩大战果，热情讲道：“各位千万不可深藏不露，要想法把自己的优点强调出来，要让消费者了解你们对顾客的爱心！”精彩！会议室里响起了热烈的掌声。其后，美国汽车公司改造、更新了产品，销路逐渐大开，终于走出了困境。

美国演讲家拉赛尔·康维尔博士有一个著名的演讲题目——《大量的钻石》，据说已经演讲了将近6000次。也许有人会以为，一个重复了这么多次的演讲，恐怕会在演讲者的头脑中形成了一套固定不变的程式，甚至连演讲的语调、态势都不会走样。然而，实际上并非如此。康维尔每次演讲都有新的内容，而这些新内容正来自每次演讲的新的听众。他是如何做的呢？他说：“我去一个镇子或是城市访问，尽量早一点到达那里，以便去访问一下邮局的局长、理发师、旅店经理、小学校长以及一些部长们，然后我走进商店，跟人们交谈，了解一下他们的历史，他们都有哪些要求。接下来我就向那些人做演讲，内容正好适合当地听众。”把听众拉进演讲中，使他们感到这次演讲就是专门为他们准备的，这就不能不引起他们的极大关注。

人们最感兴趣的是什么？当有人向素有“英国报界皇帝”之称的威廉·拉道夫·希尔斯特提出这个问题时，他回答道：“他们自己。”

对于听演讲的听众来说，如果演讲的内容与他们毫不相关

，他们是不会愿意来听的。相反，如果演讲者讲的是听众所关心的国家大事、社会问题和人生理想等诸如此类的话题，那么，听众就会比较喜欢。然而，如果演讲者直接把听众作为演讲的话题，并且演讲的内容直接涉及听众的切身利益，那么，他们就会洗耳恭听。

大文豪莎士比亚在他的戏剧中有这样一件事情。

公元前44年，罗马执政者恺撒被布鲁特斯及其同谋者杀害了。在恺撒的葬礼上，马克·安东尼上台发表演讲，其目的是向听众揭露布鲁特斯的阴谋和罪行，使听众反对他而拥护自己。如果演讲成功，安东尼就有希望成为恺撒的继承人。但是，由于布鲁特斯早已向群众进行了宣传，强调他们是为拯救罗马才理所当然地杀了恺撒。而不明真相的听众则相信了布鲁特斯，并将他及同谋者视为英雄。

在这种情况下，如果安东尼一开始就直截了当地说：布鲁特斯是阴谋家，是骗子；恺撒是好人，是不该死的。那么，群众不仅不会买他的账，反而还会把他轰下台去，甚至把他绞死。安东尼没有贸然行事，而是采取了迂回策略，欲擒故纵，欲进先退。

“我是来参加恺撒葬礼的，而不是来颂扬他的。”安东尼一开始表示了平和的、听众乐于接受的态度。接着，他很有礼貌地提到布鲁特斯，认为“布鲁特斯是一位高尚的人”，他为罗马的利益杀害恺撒一事似有道理。而后，他才慢条斯理地向听众说了一遍。每说一点，就使听众对布鲁特斯的看法改变一点，而向他自己的看法靠近一点。等到安东尼判定了听众已经疏远了布鲁特斯，而站到了和自己相同的立场时，才转而直接地、猛烈地攻击起布鲁特斯的观点及其为人。群众听后顿时义愤填膺，在会场上寻找布鲁特斯及其同伙，并吼叫着要去烧布鲁特斯的房子。安东尼的演讲获得了圆满的成功。而如果安东尼直接拿出自己的观点，抨击布鲁斯特如何有罪，恐怕就难以收到这样好的效果。

在演讲中，意想不到的事情随时都可能发生。

也许由于演讲者出现了失误，也许由于会场上出现了意外情况，以致使某些听众做出不合适的举动。在此情况下，作为演讲者，你一定要谨慎从事，千万不可贸然批评和指责听众。任何人都是不乐意在大庭广众之下遭到批评和训斥的。如果演讲者在台上直接批评听众，不仅会使受批评者本人，也会使其他听众对你产生反感。“请注意听讲”、“不要交头接耳”、“不要喧哗”、“看书的人把书收起来”，类似的话语，若是会议主持人说还可以，演讲者最好不要说。

一旦遇到上述情况，演讲者应以善意的态度和委婉的语气，说服和引导听众。不妨这么说：“既然我已经讲了，就请大家允许我把话讲完吧”、“也许我讲得很一般，但能使你们从中吸取点教训，也是好的”。当然，更好的方法是立刻调整演讲的内容和方式，增强对听众的吸引力。

当你以说服听众为目的而发表演讲时，如果听众原有的观点刚好与你的相反，那么，你所面临的就是一件非常棘手的事。要想说服听众放弃他们原有的观点，转而接受你的观点，那就必须使用特殊的技巧。如果采取迂回策略，即所谓欲擒故纵的方法，倒是有可能达到预期的目的。