第二篇 听众篇：演讲助你赢得人心 第九章 怎样让听众乐于接受

如果能让听众感受到你的热情，那么你的演讲将会十分顺利地进行下去。用热情去感动听众，适当地和听众套套近乎，把感情投入进去，这样的演讲一定是非常精彩的演讲，这样的演讲也一定是成功的演讲。

演讲起始与听众“套近乎”

演讲者也许是位毫无名气威望的年轻人或陌生人，也许还是政见对立者，这样的演讲者要想使自己轻松下来，又让听众很快接受，重要手法之一就是在演讲起始处使用“套近乎”的技术，雅一点说，就是拉近感情距离的技术。这种技术并不难懂，下面举几个例子，再辅之以评议。

1．尊重你的听众

一位学者到部队演讲，上台之后临时加了这样一个开头：

“退后三十年，我和你们一样，也是一个兵！肩宽体壮，走路生风，迈步作响。当过班长、排长、连长。后来阴差阳错，改行成了摇笔杆子的爬格虫，经常熬通宵，弄成这般连我都不喜欢的样子。所以，一有机会就想寻根，今天总算又回来了，请你们接受我这个没有着军装的老兵的致意……”

学者与部队战士，这是职业行当差得较远的两类人。对学者，部队战士肯定是尊重的，但那是出自理性的尊重，并非出自情感上的交融。为使理性上的尊重和情感上的融洽合为一体，这位学者利用自己和眼前战士曾有过的共同点，设计了这个开头。想想看，如果你是一个在场的战士听众，不被这段话给“融化”才怪呢！

著名演讲大师李燕杰到一所部队医院为军医们做演讲。他既没有当过兵，又没有从过医，可他同样一开口说话，就把听众与自己的感情距离缩短了。上场时，见会堂里的军医听众们并没有把心思转到听演讲上来，于是，他放弃原稿中的开场白，大意上说了这么几句话：

“每当我看到佩戴领章帽徽的解放军，就会产生由衷的敬意；每当我看见身着白大褂的医生，就会想起‘白衣天使’四个字，并把洁白与崇高放在一起联想。这里是让我既生敬意，又生此种联想的地方……”

据说，如此开场，手拿杂志书籍的人立刻合上收起，风纪不整的人马上进行衣冠整理，把注意力集中到演讲上来。李燕杰在这里使用的方法就是给听众以敬意，唤起他们的崇高感。

2．用亲切朴实的话打动听众

有一次，冯玉祥将军率军来到抗日前线地区的河南鲁山县，受到当地民众的热烈欢迎，并开了一个“军民联欢大会”，会上他发表了抗日鼓动演讲。冯将军在百姓心中的威望是很高的，但正因其高，让人易生敬畏。由于冯将军入场时显得极其庄严，他们更增加了几分畏意。然而，冯将军正式演讲一开场，老百姓顿时没了畏惧感，只有亲切，因为冯将军的开场白是这样说的：

“各位老先生、老太太，兄弟姐妹们！各位青年学生们！全体官兵兄弟们！你们不是常听说‘老冯老冯’的吗？我就是冯玉祥。咱们耳朵里是熟人，眼睛里是生人（他用手指了指自己的眼睛），从今以后咱们眼睛里也是熟人啦！我代表国民政府，代表蒋委员长，向抗战前线的河南军民致以亲切的慰问和崇高的敬礼！（举手行军礼）”

多么亲切的称呼，多么朴实的语言！一句“从今以后咱们眼睛里也是熟人啦”，把自己与百姓听众的心理距离弥合得几乎没有。

3．巧妙的称呼语

一次，曲啸应邀到监狱给一批青年犯人演讲。与这类听众“套近乎”，一般的人可能想都不往这个方向想，可他却往这个方向想了。为了达到缩短心理距离和吸引犯人听演讲的目的，他把心思放到如何称呼这批犯人的问题上。最后，他斟酌了这样一句话：“触犯了国家法律的年轻朋友们。”没想到，就这么一个称呼，竟然稳住了犯人的神情，不仅让犯人抬起头来专注地听他演讲，而且，近三个小时的演讲没有人借故小离现场。何以有此效果？是一句久违的、亲切温暖的“朋友们”发生了作用。

与听众套近乎的例子很多，如裴特瑞克·亨利的《诉诸武力》的演讲开头、布鲁图斯的《为自己辩》和安东尼的《为恺撒辩》的演讲开场部分都是这样的实例。

“套近乎”的形式也有多种，请注意创造性地使用。

把自己的热忱传达给听众

有一次，一所大学举行演讲比赛。参加比赛的大学生约有六七名，每个人都受过良好的训练，并且准备在当天好好表现一番。但是，他们的全部精力都用于赢得那面奖牌，却忽略了真正去说服听众。他们所选择的题目显然并非个人的兴趣，而是基于演讲技巧的发挥。因此一系列的谈话过程是演讲艺术的操练而已。

只有一位来自乡下的孩子是个例外。他演讲的题目是《土地对人类的贡献》。他所讲的每个字都充满强烈的感情，而不仅是演讲技术的操练。他所讲的都是活生生的事实，完全出自内心的信念和热忱。他好像成了农民的代表，为自己的土地发言。由于他的智慧、高尚品格和善良的心意，他向听众传达了那块土地上的人民的希望并祈求人们的了解。

最终这个乡下孩子赢得了奖牌。虽然他在演讲技巧上还不能跟其他两三人相比，但由于他的谈话充满了真诚，燃烧着真实的火焰。相比之下，其他人的演讲都只不过是煤气炉微弱的火苗而已。真是天壤之别。

假如演讲人在介绍自己的观念时能更加富有感性，并把自己的热忱传递给听众，通常是不会引起对立看法的。这种热忱会把一切否定和对立的观念扫至一边。假如你的目标是说服听众，一般地，鼓励大家的情绪要比引发思考有用得多。情绪要比冷静的思维更具威力。要想把群众的情绪鼓励起来，演讲者必须把自己的热情传递给听众。无论演讲者的演讲是否虚构，无论演讲的内容是否东拼西凑，无论演讲者的声音与手势是否运用得当，假如演讲者讲得不够真诚，一切就都显得空洞而虚有其表。如果演讲者想给听众留下一个好的印象，那他必须先给他人留下好印象。演讲者的精神通过眼睛发出光芒，通过声音释放热情，也经由一举一动展现自己，与听众直接沟通。

每次演讲者开口讲话，而且目的是要说服对方，则演讲的所有表现都会影响对方的态度。假如演讲者表现得不起劲，那么你的听众也不会起劲；假如演讲者的态度随便或不够包容，那么听众也会如此。亨利·华德·毕齐尔曾说过：“假如教徒在听到的时候睡着了，只有一样事情可以做——给教堂管理员一根尖细的木棒，要他马上给传道人戳上一记。”

怎样抓住听众的注意力是演讲者在演讲过程中要仔细考虑的事情。如果听众听演讲时不能集中注意力，演讲者预先定好的目标就很难实现，演讲也就很难顺利进行下去。

演讲内容与听众利益一致

这就是说，演讲者所选择的话题，在总体上必须与听众的切身利益相一致。如果你向饥寒交迫的人演讲，那你就讲如何解决面包的问题，不要高谈阔论琼浆玉液、熊掌燕窝；如同青年人去大谈什么前景的话，也必须从解决存在的思想问题和心理状态入手，去层层剖析，启发诱导，不要用空洞的说教去夸夸其谈；如你是要去获得人们的支持，也最好是同人们心里所想的相一致，否则，无论你的调子多么动听，态势多么优美，也是无济于事的。

演讲内容与听众感情一致

这是指要随时调节自己的演讲内容，使其与听众的喜怒哀乐相一致。如果你是去作演讲、作报告，得视对象的不同，采用不同的风格和感情色彩去迎合听众。切忌千篇一律、陈词滥调。歌德说过：“第一次用鲜花来形容女人是好的，聪明的；第二次再用鲜花来形容女人就不好了，是愚蠢的。”人是爱好新鲜的。从心理学的角度看，人类总是喜爱接受新的刺激。因此，任何演讲、说教必须语出惊人，醒人耳目，不落俗套，即使是陈旧的材料也应多角度地去翻新构筑，别出心裁，善谋多变，使你的听众感到出乎意料，紧紧地扣住他们的心弦。千万不要去步人家的后尘，拾人家的“牙慧”。

“与感情一致”，你应当掌握什么样的环境下讲什么样的话，对什么样的对象讲什么样的话。在喜庆环境讲喜气洋洋的话，在悲痛环境讲悲悲戚戚的话。你的对象是青年人，你就得像青年人一样投入，拿出青年人的样子来讲青年人所喜爱的话题，用青年人爱听的语调，用青年人喜欢的风采，把自己完全“青年化”——即“听众化”。只有这样，你的听众才能把你当做是自己人，当做是代言人，他们才会喜欢你、接近你。

演讲内容与场景一致

一个演讲者要去给人演讲、作报告或论理说教时，首先必须作一番了解与思考：你所处的是什么环境？是和平环境，还是战争环境？是陌生环境，还是情况非常复杂的环境？你的演讲对象——听众，是些什么样的人？他们是工人，还是知识分子？是青年，还是妇女？是农村里的人，还是城市里的人？一切有经验的演讲者，都应该是善于驾驭场景的能手。

抓住听众注意力的方法

1．吸引听众注意力语言的特点

行为或活动：演讲者适当的身体活动和对内容的巧妙处理可以制造一种某件事情正在发生的感觉。

实际情况：指向具体的人、事、物，要具体而明确，不要抽象而空洞。

近似：随手采用眼前的东西，如屋子里的听众、当前的时事、当地的参照物。

熟悉：采用大家熟悉的例子，人人使用的语言和司空见惯的事件。

新奇：是熟悉事物的反面，惊人的事实，语言别具一格的用法，奇怪的意象，不同寻常的组合。

悬念：提出疑惑或引人思索的问题，使人们对接下来发生什么萌发好奇心。

矛盾：明确利弊，相互对立的观点，彼此争论不休的学派。

幽默：诙谐的话语，愚蠢或夸张的形象，有趣的文字游戏，具有讽刺意味的命运的捉弄，用来消遣的故事。

重要信息：听众非常关心的重要内容：最突出的是生存问题，其次可以是任何节省时间、帮助他们赚钱、使生活更加幸福快乐的问题。

人们容易受到与众不同的或者能激发他们好奇心的事物的吸引。奇怪的是，他们也对司空见惯的日常事物做出反应。在大多数情况下，人们关注那些他们认为与自己的切身利益相关的事物，就像关注重要信息一样。这种用法多多益善。这些吸引注意力的要素的熟练运用可以成为你的第二天性，几乎不需要费力，也不必花费很多时间。

不要这样说：一位大学运动员可能会在自己班上碰到麻烦。

而要这样说：想一想，如果一位音乐系的大学生在音乐欣赏课上说不出莫扎特和贝多芬的区别会是什么情景。（幽默、实际情况、熟悉）

不要这样说：时间短暂，优秀的行政人员首先采取行动，然后才考虑原因、步骤和政策。

而要这样说：如果我告诉在座第四排和第五排的人说，头上的吊灯几秒钟后就要掉下来了，你们会怎么办？马上跳起来！躲开！然后，我们会讨论为什么灯会掉下来、这是谁的过错以及怎样重新把灯安上去。（近似、新奇、悬念、实际情况）

2．应遵守的原则

在把吸引注意力的要素运用到自己的演讲中时要遵循下列原则。

（1）采用具体的、切中要害的事例

具体而真实的事例总是最有趣的。注意爱德华·肯尼迪的这些段落怎样使你浮想联翩——这比含糊其辞地谈论“经济危机的受害者”要有形、可信得多。

如果你可以指出姓名，就不要用“某个人”或“一个人”，而要提及著名人物、在座的听众；说明地点、品牌、日期或详细情况。

（2）让听众参与进来

如果你已经进行过细致的听众分析，根据这个结果选取一些听众感觉亲切或熟悉的东西加到你演讲之中，来吸引他们的注意力，这可以为你的演讲添色不少。但是在演讲开始之后，总是还有机会根据现场听众的情况进行调整。如果你有了更合适的东西替换你已经准备好的，那么不要犹豫，不要觉得可惜。下面是你可以进行尝试的应变方法：

①提及现场的细节或共同体验过的某一事件

我们班上每个人都知道境遇压力。我们今天发言的五个人尤其有切身的体会。

如果你可以根据听众中间刚刚发生的事情举出具体的事例，就不要采用假设的情景来说明某个要点或过程。

赋予自己的听众一种积极参与而不是被动接受的角色。即使演讲时是你一个人在说话，你仍然可以激发听众产生一种互动的感觉。采用听众参与的办法，合适的话可以请他们举手，请他们举例，请他们回答问题。

在座的各位有多少人今天吃了早饭？啊，我看见你们大约有一半人举起了手。这位朋友，你吃了什么？猪

肉加鸡蛋。那边那位，你吃了什么？咖啡和面包圈。我听到还有果汁和烤肉、奶昔、奶酪和酸奶。有没有人考虑过这个问题——不吃早饭就去上学的小学生占多大比例？

如果你不希望放弃自己的主导地位，或者出于其他原因听众开放式参与显然不切实际，你仍然可以使听众保持在思想上积极参与：提出反问，请听众在脑海中设想你举的例子，观察他们的非语言反馈并做出答复。

我有一位同事，他总是在不合适的时间和地点来拜访我。你们有没有一些熟人属于这一类？有几位在点头。这种感觉是不是非常令人不快？

我们可以从错误中学到东西。想一想你上次犯了什么错。稍微花点时间回想一次严重的错误。还记得吗？好。现在我希望你们回想一下自己当时的心情。

保持听众注意力的更加简便的办法是灵活地使用“你们”这个词：

你们可能已经看到了……

你们有时候是不是会感到奇怪……

在你们的晨报上……

现在，我敢打赌，你们在心里想着……

毫无疑问你们可以给我举出十几个例子……

在你们的这个城市……

②提及在场的听众的姓名

用听众切身体验的内容替换你原来的支持材料。在演讲前你往往有机会见到几位听众，以这些听众为例往往效果非常好。如果你可以说“假如某某女士的硬件公司发展非常迅速，她决定争取一笔贷款来扩大商店的规模”，为什么还要说“假设一位生意人希望得到一笔贷款”呢？

③提及主持人或其他发言人

听取演讲会场主持人的评论，以及在你之前其他人发表的演讲内容。这样你可以答复别人的称赞，开个玩笑，或者最好在他们的演讲内容与你的演讲内容之间建立有机的联系。比如，演讲课上一位聪明的成员可能会在演讲中补充如下内容。

现在我们已经分析了造成压力的原因，让我们看看缓减压力的四种方式。第一种是体育锻炼。几乎每个人都可以找到一项自己喜欢的运动。刚才小王告诉了我们打网球的乐趣。同样，有氧舞蹈是……

3．保持演讲的活力

变化可以吸引注意力。雷同就是单调。视觉上的辅助手段也许会增加听众对你的演讲的兴趣。如果这些辅助手段采用不当，那么连续采用视觉辅助可能使演讲流于拖沓。如果听众完全可以预测你后面要讲的内容和采用的方式，有些人就会开始分心走神。

采用多样性的支持材料——不要只依赖统计数据或证词，要用多种方法引证。为了说明一个要点而引用三个政治事例，不如引用一个政治事例，再加上一个体育运动和一个流行电影的例子。同理，还应该避免相同的句子结构多次重复以及一个词或词组反复出现。

只要可能，就要赋予演讲一种动感。创造活动的意象，采用栩栩如生的动词，尽可能采用主动语态。如果你要指出某个设备的一些特点，描述它的用途，用手指在键盘、换挡装置、开关甚至电子器械上比画。

在具体发言时，要记住多样性和动感的重要性。一位呆板的演讲者像被粘在地上一样固定在讲台的某一点，以单调的口吻发言。阅读本书一定会让他受益匪浅。

在演讲过程中，仅仅能吸引听众的注意力还不够，聪明的演讲者还要懂得如何把听众的注意力转化成兴趣。比如结合听众的需求和价值观来组织材料，讲一些精彩的故事，通过适当的方法激发起听众的热情，这些都能帮助听众把注意力转化成兴趣。

结合听众的需求和价值观

很多时候人们会说“那又怎么样”，实际上他们是在说“这和我有什么关系”。不要想当然地认为你的某些做法所带来的好处是显而易见的，把它的优点一一列举出来，激发听众继续听下去的兴趣。要认真进行听众分析，尽可能把听众的需求和价值观结合起来。例如：

如果你们花时间了解一些汽车养护的基本知识，你们就再也不必听命于机械师了。你们可以自己到各个地方购买便宜而可靠的汽车保养服务，心里也会更加踏实。如果汽车出现问题，自己都会提前察觉。

结合听众的需求和价值观来表达自己的观点和意见，能找到听众听讲的兴趣点，这样才能更好地调动听众听讲的积极性。

讲述引人入胜的故事

引人入胜的故事对任何人都有很大的吸引力。我们经常会遇到这样的事情：在睡觉前打开一本书，预先完全不知道书中的内容，打算在睡觉之前读上几页，结果到了第二天早晨天亮了，两眼大睁的读者还感到欲罢不能，即使书的主要内容并不是自己平常感兴趣的，或者与自己的切身生活没有任何关联。结构紧凑、引人入胜的故事，不管是关于小精灵、穴居矮人还是国际金融阴谋活动中的特务，几乎都会引起每个人的兴趣。讲故事的人能够把日常生活的千头万绪编成故事，永远都会吸引听众。

如果一则演讲能像小说那样充满悬念、冲突、风趣的描绘以及机智的对白，并且高潮迭起，那么即使是年度汇报，也可以将听众的注意力吸引过来。如果你的演讲引人入胜，即使演讲内容与他们的生活没有密切的关系，不能给他们实际的帮助，听众也一样会喜欢。

在演讲中给听众设置角色

演讲是有演有讲的一种活动。如果能够运用戏剧舞台的表演技巧，把听众吸引到演说词的情境中去，让他们扮演其中的某个角色，或者干脆指定一两个听众，临时当个帮手，这对吸引听众的注意力，提高其兴趣，是一个上乘之法。

曾有一个演说者，想要向听众说明从踩刹车到车子完全停止之间的行车距离。这个问题仅靠演说者讲的话，往往是极抽象枯燥的。所以这位演说者就请一位坐在最前排的听众站起来，协助他说明车距与车速的关系。被指定的听众拿着卷尺站在台上，按着演讲者的解释前进或后退。看到这个情况，相信演说所要表达的论点一定已深入人心。那卷尺不仅具体表现了演说者的观点，同时也成为了与听众沟通的桥梁。

为达到让听众扮演一个角色的效果，最常用的方法之一就是向听众提出疑问，启发他们去思考回答。通常，演讲者会先让听众重复一遍自己的话，或者要他们举手回答提问。《富有幽默感的作文与说话》的作者巴西·H·怀汀一再强调：“要让听众直接参与表决，或让听众帮助你解决问题。”并且认为：“要有正确的思维方向，如果你用背诵讲稿的方式去演说，则所得到的听众反应必定不会强烈，应把听众当成你共同事业的合作伙伴。”

能吸引听众的演讲者大多懂得运用态势拉近和听众的距离，而且掌握和听众建立融洽的关系的方法和一些经常用到的表达技巧。了解吸引听众的方法技巧有助于演讲目标的更好实现。

巧用态势亲和听众

李大钊一次到某所大学演讲，大学生们早已正襟危坐等在下面。本来主持人为他准备了桌子、椅子和热茶。他要主持人把这些东西全部搬走，并说：“同学们这样热情来听我的演讲，我希望我的演讲一开口就能走进大家的心田，我们之间不能有任何隔阻。大家说对吗？”台下响起热烈的掌声。李大钊走向学生，与他们基本上站在一起，抚摸着前排一位同学的肩膀，热情洋溢地开始了演讲。

在一些特殊的情况下，由于没法事先了解听众、分析听众，演讲只能在陌生的听众面前进行。陌生听众一般对你有戒备的心理，具有明显的排他性。他们合作的诚意不大，因为他们不认识你。

这时演讲者就要寻找突破口，取得听众的支持，得到听众的认同。前排那部分听众就是最好的切入口，这是因为：

前面那部分听众离你近，容易对你产生同情心，比较容易理解你、支持你。

前面那部分听众比较认真，他们是真正来听你演讲的，他们希望能从你的演讲中学到东西。而后排听众可能是不得已才来的。

前面那部分听众可能个子矮，或者年龄小，或是老人和女人。因此，他们往往容易受到演讲者情绪的影响，容易跟着演讲者的思路走。

因此在开始一段时间，演讲者可以运用亲切的表情、柔和的目光、轻松的微笑与前面那一部分听众交流。可讲些幽默的故事、逗人的笑话引出前面那一部分听众的笑声，煽起他们的感情，以至传到后面，传到全场。

与听众建立融洽的关系

发言人可能会显得高高在上，非常孤立，因为身份和角色而与听众有着隔膜。此时，可以用开场白来与听众建立一种个人纽带。你可以讲一些日常的、司空见惯的事情来做到这一点。如果听众可以设想你去看牙医、遛狗、丢了车钥匙或与孩子们玩耍的情景，他们就会觉得你也是具有人之常情的普通人，而不是刻板的知识传播者。

除了建立友好而融洽的关系之外，你还要利用开场白与听众建立一种协同工作的基调。大部分情况下，人们在态度积极时比被动接受时的学习效果更好，他们对自己参与其中的决定也将付出更多努力。所以你可以看到，协同努力的基调有助于你实现演讲目的。下面是几种创造对话意识的办法，虽然演讲基本上是一个人在发言。

承认听众某方面的专长。“作为经理，你们可以为我刚才提出的问题举很多例子。”

承认你个人可能出现的错误。“直到现在我仍然不太明白的一个问题是……”

请求帮助。“我到这里指导你们的同时也是为了向你们学习。我希望自己可以影响你们的看法，但是我也愿意接受大家对我的想法产生影响。”

有些演讲者非常希望表现自己富于人情味的一面，结果态度谦卑得使人感到非常不快。他们嘟囔着说道“我在这里感到非常紧张”，“噢，我的笔记哪里去了”或“我实在没有资格在这里告诉你们什么”，结果使演讲内容完全失去了可信度。

在决定怎样与听众建立积极关系时，你应该考虑两个问题：我现在和这些人有什么关系？为了实现自己的演讲目的，我要与他们建立什么关系？

实际上，你正在进行听众分析。对这两个问题的回答将帮助你决定怎样采用下面的组合方式，从而在开场白时与听众建立和谐的关系。

1．增加可信度

听众对你个人的判断会影响他们对你的演讲效果的判断。要想得到尊重，演讲内容为人信服，就必须让听众认为发言人具有常识，个性正直，并且发表演讲是出于良好的意图。主持人大加褒扬的介绍使大家准确无误地知道你是执法方面的专家，但是为了说服这些学生把当警官作为自己的事业，你还要表现出良好的祝愿。另外，你可能对一群喜欢和信任你的朋友说话，但是他们也可能纳闷：我们的老朋友乔对原子能有多少了解？这种情况下，你可以用开场白来增强自己发言的可信度，突出广泛的常识这个方面。

2．恭维听众

在向一个教师工作小组发表演讲时，其中一位演讲者采用了这个办法：

你们放弃了星期六上午的闲暇时间来到这里，这可不是普通老师的典型做法。很多研究表明，志愿参加教师技能培养工作小组的老师是最出色的教师。那些最需要改进技能的教师不是在座的各位，不对吗？但是稍微再温习一下总是有好处的。一流的教师希望精益求精做得更好。也许我们可以共同想办法，帮助那些水平一般却没有来参加学习的老师。

每个人都愿意受人恭维，只要这种恭维是针对个人的，并且不太拙劣。如果听众觉得你喜欢和佩服他们的某些特点，可能会更加积极地做出反应。

3．提及介绍人或某位听众

与一群人建立关系的一个好办法是表明你和他们当中一位受欢迎的成员关系密切。

张教授，谢谢你在介绍中讲了我很多好话。你们知道，提到某些发言人，人们会说“这个人不需要介绍”。我不是这样的人，我需要别人的介绍。张教授知道这一点，所以他很体贴地没有提到，在我们相交十五年的过程中，曾经有许多次他不得不帮助我脱离困境，这样说既是比方也是实情。

4．讲幽默故事

在企业沟通课上，一位学员这样开始比较历史成本会计与重置成本会计：

一名法国气球飞行家曾经飞越了英吉利海峡，在一片麦田里降落下来。他看到一个英国人，问道：“对不起，您能告诉我我现在在什么地方吗？”英国人回答说：“当然可以，你站在一块麦地中间。”“你一定是一位会计师。”气球飞行家说道。“太奇怪了，”英国人说，“你怎样知道的呢？”“很容易，”气球飞行家说，“你的回答非常典型：完全正确而毫无用处。”

相似的幽默感可以成为建立良好关系的基础，不管是人际交往还是与一群人的接触。向你的听众表明，你和他

们嘲笑同样的事情。但是，这个办法尤其有风险。

听众是演讲的重要组成部分，也是演讲活动的直接参与者。怎样让听众乐于接受演讲者的观点是每个演讲者都要注意的问题。除了前文已经论述的方法外，我们还能找出其他一些方法。比如使用真实的姓名，在表述时尽量使用对话等。

把对话引入演讲中

刚才有一个人来办公室找我，商谈上周替他安装电器一事，因为电器显然不佳，他很生气。我告诉他，我们一定负责维修好，他的怒气才稍稍缓和下来，因为他了解了我们公司会尽力帮助他。

同样的一件事情我们也可以选择下面这种叙述方式。

上周二，我办公室的大门忽然被人一脚踢开，我吃惊地抬头一看，原来是顾客杰克，他怒气冲冲地向我走来。我还来不及请他坐下来喝茶，他就咆哮如雷地吼道：“汤姆，我警告你，这是最后通牒，请你赶快派车拉回那台洗衣机。”

我问他，“到底是怎么回事？”

“太不像话，你们的破机器，”他又开始大声吼叫，“衣服一放进去就被绞在一起，我的太太也总觉得倒霉，直唠叨我不会买东西。”他愤怒地敲着桌子，水杯被震落到地上。

如此叙述顾客的神态、心理，栩栩如生。而第一种叙述方式相比之下是何等的抽象，区别就在于人名的有无，细节的描述是否具体，采没采用对话这一手法。

虽然演说不一定都要插入对话，但具有某些情节和冲突的事例，直接引用对话，会产生生动的效果。如果演说者有模仿的能力，改变一下腔调，会更有情感。使用对话可以增加亲切感和真实性，使听众仿佛是和演说者同在一桌上用餐一样，不会感到枯燥乏味。

使用真实姓名

在公共场合，特别在演讲中，许多人都特别忌讳使用真实姓名。这些人都没有意识到使用真实姓名的必要性。尽力将事件中涉及的主要人物的姓名和职务说出，如果不方便说出，也可用假名来代替，例如，张三、李四等一般无个性的名字，这比代词的效果要好得多。

有名字就容易有所区别，也会形成有个性的真实印象。杜路夫利西说：“有名字的故事最具有真实性，隐名是非真实性的作风。想想看，读一本没有任何主角名字的小说，会有怎样的感受……”

编入听众关心的事情

经验证明，与听众切身相关的事物必定能使听众全神贯注，演讲者借此也一定能将自己的意识顺利传达给听众。

演讲者的成功正是在于他明确听众听讲的目的，即听众期望你能提供解决难题的知识、态度和方法。如此，你才会寻找到听众的真正疑惑和需求，也才能有的放矢地演说。如果你是位会计师，你可以谈有关申报所得税的最简易方法；如果你是位律师，则不妨教听众如何写有关法律的文件……这些话题都是你专业范围的知识，因此你有权威性的发表权，听众也会大受裨益。

作为演讲者，抓住与听众息息相关的话题，听众才能对你有热切的期望。如果心中没有听众，仅以自我为中心，听众就会感到事不关己，而产生看表、张望等不耐烦的动作和表情。

使用具体、亲切的语言

实际上，凡能引起听众听讲欲望的演说者，都善于在形象化的修辞上下工夫，当然不是塑造模模糊糊令人无聊的形象。

古代的谚语很富有形象色彩，如“两鸟在林，不如一鸟在手”、“倾盆大雨”等。又如一些生动形象的比喻，“像狐狸般狡猾”、“像图钉一样无声地钉下”、“像煎饼一样扁平”、“像岩石一样坚硬”等。

不要忽略细节。《文体要素》的作者威廉·S·朱利亚说：“学过作文技巧的人，如果说有什么一致看法的话，那就是详细、明确、具体地描写情节，才能吸引读者。”

法国哲学家亚洛说：“抽象的概念不论在任何情况下都不符合文章需要，你应当多多使用桌子、椅子、石头、金属、动物、男人、女人等具体事物来充实文章。”

给出正确诚恳的评价

有一位演说者发现听众是俱乐部的会员，其中有曾担任过国际总会会长的，有担任国际总会经理的，于是他针对一般会员不甚知道的特殊之点，这样说道：“贵俱乐部分会，是此会的十万零一千八百九十八分之一……”听众顿时坠入云里雾中。“为什么我会说出如此肯定而精确的数字呢？这是因为，你们的俱乐部曾出现过担任国际总会会长和经理的人……这是霍布斯博士详细推算出来的。”

但是，若改说：“在座的都是有教养的”、“尊敬的女士们、先生们”、“今天我十分荣幸见到你们，因为你们一向给我好感……”如此露骨的曲意奉承只会倒人胃口。

伟大的演讲家琼斯德比认为：“你说的应该是听众想不到，而你居然知道的事。”

听众是由一群个体组成的，他们会从各自的立场出发对演说产生反应，如果你不尊重他们，听众就会愤怒。所以，如果听众有值得称赞的表现，就应不失时机地予以肯定，这样一来，就等于拿到了自由出入听众心理的通行证了。当然，赞扬有赞扬的技巧，否则弄巧成拙，过分奉承也会使人产生逆反心理。