第二篇 听众篇：演讲助你赢得人心 第八章 了解分析听众

听众按照不同的标准可以划分为不同的类型。

按文化层次、社会背景划分

听众的文化层次、社会背景不同，他们听演讲的目的也不尽相同。为了便于分析和把握，听众可以分成下面几种类型。

1．组织被动型

组织被动型是由带强制性的行政命令或其他手段而被组织到会场上去的听众。这种听众受到纪律约束，没有太大的行动自由，虽然身已来到会场，但正式开讲之前，心态都还没有真正调整到听演讲这件事情上来。他们对演讲者将向他们宣讲的主体内容可能已经有所耳闻，但并不觉得有非听不可的必要，态度消极。两分钟之内，没有捕捉到值得听下去的信息，他们就会私下里干自己的事情或毫无意志地随势附和，如机械地鼓掌等。

2．随机偶成型

有人通俗地称随机偶成型听众为“行人型”听众。因为他们像行走在街头的过客，只是因为偶遇某种令其好奇的信息而主动成为临时听众。他们与那种被吸引而成为围观杂耍的街头观众属于同类，不同之处在于他们是被吸引来听，而不是来看的。这种听众来去自由，不受任何约束，非常随意。他们听演讲的初始目的不明确，只有在他们感到值得一听的时候，才会转化为有定性的正式听众。演讲者如能牢牢吸引住他们，让他们坚持到演讲终结，一般来说，他的演讲就算是成功的。

3．自然转变型

自然转变型听众直接由别的群体转变而来，如自发组成的游行队伍，聚集在证券交易大厅的股民，等候在车站、码头和机场的乘客等。这群人除了为相同的目的临时聚在一起之外，没有别的共同性和维系的纽带。他们大多彼此陌生，关系松散，只有一种潜在的凝聚力。他们成为听众都是在不正常的情况下速成的，而且大家对演讲者的出现有一种潜在的渴望。一旦出现，他们迅速成为听众，而且注意力程度高并能维持较久。

4．积极反应型

积极反应型听众或是志趣相投的同一协会、俱乐部和同一政治组织成员，或是慕演讲者之名而来的群体，或是首长的部队下属及战士。他们是与演讲者最贴心的一类听众，愿意在所有方面积极主动配合演讲的完成。

5．求知学问型

求知学问型听众是一群对演讲期望值较高且目的最为明确的听众。他们涵养较高，听讲专注，交流欲望强，反馈积极，尊重讲者。只要能满足他们的求知欲和有效地促使他们理解，他们就对演讲者心存敬佩。

6．情绪对立型

所谓“对立”指的是利益关系、政治态度、立场和观念上的对立。这有两种情况：一是演讲者与听众对立，二是听众中存有不同派系的对立。这种听众在演讲中最容易做出具有威胁性的反应，而且一个人做出的反应能产生冲击波效应。在他们中间做演讲，容易形成一种思想激烈交锋性的对话局面。

听众的其他划分方法

另外，听众群体的划分还有这样一种方法。把听众划分为下面几种类型，更有助于对听众群体的分析。

1．严密组织型听众

严密组织型听众本身就是一个有严密组织结构的团体。他们不仅有共同的目的和利益，而且受严格的组织纪律约束，每个成员都明确了自己应该担负的责任。这类听众很少有抵触情绪，他们早已被说服。演讲内容、重点主要是布置任务和发布指示。对此，演讲者要有权威感，显然是权力的代表。

2．研讨型听众

研讨型听众具有较为明确的共同目的。虽然他们相互之间的观点可能不尽相同，但是他们对演讲内容都抱有兴趣，能在理解演讲者的观点和提供的信息的基础上，及时进行解释和评价，以确定取舍。对于这部分听众，演讲内容的深刻性具有尤为特殊的意义。演讲者要显示出坚强的信心。

3．群体听众

群体听众常常是由正式或非正式群体构成。他们有共同的兴趣和价值观，有正式或非正式的行为规范，这些规范对于群体成员都具有一定的约束力。他们能相互影响、相互依赖、相互作用。他们置身于演讲的时空环境，其注意力和兴趣已基本具备。演讲者如何保持和巩固，关键在于其演讲内容是否真正切合他们的需要。

4．路人型听众

顾名思义，这是一种临时性的听众，如同一群过路行人。这类听众除了身置演讲场所之外，并无其他传播纽带或方式与演讲者发生联系。对于这类听众，演讲者的首要任务就是要引起他们的注意，采取有效措施，使他们产生兴趣，从而把他们吸引过来。至于以后再发展到什么程度，就要看演讲的内容和技巧了。

参加演讲的听众并不是为了消磨时间，他们总是希望演讲者能够给他们提供某种新的信息、知识或是对今后形势的真知灼见。他们希望得到某种具体形式的辅导和帮助。

不妨从听众的角度看待问题，设身处地地考虑一番：什么才是对我有益的内容？

最出色的演讲者总是想方设法做到这一点：让听众在离开的时候能够有所收获。这其实也是研究分析听众的根本所在。

在收集整理演讲材料的时候，记住：人们会开始考虑下面的问题。

1．什么是我们付出的代价？

2．有多少信息来源需要我们关注并能有所收获？

3．何以见得接受新想法能够帮助我们趋利避害？

4．如果采纳新想法，什么样的风险需要我们加以防范？

5．风险的代价是否太高？

6．如果我同意新想法，那么我需要做出什么承诺？

以上所列举的是听众最有可能关注的问题，可以作为标准，帮助你把握选择信息的尺度，争取做到恰到好处。

下面我们将讨论幕后动机，希望你在这方面有所认识，在实际操作中小心提防幕后动机可能造成的伤害和影响。

所谓幕后动机，指的是某些人抱有不可告人的目的，常常给演讲带来极大的负面影响。对于演讲者来说，如何面对别有用心的人将十分困难。在演讲过程中，有些人似乎总喜欢在细枝末节上纠缠不清，使得演讲者很难控制演讲的进程。这时，如果你能够事先有所察觉，那么所有的争论就能为你所用，巧妙的应答反而能够加重参与的气氛，而你所做的一切不过是保证演讲不偏离目标。

要想有成功的演讲，演讲者就必须能够事先预见听众可能的反对意见或担心。在所有的演讲过程中，尤其是那些以说服为主要目标的演讲中，认真地考虑和准备听众可能表示的反对意见或担心是非常必要的一个工作。如果对这些采取回避的策略，认为能够侥幸成功，实际上是适得其反，这样只能使整个演讲变得糟糕透顶。

准备听众提出的问题是研究分析听众的重要组成部分，任何想成功的演讲者都不能掉以轻心。不妨静下心来，甚至采用集体讨论的方式预先设想所有听众可能提出的问题。即使有些问题听起来很怪、不可能，也不要轻易放过。要想防患于未然，充分的准备是绝对必要的。

演讲中出现破绽在所难免，但事先必须预备防范措施。不妨把所有可能出现的漏洞一一列举出来。所有的逻辑假设都应该重新进行推敲。然后，问一问你自己：万一假设发生改变，演讲内容能否随之改变。你或许会认为自己的见解妙不可言，但在别人眼中很可能一文不值。在探讨大家关心的问题时，你首先必须判断方式是否合适。如果在演讲中你认为不宜直接讨论大家关心的问题，那么你至少应该知道它们到底是什么。如果指望靠想当然，不做任何准备，那么我向你保证，听众的提问一定会让你万分难堪。

即使在演讲中用不上，你也必须认真准备听众可能表示的反对意见或担心。

或许，后备材料在后来的提问中就能派上用场。

同时，你还要想办法确定人们参加演讲的动机或原因。人们的到达方式可以在一定程度上反映出人们参加演讲的兴趣到底有多大。例如，所有的演讲者都有必要弄明白，听众是自己希望来，还是因为其他人的指令不得不来。有时确实有这样的情形：管理人士自己无意前来，多数会要求下属参加。

另外，如果你的演讲将在人数众多的大会中进行，不妨判断一下：人们是否真的对演讲的话题感兴趣，还是为了利用机会到会场所在地，如圣地亚哥游览一番。

如果在演讲中你将提出新见解或是解决问题的新方法，你就有必要指出新见解或新方法将给大家带来什么样的好处，借以取悦和吸引所有的听众。所谓好处将体现在你向决策者提出的建议中，如如何降低费用，如何增加赢利，如何改善服务，如何提高质量，等等。

空口无凭的建议再好也不可能说服决策者，因此，只要可能，一定要强调实实在在的经济效益，如实际核算为多少美元，或是采用其他具体的评估形式。

听众最可能接受的信息和专业概念在对听众进行研究分析时，你不可避免地要使用信息、数据及其他技术证明方式支持你的观点。这时，什么样的信息来源和专业概念最有可能被听众认同。

理解听众的心理需求，才能明确听众听讲的目的，找到听众听讲的动机。心理学的研究表明：需要产生动机，动机引发行为，行为指向目标。为让听众接受自己的演讲，我们就要研究听众的心理需要，让听众积极配合演讲活动，也要明白听众的心理需求。

听众大体有下面几种积极而正当的精神需要。

增知长智，有强烈的求知欲望

人们都希望增长知识，增长才干，只不过由于各自的文化程度和职业不同，所追求的知识范围和深度各不相同。人们对于与自己职业爱好相关的知识最为敏感。事实上，听众听取演讲，其内在的动力正是为获得知识和信息。特别是当代青年，更是如此。他们朝气蓬勃、如饥似渴地广泛汲取知识的营养，有着广泛的求知欲与创造力，不仅注意使自己的知识向纵深发展，而且尽量扩展视野，广泛涉猎，拓宽知识面，向新的知识领域进军，使知识结构纵横结合，形成全方位立体型，并且力图使知识转化为技能技巧，显示出惊人的创造力。演讲者应以大多数听众的愿望为依据，同时要尽可能适应不同层次听众的共同需求，广泛选取演讲材料，满足听众对知识的渴求。只有这样，演讲才能得到听众的密切合作。而要做到这一点，演讲者要加强自身的文化、道德修养，使自己的德、才、胆、识都达到一定的高度。

自尊、自爱，有明显的切己性要求

每个人都有荣辱感。对与自己的理想、职业、利益、情趣相类似的事情最感兴趣。谁都希望自己的工作、人格得到社会的充分肯定，谁都不愿意受到侮辱和指责。特别是青年听众，他们有实现理想的紧迫感，他们加快了生活节奏，讲求工作效率，急于在现实生活中尽快成才，以便尽量施展自己的本领，实现自我的社会价值。著名的心理学家哈佛大学的威廉·詹姆士教授认为：“人类本质中最殷切的需求是：渴望被肯定。”赞美正是满足这种渴望的言辞。所以，在一般情况下，演讲者在演讲中，应满足人们自尊、自爱的心理需求，以正面疏导教育为主，切不可轻易指责、讽刺、挖苦，尤其不可揭短，不可当众宣扬别人的隐私，否则就会破坏演讲现场的秩序。

砥砺品行，追求理想道德的需要

每个人都生活在社会现实中，都有一定的归属感，不可避免地要与社会其他成员进行这样或那样的交往，形成具有鲜明时代特色和特定阶级色彩的行为道德标准。向往崇高的道德理想，歌颂正义、忠贞、善良，憎恨邪恶、奸诈、丑陋，是听众道德情感的主要趋向。演讲者宣扬崇高的道德精神，针砭丑恶的不道德的思想行为，介绍和歌颂英雄模范，揭露和鞭笞邪恶就能拨动听众的心弦，引起听众道德情感的共鸣。

愉悦怡情，有潜在的审美需要

审美心理人皆共有。五彩缤纷的现实生活，眼花缭乱的客观世界，极大地吸引人们，促使人们多向性地捕捉新异美感体验。其所涉范围非常广泛，几乎渗透到所有社交活动中。演讲活动当然也不例外。演讲者要在自己的演讲中注入美的因素，使演讲具有艺术色彩，以满足听众的美感享受。听众审美的对象是多方面的。环境、演讲者、演讲内容及表现形式等，共同构成听众的审美对象。由于听众受自身价值观的影响，他们对演讲的内容和形式的审美要求最高。当然，听众由于各自的修养、文化水准、审美情趣的不同，对同一演讲往往有不同的审美感受。但也还存在着共同性。一般地说，愉悦耳目、愉悦情感、愉悦理智就是三种不同层次的听众的共同审美需要。

不同层次听众的需要、思想意识、兴趣爱好、价值追求等，对演讲动机的激发和影响十分重要。善于分析听众的心理需

要并满足其心理需要是演讲者要注意的内容。