第二十四计 软磨硬泡吃得开 “泡蘑菇”泡出利好关系

“磨”不能单纯理解为“拖拉”“消耗”，“磨”更多情况下是等待机会的成熟，等待冰雪融化的那一刻。

“磨”不是一种无赖的行为，它也是有策略的。

日本某公司与美国某公司进行一次重大技术协作谈判。谈判伊始，美方首席代表便拿着各种技术数据、谈判项目、开销费用等一大堆材料，滔滔不绝地发表本公司的意见，完全没有顾及日本公司代表的反应。而实际上，日本公司代表一言不发，只是在仔细地听、认真地记。

美方讲了几个小时之后，终于开始记起要征询一下日本公司代表的意见。不料，日本公司的代表似乎已被美方咄咄逼人的气势所慑服，显得迷迷糊糊，懵懵懂懂，日方代表只会反反复复地说：“我们不明白”“我们没做好准备”“我们事先没有准备技术数据”“请给我们一些时间回去准备一下”。

第一轮谈判就这样不明不白地结束了。盛气凌人的美方谈判代表根本没有想到，日本公司这是在运用“蘑菇战术”对付他们。

几个月以后，第二轮谈判开始。日本公司方面似乎认为上次的谈判团不称职，所以将谈判人员全部进行了更换。新的谈判团来到美国，美方只得重述第一轮谈判的内容。不料结果竟与第一轮谈判一样，由于日方对谈判项目“准备不足”，日本公司又以再研究为名，毫无成效地结束了谈判。

日本公司把“磨人”的功夫发挥到了极致。而此时美国人显然已开始烦躁不安了。

果然，在经过两轮谈判后，日本公司又如法炮制了第三轮谈判。当第三轮谈判不明不白地结束时，美国公司的老板不禁大为恼火，认为日本公司在这个项目上没有诚意，轻视本公司的技术和基础，于是下了最后通牒：“如果半年后日本公司依然如此，两公司间的协定将被迫取消。”随后，美国公司立即解散了谈判团，封闭了所有资料，坐等半年以后的最终谈判。

日本公司知道此时已“磨”得差不多了，再磨下去就过火了，于是决定见好就收。过了几天，日本派出由前几批谈判团的首要人物组成的庞大谈判团飞抵美国。美国公司在惊愕之中仓促上阵，匆忙将原来的谈判成员从各地找回来，再一次坐到谈判桌前。

这次谈判中，日本公司一反常态，他们带来了大量可靠的资料、数据，对技术、合作分配、人员、物品等有关事项甚至所有细节，都作了相当精细的策划，并将精美的协议书拟稿交给了美方代表签字。美国人傻了眼，陷入了极其被动的境地，对于日本公司的协议书又一时又找不出任何漏洞，最后只得勉强签字。

不用说，日本公司拟定的协议对自身极为有利。

虽然“磨”这种方法看来有点儿不可思议，但是因为有时候对方因种种原因不同意办理此事，而此事又是合情合理的，这种情况下只能“磨”了。

在商务往来中，磨可以磨出一个好的谈判结果。在人际交往中，磨，也能磨出一个好的缘分。因为磨，能显示真诚，能引起人们的注意，能感动人。

磨，是积极主动地向对方解释，与对方沟通，不间断地软化对方的过程。因此必须是全身心投入，必须有百折不挠的精神。磨，是一种静静的礼貌的等待，等待对方尽快给予答复。不要让对方感到你是在故意找麻烦，故意影响他的工作和休息，要尽量通情达理，尽量减少对对方的干扰，这样，才能磨成功。

磨，可以不露锋芒，只是要使对方与你的距离渐渐缩小，让对方更多地了解你、同情你，从而产生帮助的愿望。也就是说，你要想办法与对方接近或与对方家人接近，并通过各种办法与他们搞好关系，从感情上贴近。这种感情上的磨，对方是难以拒绝的。

1.一定要放得下脸面，但不等于损失人格。

2.要用耐心，更要用得恰到好处。

3.要聪明地想一想，对方心里最软弱的地方在哪里。

4.对于胆小怕事且有小人倾向的人来说，来硬的能让他为我所用。