第二十计 制造假象遂心意 虚拟示意假成真

《三国演义》中，张松欲献四川地图与曹操。曹操看不起矮小貌陋的张松，拂袖而去。曹操的主簿杨修是一舌辩之士，他斥责张松，傲慢地声称曹丞相具有雄才，并出示曹操撰写的兵书《孟德新书》以佐证。谁知张松博闻强记，将书接过看了一遍，便熟记于胸，而后大笑道：“此书吾蜀中三尺小童，亦能暗诵，何为‘新书’？此是战国时无名氏所作，曹丞相盗窃以为己能，只好瞒足下耳！”杨修驳斥说：“丞相私藏之书，虽已成帙，未传于世。公言蜀中小儿暗诵如流，何相欺乎？”张松立即表示：“公如不信，吾试诵之。”遂将《孟德新书》从头至尾背诵一遍，竟无一字差错。杨修大惊，得知此事的曹操也纳闷：“莫非古人与我暗合？”竟令扯碎其书烧之，并让杨修领张松来见他。

在这场交锋中，张松之所以能够打掉曹操、杨修的傲慢气焰而获胜，就在于他成功地运用了一种论辩技法——虚拟示意法。

虚拟示意法，就是将本来没有的情况当作客观事实推出，并竭力让对手相信，从而战胜之的一种交际谈话技法。这种方法的实施，包括虚拟和示意两个步骤，两者紧密联系，缺一不可。但比较起来，虚拟较容易些——主导者就是自己，虚到什么程度，拟出何种样式，全凭自己；而示意则较困难——目的是要对手相信自己的虚拟，如对手不相信，虚拟则徒劳。可见，虚拟是前提，示意是关键。

要成功地运用虚拟示意法，就需要巧妙地把握这两个方面，具体方法如下。

惺惺作态，就是装模作样做给对手看的姿态。这种姿态要合情合理。也就是说，不能与现实生活的差距过大。要虚得大致符合当时、当地、当事人的实际状况。因为人对是非的判断，靠的是知觉，而知觉的正确与否，依赖于过去实践的知识和经验。当对手的虚拟同自己过去实践的知识和经验相吻合时，知觉就产生一种认同感，就对对手的虚拟予以认可。前例中，张松虚拟说“此是战国时无名氏所作”。曹操是一位统兵主帅，要写兵法书籍，难免对前人总结战争的经验有所借鉴。加上他的猜疑心本来就重，当然就会相信了。反过来，如果张松虚拟的是“此是江东孙权所作”，杨修、曹操的知觉，都不会产生认同。因为这与他们的实践与经验相差太大。

在论辩中，作为对手，对方总是对你抱有某种程度的戒备与警惕；对你所说的，本能地会产生怀疑。这就更需要在虚拟的合理上下些工夫。有时，不妨来一点儿真真假假，造成一种虚虚实实、实实虚虚的混沌局面。如张松口中的“无名氏”，不说具体，反而让你觉得莫测高深。这时，对手的知觉是：实亦实，虚亦实。于是，也就自然而然地相信你虚拟的全部内容，而落入圈套。

说虚话技艺圆熟者经常使用“有几分真”的谎言来使人信以为真，蒙蔽性非常大。

示意的主要表现形式是言语。同时，应当借助情感、神态、动作、语调等的帮助。对手对你的虚拟接受程度，取决于对你的示意的感知与理解的深浅。自己的示意越明晰、越确切、越执著、越有诱惑力，对手的感知与理解力就越强，从而导致其产生错觉的概率也越高。比如在《三国演义》中，诸葛亮为了孙刘联合抗曹，在劝说周瑜时，便虚拟出“曹操征伐江南，是为了得到二乔”之说。而为使周瑜深信不疑，他的示意就相当细致周密：先是将曹植《铜雀台赋》中的“连二桥于东西兮，若长空之锁殊”，改为“揽二乔于东南兮，乐朝夕之与共”。激起周瑜大怒后，又佯作惶恐之状，连称：“失口乱言，死罪，死罪！”待周瑜联合破曹之意已定之后，再故意劝其“事须三思，免致后悔”。这样才巩固了自己所要达到的目的。

因此，可以说，示意是在操纵对手的知觉。虚拟一旦实施，摆在自己面前的任务是，既要千方百计地调动对手的情感，使他对自己建立起足够的信任，又要竭尽全力维护自己的虚拟，使对手没有任何怀疑的余地。要让对手明白：如果不相信你所说的，那么，便会给自己带来麻烦；只有相信你所说的，自己才能获得利益。这是将一个充分必要条件的假言推理摆在对手眼前，迫使他只能作出“相信你所说的”这唯一的选择。

为了使示意更有效，还可以利用人们对共同点具有的认同心理，站到对方的角度上，设身处地地为对方的利益说话，使对方感到自己是为他好，双方的利益是一致的，并适当使用一些缓解对方警惕性的言语。如“事须三思，免致后悔”“考虑到我们双方的利益”“这是人人皆知的”“早就如此”“聪明的人都会这样做”之类。如此，对方的防线最终会崩溃，自觉不自觉地会相信你的虚拟。

有一年在贵阳举办的中国国际名酒节上，外省某经贸公司与贵州一酒厂谈判，该酒厂的代表即成功地运用了此法。该经贸公司欲订购白酒10吨，但贵州的酒厂如林，名酒如云，各家竞争激烈，究竟订哪家的，委实举棋难定。

经贸公司在与这家酒厂洽谈时，对这么一宗大生意，厂家的代表没有像其他家那样兴奋得溢于言表，生怕经贸公司不订他的酒，而是掩藏起内心的兴奋，平静而又抱歉地说：“对不起，我们今年的货早已订完了，已开始订明年的。如果你们需要，我们设法给你们安排明年早一些的。”对此虚拟，公司当然大感意外：“是吗？前天你们还在大拉客户哪！”厂家随即实施示意技巧，摆出一副赤诚：“商场如战场嘛，你们是聪明人，会不懂？那是我们的一种策略。众所周知，我们的酒是根本用不着‘拉’客户的；更何况过了一天，情况还会不变？这不，今天一清早，广东一家公司才将今年的最后一批10吨全部订完。你们可以去问问他们嘛！”此示意果真有效，公司有些急了：“是的，听说你们的酒好，我们才慕名而来。我们来一趟也不容易，能不能通融一下，先挪给我们一些？”厂家进一步示意，故作难状。公司更加着急，好话说了一大堆。厂家这才以关怀、同情的口吻说道：“既然你们要与我们长期合作，考虑到我们的长远利益，我们可以给其他客户做做工作，每家匀出一点儿，给你们凑足10吨。”

如此一来，订货商大喜，厂家更是大喜了。