第二十计 制造假象遂心意 声东击西变主动

声东击西是用兵打仗中常用的一种作战谋略，其主要思想是以假象造成敌人的错觉，伪装攻击的目标，用灵活机智的军事行动打击敌人的要害。在谈判中，声东击西的谈判技巧表现为故作姿态，制造假象，借以迷惑对方，以达到己方目的：在无关紧要的条款或者事项中纠缠不休，暗地里却把自己的注意力放在重要的问题上；在自己不成问题的问题上大做文章，背后却在需要争取的利益上加大砝码；不放弃而示之以放弃，欲放弃而示之以不放弃，以分散对方对自己真实的谈判目标的注意力，在不知不觉中顺利实现自己的谈判目标，取得谈判的胜利。

A公司为了购买一种设备同卖方进行谈判。双方开始谈判时，是将软件和硬件两个引进项目并作一起谈的，卖方先是给出一个总的价格，然后和该公司进行交涉。A公司的谈判者从本公司对这次设备引进的总预算考虑，拟定了一个初步可以接受的价格，然后双方展开了讨价还价的数个回合的交流与协商，总算是达成了一个双方都可以接受的协议。然后双方又在软件和硬件这两个方面分别定出价格，A公司代表发现软件方面的价格比较合理，公司完全可以接受，而至于硬件方面就非常的高了，这说明先前与对方确定的软硬件总的价格仍然是偏高了。

看到这种情况，A公司代表想提出中止交易，但是由于此前双方已经就总的价格达成了一致，如果无端中止合作，肯定被卖方指责己方没有信誉。这样一来，丢面子事小，更重要的是担心卖方会因此而推翻已经许诺的有利于公司的其他方面的协议，最起码软件是无法引进了，而软件又是这次引进的主要目标。

正当A公司代表为了这件事焦头烂额、无计可施的时候，事情突然出现了意想不到的转机，原来卖方代表为了增加双方的交易总额和今后的长期合作，主动提出来希望扩大做软件买卖的数量，增加其他软件的销售幅度。而实际上A公司代表手中本来就持有采购软件的具体清单，只是双方还没有就这部分销量进行谈判。

这样一来，A公司的谈判代表立刻从被动的地位一下子变成了主动一方，既然对方主动提出扩大软件的交易量，于是就趁机把原计划抛给对方的清单收了回去，反过来与对方纠缠关于先前达成初步协议的硬件价格，以此作为再扩大软件订货量的条件。与此同时，A公司谈判代表还大力宣传增大订购量的可能性，很好地吊住了对方的胃口，使得对方在巨大的诱惑下不得不重新修改了硬件的价格和软硬件的总价格。

卖方了解到对方可以扩大软件的订购清单，并且数量相当可观，于是便认真地与A公司进行讨价还价，希望能够尽可能地卖出软件，并获得好的价钱。A公司抓住这个有利的条件，一边同卖主郑重地谈判，一边在对方无警觉的情况下把不需要的一部分硬件设备从订单上撤了下来，而软件订货并没有增加多少，价格更比以前有所下降，这样原本不占优势的一次谈判竟然以大获全胜告终。

A公司为了减少不需要的设备订单，降低硬件部分设备的价格，他们的谈判代表巧妙地利用了声东击西的谈判技巧和策略：故作姿态，不与卖方讨论不需要的设备订单以及硬件部分设备的价格问题，而是利用对方的需要，在自己本来就要采购的软件上大做文章。卖方的注意力被转移到软件的增加和软件的价格上来，忽略了该公司的真实企图，该公司也就顺利地达到了自己的目的，成为了这次谈判的真正赢家。

1.制造假象要投其所好地造。

2.假象自己知道是假的，但不要被对方看出破绽。

3.动机要被假象所掩盖，一定要注意做好保密工作。

4.扰乱对方视线关键在“扰”字上，或通过故布迷雾来扰，或通过多变的动作来扰。