第十二计 换位沟通利滚利 交换立场说服对方

莎士比亚在《亨利四世》中曾经写道：“即使理由多得像草莓子一样，我也不愿在别人强迫下给他一个理由。”

强迫，绝对不是最好、最有效的沟通方式，而且极可能产生负面的结果，最后与自己的期待背道而驰。

因为，就像你可以把马牵到河边，但是无法强迫它喝水一样，人其实很难通过强迫性的举动，说服别人赞成自己的观点，或是要求别人按照自己的主观意志，去做他们百般抗拒的事情。

在错综复杂的人际关系中，不是每个人都有左右逢源的能力。要让别人喜欢并相信你，除了首先肯定自我，还应当探究人的潜在心理，然后发挥口才的功力，争取对方的认同。有时候，直接劝服对方不好说时，可以让对方站在自己的立场进行换位沟通。

三国时期的华歆在孙权手下时，名声很大。曹操知道后，便请皇帝下诏招华歆进京。华歆启程的时候，亲朋好友千余人前来相送，赠送了他几百两黄金和一些礼物。华歆不想接受这些礼物，但是如果当面谢绝肯定会使朋友们扫兴，伤害朋友之间的感情。于是他便暂时来者不拒，将礼物统统收下来，并在所收的礼物上偷偷记下送礼人的名字，以备原物奉还。华歆设宴款待众多朋友，酒宴即将结束的时候，他站起来对朋友们说：“我本来不想拒绝各位的好意，却没想到收到这么多的礼物。但是，匹夫无罪，怀璧其罪。想我单车远行，有这么多贵重之物在身，诸位想想，我是否太危险了呢？”朋友们听出了华歆的意思，知道他不想收受礼物，又不好明说，使大家都没面子。他们内心里对华歆油然而生出一种敬意，便各自取回了自己的礼物。

假使华歆当面谢绝朋友们的馈赠，试想千余人，不知道要推谢到什么时候，也不知道要费多少口舌，还会使大家都很扫兴，甚至感到非常尴尬。而华歆却只说了几句话便退还了众人的礼物，又没有伤害大家的感情，还赢得了众人的叹服，真可谓一箭三雕。

华歆的话就是站在对方的角度来说的，他的言外之意是：大家出于为我考虑才送我这么多礼物，但是我一个人带着这么礼物，难免会被贼人惦记，我的性命就有危险了，是朋友自然会为我考虑，为了让我避免受到伤害，大家应该把礼物收回才是。这么一来，谁还会把礼物留下来呢？谁留下礼物，谁就是不替华歆的安全考虑啊。

交换立场时，要注意寻找彼此的共同点，以缩小彼此的心理鸿沟。有一句话说得好：“对于不易说服的人，最好的办法就是使对方认为你与他是站在同一立场上的。”

美国第十六任总统林肯，曾经以一句名言“为人民而创造的政治”，赢得了民心，而为民众所拥戴。

林肯总统在面对需要说明的场面时都会说：“我在开始议论时，就会将彼此意见的共同点寻找出来。”

林肯在著名的关于奴隶解放的演说中，最初30分钟只叙述了反对者的一些意见。这样一来，他巧妙地软化了对方的敌对情绪。然后，他渐渐地用自己的观点引导对方，使他们一步步接受自己的观点。最终，使得反对者在他们已经接受的观点的指引下主动走到了林肯这边来。

林肯的说服方法，如果从潜在心理学来看，有两个要点：

一是人们往往在被别人压制住意见时，才发现真实的一面，而反过来完全地信赖对方。

二是当“自我发现”时，在主观上仍非常相信就是自己的意思，而事实上，这往往是由说服者诱导出来的结果。

如果从一开始就强调自己的立场，彼此间的鸿沟就会越来越深，而演变成“如果你有那种想法，那我只好和你拼了”的局面。当对方有了这种对抗的心理状态时，你是绝对无法说服他的。

因此，如果在交涉的场合有待解决的事情，而你在刚开始时，就把双方沟通中最关键的问题提出来，也不失为是一种好的做法，因为最困难的问题都能解决，其他的当然不会有什么问题。

但是，对方必定也很在意这些关键问题，所以也有可能从一开始交涉，就因对方的反对而使事态恶化。因此，在这种情况下，一个能干的交涉者，往往在开始时就比较注意从对方的角度去换位思考，让对方觉得自己是站在他的角度考虑问题，以消除对方的敌对情绪。