第十二计 换位沟通利滚利 为对方着想，替自己打算

有的人认为自己的利益是最重要的，以为只有满足自己的利益之后再去考虑别人的利益，这样才是赚，岂不知别人早就看穿了你的为人，而不愿意与你合作了。所以不论从事任何职业，不论面对任何人，我们都不要急着考虑自己的得失，而要先考虑一下对方的利益，有的时候帮助了别人就是帮助了自己，机会往往就藏在我们看不到却又触手可及的地方。

万先生到一个家具商场去推销一种产品，一开口就吃了“闭门羹”。商场经理的拒绝使万先生十分尴尬，但他还是笑了一下，说：“没关系，那我就当您的一个顾客吧。”经理对此不能不表示欢迎。

看过商品之后，万先生指着一种优质的进口床褥问商场经理销路如何，经理不由叹气道：“一般，顾客对一种新品牌总有个认识过程。”

万先生给他出了个“点子”：在楼梯口放张床褥，再在旁边迎门立一块告示牌，上而写着：“踩断一根簧，送您一张床。”经理将信将疑地照办了。结果，顾客进店先到床上蹦跳成为该商场的一道风景，人们闻风而来，争相蹦踏，笑声不断，接下来的经济效益可想而知了。后来，商场经理专门宴请万先生并主动表示愿意在商场销售他的产品。万先生遭受拒绝，大可以一走了之，但他反而不计前嫌，替经理考虑，为商场经理解决了难题，最终，他也解决了自己的产品问题。

人际交往的一条重要原则就是先替对方着想，再为自己打算。一个人如果事事都把自己的利益放在第一位，我们常常会说这个人很自私，鄙视其为人，自然就会很少与之来往。相反，如果一个人事事都为他人着想，那么我们就会敬佩他的为人，乐意与他来往。思己及人，为了创造一个和谐良好的人际交往环境，我们应该尽可能地为对方着想。

处理人际关系就像钓鱼一样，你希望得到一个朋友，或者一个客户，你首先要考虑的是：他们喜欢什么？你有什么可以满足他们？靠什么把他们吸引到你身边来？想要钓到不同的鱼，就要投放不同的饵。

美国独立战争时期，高级将领依特·乔奇曾经说过：“如果希望身居高位，那么就应该明白钓鱼的原理。从鱼儿的愿望出发，放对了鱼饵，鱼儿才能上钩，这是再简单不过的道理。不同的鱼要使用不同的鱼饵，如果你一厢情愿，长期使用一种鱼饵去钓不同的鱼，你一定是会劳而无功的。”

这的确是经验之谈，是智慧的总结。有些人只想着自己，不顾对方的感受，心目中只有“我”字。为什么这么多的人喜欢“我”字当头呢？这个孩子般的想法，是不近情理的，是不成熟的表现。当然全然不顾自己的感受那是不可能的，也是不切实际的。满足自己的需要，达成自己的目的是人之常情，可是如果你事事都抱着“人不为己，天诛地灭”的信念，变成一个十足的利己主义者，那么你就会对他人漠不关心，那你也就不要奢望别人对你关怀备至了。

卡耐基说：“世界上唯一能够影响对方的方法，就是时刻关心对方的需要，并且还要想方设法满足对方的这种需要。”

其实满足对方的需要并不需要你付出很多，有时候只要改变自己的说话方式就可以了。比如说你不希望别人做某件事的时候，不一定非要义正严词地正面表态，可以从另外的角度进行禁止。如果你不想让你的孩子吸烟，你不需要对他进行苦口婆心的教育，你只要说“如果你吸烟，你就不能进篮球队”之类的话。而进篮球队正是你的孩子希望获得的成功，因此他会很自觉地放弃吸烟的念头了。

有的时候，人们越是想着自己的利益，越是不能实现目标。若是从对方的利益出发，多考虑对方的想法，看似很难完成的事也许会轻而易举地做到。

有一次，爱默生和他的儿子想把一头小牛赶进牛棚，可是父子俩都犯了同样的错误，他们只想到自己想要的，却没有想到那头小牛想要的。爱默生在后面推，儿子在前面拽，可是那头小牛也只想自己想要的，所以怎么拉它都不肯离开草地。

这一幕被女佣看见了。这个女佣不会写书，也不会写文章，可是她却知道小牛想要的是什么。

只见这个女佣把拇指放进了小牛的嘴里，让小牛吸吮她的拇指。结果，女佣使用很温和的方法把这头倔强的小牛引进了牛棚。

这些道理都是最浅显的，但是人们常常“只想自己”的行为习惯是很难改变的。因为从你降生到这个世界上来，你做所有的事的出发点都是为了自己，都是因为你需要些什么。

也许有些人会产生质疑：“不一定吧，比如我们捐献钱款、衣物之类的行为难道也是为了自己吗？”其实这也不例外，捐献是因为你要行善积德，是你要行一桩善举；也可能是你不好意思拒绝，所以才捐的。但是有一件事是确定的：你捐款是因为你需要些什么。

在《影响人类行为》一书中，哈雷教授说：“任何行动都是由基本欲望所产生的……对于想要说服人家的人，最好的建议是无论在商业中、家庭中、学校中、政治中，都要先激起对方某种迫切的需要，如果能做到这一点，就可以左

右逢源，否则就有可能到处碰壁。”

怎样处理人与人之间的关系是很复杂的，需要技巧。在这里，我们引用一段很著名的话给你一些很好的建议。

亨利·福特说：“如果你想拥有一个永远成功的秘诀，那么这个秘诀就是如何站在对方的立场上考虑问题——这个立场是对方感觉到的，但不一定是真实的。”

能够掌握这个秘诀并且应用到实际生活当中是一种能力，而这种能力就是你获得成功的技巧。

现在你可以试着从别人的观点出发，看看在你的意识中有没有这种想法。如果没有，你就应该检讨自己在哪些方面做得还不够。如果你的观点和他的基本相同，那么你可以开始考虑怎样提高自己的这种能力了。

最后，有必要再把福特的话重复一遍，以加深你的印象。这就是：“如果有一个永远成功的秘诀，那么这个秘诀就是如何站在对方的立场上考虑问题。”