第五计 牵着别人感觉走 用智慧让他畅所欲言

人与人之间的交流是双方的沟通。最忌讳的是出现冷场或卡壳。那么如何打开对方的话匣子呢？

许多不懂礼貌的人总是在别人谈着某件事的时候，在说到高兴处时，半路杀进来，让别人猝不及防，不得不偃旗息鼓。

这种人不会预先告诉你说他要插话了。他插话时有时会不管你说的是什么，而将话题转移到自己感兴趣的方面去。有时他把你的结论代为说出，以此得意洋洋地炫耀自己的口才。无论是哪种情况，都会让说话的人顿生厌恶之感，因为随便打断别人说话的人根本就不知道尊重别人。

心理学家提出一个概念——心理定势：若一个人肚子里有事，他就会启动其心理定势准备讲话，直到他把事情全部说完，他的心理定势才会转而听你的意见。

最有攻心技巧的人，在他的意见遭到反对，或某人要发牢骚时，总是耐心地听对方把话讲完，还进一步请对方重复其中某些观点和理由，询问对方是否还有别的什么事情要说。这样做就消除了对方的抵触情绪，使对方意识到，听话的人对他的观点感兴趣。

假如你的一个话题使对方产生了浓厚的兴趣，那么无论他是一个如何沉默的人，他都会发表一些言论的。因此你在谈话的停滞之中，一定要想法寻找并且不断地激起对方的兴趣，使谈话能够一直持续下去。

当你对做父母的人称赞他们的孩子，甚至表示你对那孩子很喜欢时，那么孩子的父母很快便会成为你的朋友了。给他们一个谈论其孩子的机会，则他们会很自然而又无所顾忌地滔滔不绝了。这种话题总比你说“今天天气真好啊”有意义得多。

伏尔泰说：“判断一个人凭的是他的问题，而不是他的回答。”

交谈中获取信息的一般手段就是提问。我们选择的提问语言、引入问题的方法等，都能戏剧性地影响他人回答问题的质量。恰当的提问能够引导被问对象的谈话，有利于你获得有价值的信息。

凤凰名嘴阮次山在《风云对话》中，访问新西兰新上任的年轻帅气的总理约翰·基时，是这样开始的：“听说您的手臂摔伤了，现在好些了吗？”

总理笑了笑，答道：“已经没事了，我当时是在一个庆祝中国牛年新年的活动中，不小心滑了一下，用手撑地，就骨折了。他们给我打了石膏，后来这个石膏拍卖所获得的款项都已经捐给了慈善基金会。”

“您确定已经没事了呵？”

“哈哈，没事。”约翰还随手做了动作。

这种高端访谈本来很具有严肃的政治性，但是阮次山却运用了这样的一个关心身体健康的问题作为开始。如此一来，既把双方都带入了一个轻松的环境，让对方放松，以便能有利于随后的访问，又让对方的回答能够表现出他对中国的友好和他对慈善的关心和贡献。

交际中，难免遇到专业人士，在与他们打交道时，我们临时恶补一些专业知识恐怕不是办法。但我们还是有必要多了解对方关心的内容，而且以此为重点，让话题继续进行。这样，对方就会一股脑儿地对你说出满肚子的话，这是高效谈话的成功所在。

比如，你要和一名医生谈话，而你对医学完全是门外汉。这时，你就可以用提问的方式来打开局面。“近来猪流感越来越严重，好像已经有流入我国境内的确诊病例了，不知道现在的疫情怎么样了？”提出一个和时下新闻有关的专业问题，同时又切中对方的工作，这样一来，就可以和对方谈下去。可以往下谈的内容很多，从猪流感谈到环境卫生、谈到免疫、谈到中成药……只要他不厌烦，就可以一直引他谈下去。

如果我们碰到的是一个房地产经纪人，就可以问他：“近来国家宏观调控下的房价走向如何？”

如果碰到家电行业的人，则可以请教他：“国产电器和日本电器、欧美电器相比，性价比如何？”

如果我们碰到的是教师，我们可以问他：“学生学习的情况怎么样？”

虽然我们不可能像专业人士那样精专，但找到他们非常了解的相关行业背景、政策消息、购买技巧等方面的问题，向他们求教，他们肯定会因为遇到“知音”而侃侃而谈的。

心理学上讲，每个人都有自己的兴趣，都对和自己有共同兴趣的人有着特殊的好感。所以，当对方一听到他对自己的兴趣爱好也这么感兴趣，并如此了解，会因为产生“共鸣”而感觉非常亲切。

凡是拜访过罗斯福的人，无不对他广博的知识感到惊奇。无论是一个牧童、猎骑者、纽约政客，还是一位外交家，罗斯福都知道同他谈些什么。那么罗斯福是如何做到这一点的呢？答案很简单。无论什么时候，罗斯福每接见一位来访者，他都会在这之前了解有关这一客人所特别感兴趣的东西，以便找到令人感兴趣的话题。

谈论对方感兴趣的事物，是在无形中给对方一个赞美和肯定，会使你获得好感，从而拉近彼此之间的距离，达到影响并说服他人的目的。