第四计 巧打算盘得人心 投其所好玩得精

著名心理学家、第三代心理学的开创者马斯洛将人的需要由低级向高级分为五个层次。

生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，如吃饭、穿衣、住宅、医疗，等等。若不满足，则有生命危险。这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要，也是推动人们行动的强大动力。

安全的需要有劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难和未来有保障等。

社交的需要也叫归属与爱的需要，是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀、爱护和理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需要。

尊重的需要可分为自尊、他尊和权力欲三类，包括自我尊重、自我评价以及尊重别人。

自我实现的需要是最高等级的需要。满足这种需要就要求完成与自己能力相称的工作，最充分地发挥自己的潜在能力，成为所期望的人物。这是一种创造性的需要。有自我实现需要的人，似乎在竭尽所能，使自己趋于完美。

将这些需要应用于交谈，就要求你善于体察人心，了解对方最迫切的需求，有的放矢，并采用适当的方式予以激发和满足，使之产生所要求的行为。假如你不了解对方的生活困难，而在那里大吹特吹打高尔夫球或是环球旅游的乐趣，他肯定提不起兴趣和你谈下去。但倘若你告诉他一条快速致富的门路，不用你说下去，他也会提问的，因为这正是他所关心的。

在社交中，人的思维方式各不相同，他有他的生活愿望，你有你的生活观点，交谈能否融洽则在于你的话题是否切中了他的心理需求。

澳大利亚有一份很有名的报纸，报社总编辑换成了新来的总编辑，他资历不深，甚至“连采访的大车都未坐过”。那些大牌记者对他颇不服气，其他人对他也不看好，甚至想把他“轰走”。但这位总编辑正是利用了投其所好的策略反败为胜的，他是怎么做的呢？他上任的第一天，便在就职演讲中含笑对各位同事说：“我知道我来此就任，别说是做总编辑，就是当资料室的职员也不够资格，因为关于资料的管理方面，我只略知一二。所以我有一个意愿，希望坐坐新闻记者的大车，同时也希望由于坐了大车就可以得到各位外勤同事的信赖，以方便将来去银行与他们谈合作，替本报同事办一种接近市区的购房分期付款……”

这位总编抓住了记者们最关心的购房之事，并以一种谦虚的态度表现出他愿意与大家结交的诚意，在这种情况下，谁还会“轰走”他呢？由此可见，选对方真正关心的事情去说服对方才能办成自己的事。

某文艺编辑曾讲过一个故事。他邀一位名作家写稿。该作家非常难合作，各报社的编辑都对他大伤脑筋。这个编辑在见到作家时，最初也是谈不拢。面对他的撰稿邀请，作家只是一味地说：“是吗……”“也许是吧？”“这我还真不清楚。”如此谈话，使得这位编辑很是头痛。于是他换了个话题，和作家闲聊起来。他把几天前在一本杂志上看到的有关该作家作品近况的报道搬出来，说：“您的大作最近要翻译成英文，在美国出版了？”作家见对方如此关心自己，就很感兴趣地听下去。编辑又说：“您的写作风格能否用英文表现出来？”作家说：“就是这点令我担心……”他们就在这种融洽的气氛中继续谈了下去。本来已不抱希望的编辑，此时又恢复了自信，最终获得了作家的应允，答应写稿。

没有人会喜欢一个谈话时只讲他自己，而不关心对方的人。人们只愿意和那些与自己有共同话题的人交往。所以说，寻找到恰当的话题是交往中非常重要的一件事情。

耶鲁大学文学教授威廉莱亚·惠勒普斯，在《人性》这篇论文中这样叙述：“我六岁那年，有一个星期六去斯托拉多姨妈家度周末。记得傍晚时分，来了一个中年男子。他先和姨妈嘻嘻哈哈谈了好一会儿，然后便走到我面前和我说话。当时我正迷上小船，整天抱着小船爱不释手地玩。我以为他只是随便和我聊几句，没想到他对我说的全是有关小船的事。等他走了以后，我还念念不忘，对姨妈说：‘那位先生真了不起，他懂得许多关于小船的事，很少有人会那么喜欢小船。’姨妈笑着告诉我，那位客人是纽约的一位律师，他对小船根本没有研究。我不解地问：‘为什么他说的话都和小船有关呢？’‘那是因为他是一位有礼貌的绅士。他想和你做朋友，知道你喜欢小船，所以专门挑你喜欢的话题和你说。’姨妈笑着告诉我其中的道理。”

绅士选择小男孩喜欢的话题来与他沟通，赢得了小男孩的好感。

还有个例子：周末，许多青年男女伫立在街头。他们中间有不少人是在等待情侣相会的。这时有两个擦鞋童，正高声叫喊着以招徕顾客。其中一个说：“请坐，我为您擦擦皮鞋吧，又光又亮。”另一个却说：“约会前，请先擦一下皮鞋吧。”结果，前一个擦鞋童摊前的顾客寥寥无几，而后一个擦鞋童的喊声却收到了意想不到的效果。一个个青年男女都纷纷要他擦鞋。这究竟是什么原因呢？

第一个擦鞋童的话，尽管礼貌、热情，并且附带着质量上的保证，但这与此刻青年男女们的心理差距甚远。因为，在黄昏时刻破费钱财去“买”个“又光又亮”，显然没有多少必要。人们从这儿听出的印象是“为擦鞋而擦鞋”的意思。

而第二个擦鞋童的话就与此刻青年男女们的心理非常吻合。“月上柳梢头，人约黄昏后”，在这充满温情的时刻，谁不愿意以清清爽爽、大大方方的形象出现在自己心爱的人面前？一句“约会前，请先擦一下皮鞋吧”真是说到了青年男女的心坎上。可见，这位聪明的擦鞋童，正是传送着“为约会而擦鞋”的温情爱意。一句“为约会而擦鞋”一下子抓住了顾客的心，因而大获成功。

1.看透人心要锻炼一双慧眼和双耳：眼可以观六路，观表情看动作，耳可以听声音探口风。

2.得人心的前提是自己得舍得把自己的心给对方。

3.要巧妙地去表示自己的“真心”，让对方感知你的心意。

4.抓住对方的心理需要，才能投其所好地得到他的心。

5.“共情”、“共鸣”和“关心”都可以得人心。