正文 第六章 商务谈判

上午9点，洪钧准时走进夏大虎的办公室。他穿了一身名牌西装，脸上的胡子刮得干干净净，还特意戴上一副变色眼镜。见面后，夏大虎笑道：“洪律师，你今天可真像个电影明星啊！”

“是吗？当我干不了正经事儿的时候，就去当电影明星！”

“那我就去干导演！我听人说，只要有钱，就能拍电影，最起码能当个导演。我这人连照相都憋镜头，看来就只能干导演了！哈哈哈！”

“夏经理，我来参加谈判是有条件的：第一，你只能向对方介绍我是律师，其他都免提；第二，无论我说什么，你都不要干涉。”

“第二条没问题。但是第一条嘛，我觉得还是应该让对方知道你是美国的法学博士。”

“我靠实力，不靠虚名。如果你不接受我的条件，我立刻告辞。”

“好好！我接受！”夏大虎感觉这个律师很奇怪，但是也无可奈何。

洪钧坐在沙发上，很快地阅读了一遍那份木材购销合同。看完之后，他感觉这份合同签署得很规范，找不出什么毛病。他老实地对夏大虎说：“我对合同法没有研究，对木材交易也不熟悉，看不出什么问题。不过，作为律师，我有一个建议：你这份合同是原件，一旦发生纠纷，这可是重要的证据。你们企业家，应该提高证据意识。就像这些合同，你应该复印一份，平时使用复印件，把原件妥善保管。万一这合同丢失了或者损毁了，那可就麻烦了。”

“我们做生意，主要靠关系和信用，合同嘛，其实就那么回事儿。再说啦，我们这一年得签好几十份合同呐，没有那么复杂。”夏大虎认为洪钧在合同里看不出问题，就拿别的说事，很有些不以为然。

“提建议是我的职业习惯，听不听是你的权利。”

“没问题，我的合同都保管得很好。你还是帮我考虑一下怎么谈判吧。”

“这涉及专业问题，我确实不懂。比如说，这合同里写的木材的含水率，和你说的含水量，是同一个概念吗？”

“我们一般就说含水量，专业术语应该是含水率。”

“这份合同里规定的5%到6%的含水率，你们真的做不到吗？”

“非常难。在北京地区，我们做室内装饰的，对木材含水量的要求一般在11%左右。这在北京地区也是最合适的。如果到了南方，那含水量一般就在15%左右了。当然了，如果有特殊要求，我们也可以对少量木材进行烘干处理，让它达到8%，甚至5%。但是，这么一大批木料，怎么烘干啊？就算都烘干了，再运到港口，空气潮湿，那含水量肯定又变啦！”

“你们签订合同的时候，为什么没有提出这个问题？”

“当时没注意嘛！在国内做木材，主要是看木材的种类和材质，谁注意含水量啊。大家都按惯例做，从来也没出过问题。我也是这次出了事儿，才注意这个问题。我问过一些做木材的朋友，他们说，以前跟外商做木材，也吃过这个亏。这帮老外，太较真儿！”

10点整，秘书跑来说“外商到了”。

洪钧和夏大虎走出办公室，只见走廊里来了两位女子——前面一位年纪稍大，长着一张很漂亮也很生动的脸，当她离主人还有几步远时，她的微笑就已经送来了热情的问候；后面一位女子也很漂亮，但是其面部肌肉有些僵化，就连微笑都显得十分呆板。如果说前者的脸上洋溢着动态的美和温暖的美，那么后者的脸上则沉淀着静态的美和冰冷的美。两人身材都挺高，而且都戴着很大的红边变色眼镜。

夏大虎迎上前去，“欢迎萨利文夫人和陈静怡小姐！我们又见面了。啊，请允许我向你们介绍我的朋友——洪律师。”

萨利文夫人等陈小姐翻译成英文之后，才面含微笑地与洪钧握了握手，说：“你好！很高兴见到你！”

洪钧耐心地等陈小姐翻译成中文之后，才彬彬有礼地用中文做了回答。他说话的声音很轻，似乎有些拘谨。

夏大虎在旁边小声问洪钧：“你不是也会说英语吗？”

洪钧也小声说：“老不练就张不开嘴了。”

“你……”夏大虎还要说什么，但是被洪钧打断了：“夏经理，咱们是请客人到你的办公室还是……”

“噢，直接到会议室吧！”夏大虎心想，没想到这位洪大律师的英语也是“二把刀”，难怪他不当翻译呢。说不定他那个洋博士也是假的。什么世道！

会议室不大，但经过精心布置，显得很高雅。四人分宾主坐下之后，萨利文夫人从小皮挎包中掏出一张名片，递给洪钧。洪钧接过名片之后，抱歉地说自己的名片用光了。

夏大虎坐在旁边有些不满意，但又不好说什么，便向客人问了一些旅途的情况，然后转入正题：“萨利文夫人，按照您在传真中的提议，我们今天有两个议题：一个是木材问题；一个是合资企业的可行性报告。我看咱们就先谈木材吧！”

“我同意夏先生的意见。不过，我认为木材的问题很简单。我们有合同，双方都按合同规定办就可以了。你说对吗，洪先生？”

洪钧一直注视着萨利文夫人脸上的表情，此时忙说：“有道理！”

夏大虎说：“可那木材已经运到了港口，贵方不签字就不能装运啊！”

“我已经收到了报告。”萨利文夫人不紧不慢地说，“我知道，对那么一大批木材进行再处理是要花很多钱的。我也同情贵公司的处境。但是，我的客户对木材的含水量要求极严。我对此无能为力！”

洪钧问道：“如果这批木材的含水量达不到标准，贵方是否绝对不收货？”

“我想这一点在合同上写得非常清楚。”萨利文夫人的态度十分坚决。

“可是你也得考虑我们的实际困难呀！”夏大虎的语气中已经带有乞求的成分了。

“正因为考虑到你们的困难，我才同意推迟交货时间的。但是木材的规格标准绝对不能改变。做生意，最重要的是讲求信用。做不到的事情，在签订合同之前就应该说清楚。而合同一旦签订，就必须严格遵守。我可不希望未来的合作伙伴是个不讲信用的人！”

陈静怡小姐一字一句地翻译完萨利文夫人的话之后，室内陷入了难堪的沉寂。过了一会，还是夏大虎作了让步。他说：“那好吧，我们再去想想办法。”

“我希望夏经理能尽快找到解决问题的办法，因为交货日期的推延也是有限的。如果贵公司在10天之内还不能解决问题，那我将不得不遗憾地认为贵公司已丧失履行本合同的能力。而且，由此造成的一切后果都应由贵公司承担责任。”

听了萨利文夫人的这一番话，夏大虎的脸色变得很难看。

洪钧见状，便转换话题说：“我很想听听萨利文夫人关于建立合资企业的看法。”

“鉴于上述情况，我认为现在讨论合资企业的问题为时过早。既然我们之间还缺乏相互的信任和了解，那么讨论合资企业的可行性报告岂不是浪费双方的时间！顺便说一句，我中午还有另外一个约会呢！”

“我完全同意萨利文夫人的看法。”洪钧说，“现在讨论合资企业的问题确实是浪费时间。我想，萨利文夫人今天本来就无意讨论合资企业的问题。我的理解对吗？”

“我不明白洪先生的话是什么意思！”萨利文夫人把目光从洪钧的脸上移到夏大虎的脸上。

夏大虎忙说：“其实洪律师也没有别的意思……”

洪钧打断了夏大虎的话，问道：“萨利文夫人认为我的话有没有别的意思呢？”

“对不起，”萨利文夫人站起身来，脸上带着明显的不悦，“夏经理，我可没有时间和你的律师吵架！如果你没有别的事情要谈，我们就告辞了。”

夏大虎连忙站起身来，“别走啊，萨利文夫人！我已经准备好便饭，再坐一会儿，然后咱们一起去餐厅，边吃边谈。”

“谢谢夏经理的邀请。但是我已经说过了，我还有一个约会。我想，夏经理要做的事情一定很多，就别浪费时间啦！”

“可是我已经订好饭了呀！”

“退掉需要付钱么？那好，我来给你付这笔钱吧！需要多少？”

“哪里！萨利文夫人误会了我的意思！这本来是我要请客，哪有让您付钱的道理！”

“那我就不客气啦！”

“还有，”夏大虎又说，“萨利文夫人这次在北京期间准备到什么地方去玩玩儿？如果需要车和导游，我都可以提供。”

“谢谢！但我的日程安排得很紧，大概没有什么观光的时间。”萨利文夫人转过身来对洪钧说：“洪先生，见到你很高兴。也许，我刚才的话有些过分，请你原谅，我是个爱激动的人！”

“萨利文夫人，也请你原谅，我是个初出茅庐的律师，没有经验。”

“你会变得老练起来的！也许，我们以后还有合作的机会呢。拜拜！”

送走客人以后，洪钧和夏大虎又回到办公室。夏大虎不无埋怨地说：“洪律师，我本想请你来帮我说服萨利文夫人，让她高抬贵手，收下那批木材，可没想到你……嗨！”

“她的话很有道理嘛！”

“那你也应该在合同中找出一些对我方有利的条款，来说服她！”

“可惜这份合同中没有这样的条款，我无能为力！”

“那你也没必要跟她说那些不着边儿的话呀。合作嘛，就得有个合作的气氛！”

洪钧微微一笑，说道：“如果你认为不该让我来参加谈判，那费用就免了吧。”

“费用是小问题。其实，我还想请洪律师帮个忙。”

“做什么？”

“我知道，洪律师是案件调查的专家，又在美国留过学。我想请你帮我查一查萨利文夫人的宏亚公司的客户。我曾经问过她们，但她们说那是商业秘密。根据我的经验，如果这件事儿不好跟买家沟通，那就最好直接去找他的下家。”

“如果宏亚公司根本就没有下家呢？”

“那不能，她们一直说是替客户订购的嘛。”

“那只是她们说的！”

“你的意思是说……”夏大虎颓然坐到沙发上，嘴半张着，说不出话来。

洪钧看着夏大虎的样子，摇了摇头，走了出去。下楼后他习惯地去找自己的汽车，但想起今天让宋佳把车开走了。他并不急于去吃午饭，便信步向护城河边走去。

此时河边挺清静，只有几只小鸟在垂柳上欢快地叫着。洪钧站在一棵柳树下，望着脚下的水面——污浊的河水缓缓地流着；树木映在水中的倒影被水纹扯成了奇怪的样子；向远望去，水面泛起一片白光，仿佛有千百条小鱼在嬉戏；微风轻拂水面，带起潋滟的波纹，那黑色的树影似乎也被载向了远方。

洪钧又掏出那张带着一丝清香的名片——美国宏亚有限公司董事长、西北大学法学硕士希拉·萨利文。