第四篇 运筹帷幄，高屋建瓴 第十四章 率先发难，处处占先

——辩论中的进攻术

★先发制人，争取主动

俗话说，机不可失，时不再来，战机常常一瞬即逝，因而辩者要选择最佳时间、最佳气氛，针对论敌的弱点或要害发起猛烈进攻，以便取得最佳的论辩效果。把握战机有先发制人和后发制人之分，这里先谈先发制人。先发制人就是在时间上抢在对手前面，抓住对手命题的要害，趁敌方未及防范，以突然袭击的方式和一往无前的气势，挫败对方的心理防线，从而一举获胜。

◎争取主动权的重要意义

无论是在论辩、谈判，还是其他的语言交际过程中，争取主动是取得胜利，达到目的的根本手段。俗话说：先下手为强。唇枪舌剑的论辩恰如刀光剑影的战争，应力争主动地位，趁对方不加防备或没有做好准备的时候，先下手以取得先机之利，达到控制对方的目的。先发制人是抢先制胜的论辩谋略。

一次，在辩题为“传统戏曲配上电子音乐有何褒贬”的竞赛辩论上，自由辩论一开始，正方就率先发难。

正方：“你刚才一再强调这样做就丢掉了传统的东西，请问，到底戏曲传统的具体内容是什么？”

反方：“传统京剧艺术加进电子音乐之后，我看不出京剧的传统味道。至于京剧的传统到底是什么，我也不知道，京剧改革，究竟该怎样改，我也答不出来。因为我从未考虑这个问题。”

正方：“既然你已经承认不知道什么是京剧的传统，以及加入电子音乐后究竟失去了哪些，我们就没办法与你辩论下去了。你回答不出，我们也就不勉强你回答了。”

正方二辩：“对对方扔回来的问题，现在我来做圆满的回答。我们认为，传统的京剧艺术的传统特点有三个方面：第一就在于它的写意性。第二是它固定的表演程式。第三是它固定的唱腔。方才已经讲过，电子音乐的广泛的表现力完全补充了京剧伴奏三大件阳刚有余、阴柔不足的欠缺。这就是说，加入电子音乐，既没有破坏京剧的写意性，也没有破坏它固定的表演程式和唱腔，而是使京剧艺术更加符合现代人的欣赏习惯和心理需求，我们为什么不为这种改革尝试拍手叫好，反要评头品足，甚至泼冷水呢？”

这里，正方以“问”开头，又以“问”作结，直指对方立论的要害，而且“哪壶不开提哪壶”，陷敌于理屈词穷的境地。此后，又反客为主，回答了对方答不上来的问题，据此展开论证自己的观点，有理有据。可见，如此率先发难，瞄准要害，加以诘问，对方避而不答，或难以答辩，都会陷入被动。

在“西安事变”和平解决后，张学良没有听从共产党的劝告，送蒋介石回南京，结果被蒋介石扣押起来了。

东北军中的青年军官得知张学良被蒋介石扣押，便把本应针对蒋介石的仇恨，发泄到东北军的高级将领身上，还错误地认为共产党没有把他们的司令官救回来。他们暗杀了几名东北军高级将领后又杀气腾腾地闯进周恩来同志的住处。

在这紧急关头，周恩来镇定自若。他霍地站起来猛地一拍桌子，先发制人说：“你们要干什么？你们这是要救张副司令吗？你们的行动恰恰是帮了蒋介石的忙！是蒋介石所欢迎的！你们以为这样干就可以营救你们的张副司令回来吗？不！这恰恰是害了张副司令！因为你们的行动破坏了团结，分裂了东北军！你们在犯罪！”

面对一伙杀气腾腾的人，周恩来没有畏惧，也没有施以耐心劝导，而是先发制人，句句在理，无可辩驳。结果，不仅煞了他们的威风，打消了他们的气焰，而且使他们感动得流泪，跪下来向周恩来认错请罪。

◎找好时机，主动出击

1897年孙中山侨居日本时，结识了日本政治家犬养毅，他们作过一次很有趣的论谈。

犬养毅：“我真钦佩您的机智——不过，我想问问您，孙先生，您最喜欢的是什么？”

孙中山：“革命，把清政府推翻。”

犬养毅：“你喜欢革命，这是众所周知的。但除此之外，您最喜欢什么？”

孙中山稍停片刻，用英语回答：“Woman（女人）。”

犬养毅拍手道：“很好！再其次呢？”

孙中山：“Book（书）。”

犬养毅忍不住哈哈大笑：“这是很老实的话，我以为您会说最喜欢书，结果您却把女人排在书的前面，这是很有意思的。您这样地忍耐着对女人的爱而拼命读书，实在是了不起！”

犬养毅以为自己发现了一个秘密，这时他解除了心理戒备。孙中山选择了这个时机解释了自己的答案的含义：“不是这样！我想，千百年来，女人总是男人的附属品或玩物，充其量做个贤内助。然而我认为，她应该和母亲是同义语，当妈妈把她身上最有营养的乳汁喂给孩子的时候，当妻子把她真诚的爱献给丈夫的时候，她们的牺牲是那样无私和高尚，这难道不值得爱吗？可惜，我们好些人却不珍惜这种爱，践踏这种爱。”

这里，孙中山利用歧义将语义转移，把“女人”解释为包括母亲、妻子在内的广大妇女，把“爱”理解为广义的尊重、热爱、珍惜、钦佩，阐明了一个伟大的真理，也轻松地说服了对方。除了这一点，孙中山先生对“Woman”和“Book”的次序排列，也说明了孙中山先生对战机的准确把握。

俗话说，机不可失，时不再来。一个辩论者要辩论取胜，就必须善于把握转瞬即逝的时机，选择最佳地点、最佳时间、最佳气氛，一鼓作气，发起猛攻，以便取得最佳的辩论效果。战机把握方法就是捕捉最有利的置辩时机的一种方法。

1504年2月，哥伦布在最后一次探险活动中，他们一行驻留在其占领地牙买加。因船只缺少，返航无望，只好继续被围困在那儿。原先靠当地印第安人朝贡来维持生计，然而由于哥伦布手下的叛乱使哥伦布的威信大降，印第安人也不像以前那样惧怕这位被奉为神魔的不可抗御的哥伦布了，定期的朝贡中断了，可以说哥伦布陷于内忧外患中。他苦苦地寻找在印第安人心中重建自己往日神威的方法。方法终于找到了。哥伦布推算出当年2月19日晚将会在当地出现月全食，他意识到这可是降服这些天文知识缺乏而且又盲目崇拜神灵的印第安人的最好或者说唯一的时机。

晚上，哥伦布召集所有的印第安人等待在空旷的海滩，他本人高高地站在船尾塔楼上，表情肃穆地以先知的名义向印第安人预言：“你们听着，你们必须尊奉上帝，如果你们不继续供给我们白人吃用的东西，你们将面临灭顶之灾。上帝为了惩罚你们对我们白人的不恭，今晚将把月亮收回天国。如果你们仍不思悔改，更大的灾难将降临到你们这些被魔鬼迷了心窍的印第安人的头上。”

这时，月亮仍高悬天空，印第安人把哥伦布的恫吓没当回事儿。很快，月食开始了，随着月亮逐渐被吞蚀，天空、大海越来越黑暗。印第安人陷入恐惧之中，恳求上帝的宽恕。哥伦布见大功告成，便欣然应允，装模作样地向天空祷告一番，随着月全食的结束，天空又是一轮明月高悬。印第安人不得不恢复了对哥伦布的朝贡。

哥伦布取胜的妙处就在于，找到了一个足以给印第安人以巨大威慑力量的月全食的最佳时机。

战机是出现在一定时间、空间内的有利于己而不利于对方的趋势、空隙，把握战机是战胜对手、转变局势的关键。战机的时效性是很强的。具体地说，在辩论过程中，如果己方处于优势地位，就必须抓紧时机，趁对方未防范之际，迅速集结兵力，给对方以突然袭击，达到将其制服的目的，这就是先发制人；相反，当遇到敌强我弱、敌优我劣的形势时，若仓促应战，就难以取胜，这时，不妨静观其事态变化，避其锐气，细心寻找对方的破绽，自己充分酝酿辩词，乘机积蓄力量，然后选准时机，一举战而胜之。

◎面对反驳，先发制人

所有辩论的总目的无非是驳倒对方，战而胜之。但是，就辩论的具体情况来分析，辩论的性质不同，反驳的直接目标也应有所区别。根据辩论的性质，反驳的目的大体上可分为以下几种：

1.率先发难，置对方于死地

这是反驳的最高境界，当你攻击到对方的要害处，使对方无言以对、口服心服时，己方就获得胜利。

2.率先发难，扰乱对方的阵线

面对对方的攻势，己方组织有效的反攻，意在挫败其攻势和锐气，动摇其心理防线，使其内部出现失调、混乱。

3.率先发难，消耗对方时间

在一些辩论中，辩论胜负与时间相关联。这种情况下如果组织进攻，通过率先发问，逼对方应答，那么，大段的被动应答，无形之中就会把对方时间消耗殆尽，这样也就为己方赢得了宝贵时间。

4.率先发难，争取评委和观众

反驳语言是一种艺术，而进攻语言锋芒犀利、富有光彩、充满智慧，让听众赏心悦耳，能展现辩论者的机敏气质和迷人风采，也能赢得观众评委。

第二次世界大战后，亚洲许多国家要求日本赔偿战争损失。当印度尼西亚总统苏加诺对日本进行国事访问时，日本首相吉田茂估计苏加诺也可能提出战争赔偿问题，便采取先发制人的办法。

吉田茂满面春风地对苏加诺说：“我一直盼望着您的光临，贵国总是朝我们刮台风，给日本造成了严重的损失。我一直等着您来，以便请您赔偿贵国的台风给敝国造成的损失。”

说罢，吉田茂放声大笑。苏加诺目瞪口呆，无言以对。他决定不提出战争赔偿问题。

吉田茂妙算如神，他估计苏加诺的想法，于是抓住时机，拉开话题，先发制人。对吉田茂这种十分内涵的巧语，苏加诺深知其言外之意，也就不好提出要求了。

先发制人术用于论辩，以“先发”为手段，以“制人”为目的，要抢先奇取制高点，掌握辩论的主动权。

在运用“先发制人”这一技法时，要注意以下几点：

（1）观点论述要全面、准确，对论题的分析与论证必须抓住实质，避免在枝节问题上纠缠不清。

（2）语言运用要紧贴论题，能够抓住听众的情绪，避免自己说自己的，而不管听众的反映。

（3）对问题的分析，要注意多侧面、多角度地综合，全面论述，避免只按照正面思路一味地讲大道理，顺着一个思路延伸。

★战略进攻，因人而异

在论辩中，通过语言来把握对方思想活动的脉搏，以言追心；通过考察对方的举止神态来捕捉对方思想的微妙变化，观色析思；了解对方，熟悉对方，知己知彼，知人智者；根据不同的对象，采取不同的辩说方式，因人施辩，这便是辩论艺术中“话因人异”的因异术。

◎辩论中要善于察言观色

思想活动与语言、举止神情是密切相关的。所以，我们在论辩中要善于观色析思。其方法有二：

一、善于抓住关键性的瞬间

任何一个论辩者，包括许多高超的论辩家在内，对于自己的神情的掩饰，都不可能达到绝对的滴水不漏。关键问题是，你在对方错综复杂的神情变化中，能否准确判明哪一个变化是决定性的。对于机智的论辩者来说，其弥补失误的本领也是异常高超的，他不可能让你长时间地洞悉到他的破绽，因此，时机对你非常宝贵。至于究竟什么才是这种“决定性瞬间”的具体显现，怎样才能将其判明并咬住，那只能具体情况具体分析，凭着你的经验和感觉来定夺，无固定模式可循。诚然，尽管人的思想感情会在其言谈、表情、动作上流露出来，但仅从上述两个方面来准确无误地把握论敌，还是不够的。因为人不仅具有自然属性，更具有社会属性。所以不可忘记人具有自控能力，可以制约、支配自己的言谈举止。出色的雄辩家的自控能力尤为突出。这更需要我们结合对方的历史、经验、理论和说辩水平，做全面思考、深入研究和准确判断。

因此，对说辩对象的了解，不能停留在静观默察上，还应该主动侦察，采取一定的侦察对策，去激发对方的情绪，才可以迅速把握对方的思想脉络和动态。比如，说辩开始前，可采取漫谈的方法，与对方闲聊一会哲学、经济，甚至时装、住房、社会等话题，以观察对方的兴趣、爱好、知识、经验等情况。如果对方表示厌倦，您也无须顾虑，这除了扰乱他在辩前的心情外，没有别的不利之处。运用对方有兴趣的事物，诱导对方开口，观察对方神情变化及心理活动的一般特点和语言点位置，从中判断出对方的存心所在。另外，在说辩中适当运用一连串刺激性问题，激起对方兴奋，进而失去情绪控制，使其表露内心世界。而当尚未吃透对方性格之前，可让他误认为你怯懦无力，从而他对神情的控制就会放松，你观察他的时机也就到来了。总之，要迅速、准确捕捉

对手暴露的蛛丝马迹，透过现象，识破对方的诡谲。

二、性格定向和语言点定位

观色析思，实际上是论辩双方对对方言谈举止、神态表情的微妙变化及其含义进行捕捉和判断，是一个“由表及里”的过程。性格定向和语言点的定位，就是这个过程的第一步。性格定向，就是要通过对其表情、言语、举止的观察分析，掌握对方性格类型。你可以当头甩出一两个对方很敏感的问题，静观一下他的反应方式和程度。值得注意的是，这种观察一定要细致入微，千万不要因为对方看上去似乎毫无反应，就断定他是傻瓜。正如看了悲剧，有人流泪，有人木然，你不能说木然的人就没有被感动。因为此时的木然和沉默，是一种“此时无声胜有声”、“于无声处听惊雷”的木然和沉默。在摸透了对方性格类型之后，就要设法捕捉最能反应他思想活动的典型动作和典型部位，也就是“语言点的定位”。眼、手、腿、脚乃至身体每一部位的肌肉，都可能是“语言点”所在。有些现象的含义大家是很清楚的，如腿的轻颤，多是心情悠然的表现；双眉倒竖、二目圆睁，是愤怒的象征；而微皱眉头，轻咬嘴唇，则是思索的含义。

◎换位思考，帮对方说话

比如，你推销的是电风扇，顾客对这种产品挑剔得多，并声称买电风扇也可以，你就要顺着对方的意思说话，“这种产品确实不太好，花那么多钱买到一件不如意的东西真不合算！”这种话一出来，对方的感觉就好像正在使劲推一扇门，门突然不见了，自己有劲也使不上，因为他即使还有什么不满意的话，也觉得没有必要说出口了。

接下来，你可以乘势转变，以一口为对方设想的语调说：

（1）电风扇一般都有这种毛病。

（2）今年夏天虽然不太热，但电风扇还是用得着的。

（3）如果不在乎价钱的话，可以买好一点的。

在这样的交谈中，对方无形中就把你当作帮助拿主意的人来看待，对推销员本能的戒心消失了，就很容易做出购买的决定，轻松愉快地签下订单。

从某种角度来说，推销员的功夫就是说话，就是在与顾客说话时能言善辩。对推销员说话的分析，可以有助于其他人群对如何把话说好进行深入地思考。

在日常生活中，人们对推销员普通形成了一种偏见，认为他们的话没一句是真的，推销难免有吹嘘的水分。广泛宣传产品却收效甚微，其道理也就在这里。而当推销员以知心朋友的身份出现，善于处理客户的反对意见，抓住顾客的购买信号，顾客就会被感动、说服。

当买主对于推销的产品提出批评意见时，你要装出忘记自己推销使命的样子，站在对方一边说话。

◎替对方着想是说服对方的捷径

陈毅与苏加诺之间的一则故事是个不错的例证。

1964年4月，时任中国外长的陈毅元帅率团赴印尼首都雅加达，参加第二次亚非会议筹备会。他和印尼总统苏加诺一见面，就发现双方意见不一致：按苏加诺之意，第二次亚非会议的地点仍在印尼的万隆，时间就定在当年；陈毅则说第一次亚非会议已在万隆开过了，第二次亚非会议应选在非洲国家开。

双方的观点不一致，给筹备会埋下了争执的导火索。

为了说服苏加诺而又不失和气，达到寻求共同点、广泛团结国际友人的目的，陈毅对苏加诺总统说：“非洲的独立国家有40个之多，总统阁下如果主张在非洲开，就是支持了非洲的斗争，这样你就站得高、看得远，顾全大局，表现了政治家的风度，证明了你没有什么私利打算，你去发言就响亮。”苏加诺觉得很有道理，但他似乎有碍于情面，虽然点头称是却不愿完全放弃自己的观点，仍坚持当年开。陈毅元帅发现问题有了转机，于是趁热打铁，又以幽默的语言诙谐地说：“你是总统，我是元帅，我给你当个参谋长，你要不要呢？”

如此和缓、商讨的语言，既照顾了苏的情面，尊重了这个东道主的地位，又充分体现了寻求团结的万隆精神，苏加诺自然无法回绝，唯有称是。

替对方着想，是说服对方的一条捷径。在某些特殊场合，即使有意见的一时分歧，我们仍然不妨替对方出谋划策，防止出现各执己见的火药味，以营造轻松幽默的气氛，友好商量解决问题。

◎因人施辩的妙用

因人施辩就是在辩论中为了说服对方，争取多方面的支持，针对不同的辩者、不同的评委及不同的听众，采用不同的论辩方法。只有这样，才能取得最佳的论辩效果。

辩论赛总是要在特定的环境地点中进行的，在场的观众的感情倾向对辩者的心理乃至胜负都会产生一定的影响，要想获得广大观众的理解和支持，就不能不研究他们的社会背景、风俗习惯、文化层次和心理特点等。

首届国际华语大专辩论会在新加坡举行。在第二次世界大战期间，日本曾给东南亚人民带来过深重的苦难，而日本政府至今还常企图掩盖、歪曲这段历史，因而东南亚人民对日本始终存在着感情的隔阂。根据东南亚人民这一情感特点，在关于“温饱是谈道德的必要条件”的论辩中，反方复旦大学队有这么一段辩词：

“日本可算是富甲天下了吧？但是政坛丑闻却不绝于耳。竹下登被贿赂蹬下了台，宇野粱佑被美色诱下了水，而金丸信呢？终究未能取信于民。”（掌声、笑声）

面对曾经深受日本之害的东南亚人民，揭露日本政坛丑闻，无疑会产生极好的效果。辩词还巧妙地运用了谐音术，极富幽默和讽刺效果。

辩论赛中，评委的砝码是非常重的，论辩中，不仅仅要尊重评委，还要着重考虑评委的文化背景、理论观点和心理特点，比赛中一般不要去批评他们的著述，如能恰当地引用他们的某些理论观点，无形中会增加评委对本方论辩的认同感。

首届国际华语大专辩论会决赛时，著名武侠小说大师金庸先生是评委之一，因而复旦大学队在论证本方“人性本恶”的观点时，就引用了金庸的作品：

“对方辩友，难道你还要对着《天龙八部》中的恶贯满盈、无恶不作、凶神恶煞和穷凶极恶这四大恶人谈什么人性本善吗？”（掌声、笑声）

金庸就坐在评委席上，大家又都十分喜爱他的武侠小说，这样一来，情景理趣交融在一起，天平自然就会倒向复旦大学队了。

当然引用评委的理论观点也要慎重，不能牵强，更不能阿谀奉承，否则效果就适得其反了。

◎因人施辩的几种方式

因人施辩是根据不同的人或同一个人不同的情况而采取不同的说辩方式。具体说来，有如下几种因人施辩的方式。

一、与智者辩要旁征博引

所谓智者，是指那些思维敏捷、机灵聪颖的人。与这样的人施辩，就一定要旁征博引，显示你的博学多才。因为聪明人容易看低别人，而只佩服比自己聪明博学的人。他们对知识性的话题也抱有极大的兴趣，以博为据，赢得对手的信誉，容易将他们说得心悦诚服。如果他感觉你的水平一般，见识平平，你与之论辩，由于一种虚荣心支撑他拒绝你的意见，即使他明知你讲得有道理，意见是可取的，但他亦不会甘心认输。

二、和迟钝的人论辩多用比喻

如果你的论辩对手是一位迟钝、见识少的人，你就没有必要表现自己的博学，而要努力将论辩的问题陈述与解释清楚。这些人的理解力和接受力与反应力都是较差的，你要想办法将道理说得明白浅显、通俗易懂。这些人是不会很有耐心听你说教的，所以，宜用比喻来将道理说得生动耐听。

三、和善辩者论辩要注意防守

论辩中，有时虽然真理在你手中，但对手是个擅长说辩的人，极难将他说服，欲胜辩不能，欲罢辩不甘。这时你宜改用“守”术。

首先，你要自始至终含而不露，切莫让对方看出你有“辩不赢”的焦急，要努力保持着一种镇静自若，既不激动，也不冷漠的神态。让对手既不能说你对他所说的理由不感兴趣，但他又无法看出你真正的兴趣所在。这个时候，你要充分发挥你的自控力，靠它来取胜。要特别慎言，出语严密稳妥，不能有破绽。此时若有错漏，善辩的对手就会乘虚而攻。

其次，是以守待攻。采用多提问的方法，实行自卫。最好能多提一些难题，向对方连连质问，使对方忙于筹思应答，无暇进攻。你则以逸待劳，静观其变，抓住他的疏误，伺机反击。或者采用不断加固自己“堡垒”的办法，减弱对方攻势，坚持自己立于不败之地的原则与观点，令对手久攻不下，劳其心神。

因异术的核心，一是知人智者，二是因人施辩，抓住了这两点，就能正确地把握和运用此术。

四、和年长的人论辩要采用迂回术

所谓长者，是指年龄比自己长、辈分比自己尊、职位比自己高、威望比自己大的人。对待这些长者，虽然讲究平等，但从道理上、伦理上、感情上，都不可不尊重他们。但是，由于各种原因，他们不可能每事每时都对，这就难免会有争论和说辩。与这些人辩，最大的障碍，是说辩者过于尊重他们，而难以启齿。或对方恃其尊威，盛气凌人，而迫使说辩者无法启齿。因此，说辩的方式就要“曲”。所谓“曲”，就是施用迂回曲折的辩术。不好意思明说的，可旁说；不敢明说的，可暗说；不能直说的，便绕着说。通过迂回曲折的途径，不露痕迹地把自己的观点输入对方的潜在意识里面，让他明理而诚服，或心里暗服。让他们感受到虽然接受了你的意见，但自己的自尊并没有受到伤害。

五、和年龄小的人辩论要展示善的一面

所谓下者，是指年龄、辈分比自己小，地位和威望都比自己低的人。与这类人辩论，应注意充分利用长者的风度，以善求辩。如果想依靠居高凌下的气势压服对手，要么口服心不服，要么事与愿违。因为即使是论辩，则所论辩探讨的问题的是与非、正确与错误，都不一定是早有定论的。因此，长者在论辩时，要认识到“是者可能非，非者可能是”。论辩时不能以势压人，要淡化“官”气，反对官霸辩风。不能“有权就有理”，俨然以主宰者自居，视下者为“民”，视自己为“主”，盛气凌人，这样将堵塞言路。而宜使用一种平和的、有理性的态度。

六、和有怨言的人辩论时应该让他先发泄

当你遇到满腹怨言的辩论对手时，最适宜的辩术，是先让对手发泄怨气，而你则应耐心地倾听对手的发泄。有时，对手找你发泄，只是想出出气而已，并不企望解决什么。摸准对方这个意图，你不必跟他辩解，先任其发泄完。如果对手满怀怨气找你来解决某个问题，你切记要让人发泄完毕。对方有怨而未泄，你要先行想办法挑逗其发泄，激其发泄。他发泄得越痛快，问题接近解决的程度越近。因为一个人内心的积怨得以发泄后，心理上的不满已经自解，发泄的欲望得到满足，剩下的其他问题就不难解决了。并且，对方在发泄过程中，往往不自觉地透露出不满的真实原因，这就给你提供了解决问题的信息，你就能从中找到说服的突破点。

★反守为攻，奋起反击

在某些敌强我弱的形势下，当单纯防守并不足以保存自己时，我们就必须抓住论敌的矛盾，反守为攻，变劣势为优势，变被动为主动，争取论战的制高点，一举置论敌于死地。

◎用言语澄清来反攻对方

某地学生以“武将也要文才”一题开展论辩。

反方认为武将不要文才也可以，理由是“武将的才能在于指挥打仗，学文即是扬短避长”。

正方采用了釜底抽薪法予以了反驳：“在知识的海洋里，每一种知识和技能都不是孤立的。武才和文才也是这样，武才靠文才来总结、交流、提高，文才靠武才来提供内容，鉴别真伪。一位军事高级指挥员曾经列举了武将学文的种种益处：一是可以把练兵或者打仗的实践经验总结上升为理论，便于学术交流，供人学习借鉴；二是迫使自己不断进取，防止经验主义；三是培养深入、严谨、细致的作风，避免粗枝大叶；四是在学文过程中加强思想修养，养成勤于思考的习惯；五是丰富业余生活，使文武互为补充，工作有张有弛。这些，都是经验之谈。”

通过这一段反驳，反方“武将的才能在于指挥打仗，学文即是扬短避长”这一论据就被驳倒了，正方“武将也要文才”的论题也就得到了成立。

当对方的论据与论题的关联不紧或者背道而驰时，我们也可以采取釜底抽薪法，从根本上矫正对方论据的立足点，对某些概念进行正名，使其正本清源，还原归位，使其恰好为我方的观点服务。说服力强，震撼力大，最重要的在于可信度高。

中国第一位马克思主义者李大钊在法庭上受审时，法官杀气腾腾地说：

“李大钊你听着：你自小缺少教育，青少年时期就不老实。天生一副反骨，处处与政府作对。踏上社会之后，你一天也没有消停过……”

李大钊极为镇静地反问：“法官大人，你说的都是些虚夸不实的词儿。什么反骨啦，消停啦，这算什么犯罪事实？”他继而笑着反击道，“我要审问你们可有根据。你，主审法官何丰林，曾伙同张作霖，一次就谋杀376人，犯有十恶不赦的杀人罪……”

何丰林气得脸色铁青，嘴唇发抖，暴跳道：“不准你胡说八道！”

李大钊审时度势，抓住时机，及时反驳，效果非凡。

我们还要跳出“非此即彼”的束缚。如果以定势思维被动答问，就难以跳出“非此即彼”的框框设定。跳出“非此即彼”的框框，就能够釜底抽薪，以倒树寻根之势推翻对方作为预设选项的正确性。

在一场关于“思想道德应该适应（超越）市场经济”的论辩中，反方和正方都摆出了必胜的架势。

第一回合拉开架势，反方说：“雷锋精神到底是无私奉献精神还是等价交换精神？”正方说：“对方错误理解了等价交换。等价交换就是说，所有的交换都要等价，但并不是说所有的事情都是在交换，雷锋还没有想到交换，当然雷锋精神谈不上等价了。”

第二回合拉开架势，反方说：“那么我们的思想道德的核心是为人民服务的精神，还是求利的精神呢？”正方说：“为人民服务难道不是市场经济的要求吗？”

正方赢得了热烈的掌声。

◎借助动作实现反守为攻

在许多情况下，仅凭口头议论难以表述清楚的问题，借助一些具体的动作行为，就可以做到釜底抽薪，水落石出。这是因为动作行为具有强烈的直观性，它的真假当场就可以验证，具有不容置疑的雄辩力量。

有一天，李老头家丢了一头60多斤的猪，怀疑是邻村一个叫矮冬瓜的人偷的，于是官司打到县衙。听过原告申诉，知县问被告是否属实。

矮冬瓜说：“猪走得慢，偷猪人怕被发现，是不敢在地上赶猪走的，所以他们偷时，总是将猪背在肩上。你看小人瘦骨嶙峋，手无缚鸡之力，如何偷得动这头肥猪呢？”

知县打量了他一会儿，说：“确实如此，我听说你向来清白无辜，又可怜你家贫困，这样吧，现在赏你一万钱，回家好好做点小本生意，切莫辜负我的一片苦心。”

矮冬瓜得钱，连连磕头谢恩，把钱理好后，就麻利地套在肩上，转身要去。

知县喝道：“慢！被告，这一万钱不止60斤吧！”

矮冬瓜一愣，掂了掂说：“嗯，差不多。”

知县冷笑道：“你既说自己手无缚鸡之力，怎么如此重的钱像没什么分量似的背上就走？可见那60斤重的猪你也是背得动的。”

矮冬瓜无法抵赖，只好招供自己的罪行。

我们有时可能直接指出对方论据的虚假，但当情况还不明朗时，我们可以创造条件，戳穿对方虚假的论据。其要领是以某种动作行为为论据，同时辅以一定的语言叙述进行论证。

古代的一个县令这天接到一桩案子，一人状告另一人欠债不还，并有一张写有“宣统二年六月三十日，借银子五百两整”字样的借据为证。经核对笔迹，借据上的字迹与被告的字迹完全一样，被告只得表示如数偿还。

就在县令正要结案判决时，忽然太史到堂。太史一看借据便说：“借据分明有假，怎能草草结案？大家看，这张借据的日期写的是宣统2年6月30日，查这年6月并没有30日，写债据时哪能这样粗心？可见是追填的日期。即使这张借据真的是被告写的，而原告没有发现这一点，债据也是无效的，你们说是不是这样？”

有人把万年历拿来一查，果然和太史说的一样。后经反复审问，原告供出了实情，原来这张债据是原告用一百两银子贿赂一个善于冒充别人笔迹的人写的。

原告于是被监禁了一年。

以事实驳倒对方的论据，对方的论点自然也就站不住脚了。

有个强盗，抢了一个老太婆的东西。一个过路人听见老太婆大喊抓强盗，于是拼命追赶，把强盗抓住了。可是强盗反咬一口，扭住这个过路人说对方是强盗。当时天快黑了，也不知道强盗到底是哪个，于是他们来到县衙，请官府断定。

县令见了，却笑着说：“两人一起赛跑，先跑出凤阳门的就不是盗贼。”

两个人于是开跑。一会儿，他们回到县令身边，县令严肃地对那个后出凤阳门的人说：“盗贼如果跑得快，就不会被人家抓住。现在被人家抓住了，可见盗贼是跑得慢的那个。现在你跑不过人家，被人家抓住了，可见你是真正的盗贼，你为什么还要诬陷人家呢？”

跑得慢的人无奈，只好如实招供，把抢来的东西还给了那个老太婆。

要想取得预期的论辩效果，就必须注意动作行为与自己的推断有逻辑联系。

◎注意好守和攻的关系

战国初期，楚平王荒淫无道，在大臣费无极的怂恿下父纳子妻，把秦哀公的长妹孟嬴纳入宫中。平王怕事情败露，不可收拾，又听信了费无极的坏主意，把太子建调离京师，派往城父去镇守。临行前平王假惺惺地命令奋扬负责保卫太子，并嘱咐说：“你侍奉太子就要像侍奉我一样。”

次年，孟嬴为平王生了一个儿子，平王许诺要立其为“太子”以接王位，但又碍于太子建还健在。费无极看出了楚平王的心思，便趁机造谣说：“太子建与伍奢合谋勾结齐晋两国兴兵造反，以雪被平王夺妻之恨。”

荒淫昏庸的平王听信了谗言，便密令奋扬“杀太子受上赏，纵太子当死”。奋扬痛恨平王荒淫无道，滥杀无辜，便把子王的密令报告太子，让太子赶快逃走。然后自缚去见平王，并报告说：“太子已逃走，我是来请罪的。”

平王听后大怒，喝问道：“命令是我下的，只有你知道，究竟是谁告诉太子建逃走的？”

奋扬直言不讳：“是我如实地向太子建报告的。”

平王一听，气得暴跳如雷，恨不得挥刀劈了他，呵斥道：“你既然放走了太子，却又来见我，难道不怕要按抗君之罪论处吗？”

奋扬毫无惧色，从容答道：“我前往城父之时，大王命令我‘像侍奉大王一样来侍奉太子’，我是奉了您的命令，像救大王一样救了太子！我没有罪，有什么可怕的呢？如果大王责备我不遵从您后来的命令，加罪于我而把我杀掉，我是为救太子而被杀的，虽死犹荣，又有什么可怕的呢？更何况我了解太子并没有造反的形迹，我们无辜地杀害无罪之人，即使我无罪而被杀，虽死无愧，又有什么可怕的呢？太子无罪而逃生了，比我的生命更有价值，我就是死了也甘心，又有什么可怕的呢？”

奋扬的一番话使平王十分感动，便赦免了他，仍然让他任城父的司马。

奋扬对平王的辩白，反守为攻，步步为营，四个“不怕”，据理自辩，立足主动，稳扎稳打地层层辩驳，终于使昏庸之王深感惭愧，改变初衷。

运用反守为攻术，要注意好“守”与“攻”的关系，以守争取时间，等待时机，一旦条件成熟，奋起反击，决不手软。

★正面进攻，直截了当

说话或者论辩的技巧和反技巧实在太多，不仅需要浪费我们太多的时间，而且把说话或者论辩的简洁之美破坏殆尽，效果还并不见得明显。尤其是在论辩中，当双方都掌握了那些技巧和反技巧，论辩者往往就会心力交瘁，甚至会陷入技巧的圈子而忘记了论辩的目的。更何况绝大多数人都喜欢直率的表达，对单刀直入的表达难以拒绝，讨厌那种拐弯抹角、吞吞吐吐、欲言又止的过分含蓄。

所谓针锋相对、以牙还牙，就是指在辩论中以其人之道还治其人之身。这种方法适合用在对方讲歪理、不讲理等情况下。

正面进攻以事实说话，直截了当，一针见血，以痛快淋漓的情感，干净利落的语言说服对方。

当年，爱国将领冯玉祥治军有方，利用基督教维系军心，每天早操前必问士兵：“弟兄们，我们是谁的军队？”官兵们照例要按他的话回答：“我们是老百姓的军队！”有一天，冯玉祥刚刚照例问话完毕，队伍里就有一个士兵突然大声回答：“我们是洋人的军队！”冯玉祥勃然大怒，下令将这个士兵押到台上，责问他为什么这么回答。这个士兵面不改色，直言道：“听洋人的话，信洋人的教，替洋人打仗，受洋人的气，怎么不是洋人的军队？”这个士兵的两次回答都直截了当，没有一丝一毫的含糊，令冯玉祥无言以对，但冯玉祥从心底赏识这个“冒失鬼”憨直的性格与无畏的胆量，暗喜发现一个闯将的可造之才，不但没有责罚他，反而提拔重用了他。这个小兵，就是后来的著名将军吉鸿昌。

正面进攻是指运用真实判断直接确定对方论证的虚假，或以论据的真实性直接推出论题的真实性。正面进攻以事实说话，直截了当，一针见血，可以收到立竿见影的作用。

有一次，阿凡提在城里一家饭馆里吃了三个煮熟的鸡蛋，吃完后，发现身上没有带钱。于是，他就向开饭馆的财主表示了歉意，并保证下次经过时一定把钱送上。财主说：“阿凡提，三个鸡蛋算不了什么，以后再说吧！”

过了半年，阿凡提又一次经过这里，他见了开饭馆的财主就问：“上次我吃的三个鸡蛋，该给你多少钱呢？”财主用算盘拨拉了半天说：“不多，不多，你就给三百块钱吧。”阿凡提吃惊地说：“三个鸡蛋三百块钱，你这是发昏了吧！”财主说：“这算多吗？如果这三个鸡蛋没给你吃掉，早孵出三只母鸡来了。如果一只母鸡半年下一百个蛋，三只母鸡就会下三百个蛋。三百个蛋再孵成小鸡，你说，应该值多少钱？”

于是，阿凡提和财主争吵起来，财主讨不到三百块钱，便到皇帝那里告了阿凡提一状。

皇帝想重重地惩罚惩罚阿凡提，便亲自审理这个案子。然而，到了审案的这天，皇帝一直坐等到中午，左等右等也不见阿凡提到来，便连连派人去催，好不容易，才看见阿凡提手提一把铁勺姗姗而来。

皇帝大声说：“阿凡提！你好大胆，为什么迟迟不到？”

阿凡提平静地回答说：“陛下，我和邻居合伙种的二亩麦子明天就得下种了，我们正忙着炒麦种，所以就耽误了点时间。”皇帝听了大笑着说：“炒熟的麦子还能出苗？”

阿凡提立即反驳说：“陛下，既然炒熟的麦子不能出苗，那么，煮熟的鸡蛋还能孵出小鸡来吗？”

皇帝和财主听了，顿时张口结舌，半天说不出一句话来。

在这个故事里，阿凡提采用了针锋相对、以牙还牙的方法，让皇帝和财主张口结舌，没有办法继续辩论下去。

1860年6月，在牛津大学的讲坛上，自称为达尔文的“斗犬”的赫胥黎为了捍卫进化论，与大主教威尔伯福斯展开了针锋相对的舌战。

威尔伯福斯首先用一副流氓的腔调发难：“究竟是通过你的祖父，还是通过你的祖母，你才从猿猴变过来的呢？”

赫胥黎面对这种侮辱性的挑衅，从容镇定，奋起攻击：“人类没有理由因为他的祖先是猴子而感到羞耻，与真理背道而驰才是真正的羞耻。只有那些游手好闲，不学无术而又一心要靠祖先名位的人，才会为祖先野蛮而感到羞耻……”

威尔伯福斯大主教目瞪口呆，无言以辩。

在上例中，面对论敌挑衅，侮辱性的发难，赫胥黎居高临下，理直气壮，抓住要害，揭露实质，使之目瞪口呆，无言以辩。

正面进攻，焦点在于不拐弯抹角，不借用语言艺术，往往以痛快淋漓的情感、干净利落的语言解决矛盾，说服对方。

正面进攻法要求论辩双方在简短的几个回合中辩明某一问题的是非，因而除了要求论辩者善于切中论敌的要害外，还必须具有较高的口语表达技巧。论辩之辞，要力求清新、明快、简洁有力；可适当运用反复、反问等手法，以增强论辩的力度；还可适当地运用排比，层层递进，步步紧逼，使论辩具有一种磅礴的气势。

★忠言逆耳，投其所好

严厉尖锐的批评，可以通过表扬、称赞的方式出现，做到“忠言”不“逆耳”、“良药”不“苦口”。陪衬术在说辩中的妙用，就能产生这种“忠言顺耳”的效果。

《晏子春秋》载：齐景公性贪玩好动，常常上树掏鸟，晏子想批评他改掉这个恶习。一天晏子听说景公掏了小鸟，又放回巢里。晏子问景公：“国君，你干什么累得满头大汗？”

景公说：“我去掏小鸟，可小鸟太弱了，我又把它放回巢里了。”

晏子称赞道：“了不起，您真是具有圣人的修养啊！”

景

公不解：“这怎么是有圣人的修养呢？”

晏子说：“国君，您把弱小的雏鸟放回巢里，表明您深知长幼的大道理，有可贵的同情心。君王您对禽兽都这样仁爱，何况于百姓呢？”

景公闻言，十分高兴。以后再也不掏鸟玩耍，而对百姓的疾苦则格外地关心了。

顺其所好，攻其所蔽的陪衬术，在我们日常生活的交际说辩中同样是经常用得着的。心理学表明，情感引导行动。积极的情感，比如喜欢、愉悦、兴奋，往往产生理解、接纳、合作的行为效果；而消极的情感，如讨厌、憎恶、气愤等，则带来排斥、拒绝。正如管理心理学所说的：“如果你想要人们相信你是对的，并按照你的意见行事，那就首先需要人们喜欢你。否则，你的尝试就会失败。”这表明，要使别人对你的态度从排斥、拒绝、漠然处之到对你产生兴趣，付一份关注，接受你的批评或建议，就需要最大限度地引导、激发他的积极情感。而陪衬术的“顺其所好”，实际上就是一个引导和激发的过程。因此，陪衬术的运用，其关键是要“顺”得自然，“顺”得巧妙，“陪衬”得合理而激发对方产生积极情感。

怎样才能做到投其所好呢？

一、激发对方的“兴奋点”

有一位业务员去见一位大公司的经理，这位大经理正埋头看文件，没有抬头的意思，把业务员晾在一旁。这位业务员为了打破这种僵局，于是说：“没想到，总经理的办公室如此简洁、素雅，我还从没见过哪位企业家的办公室像您的这样别致、脱俗呢？”总经理马上摘下眼镜，抬起了头。

于是，他们从企业家的生活态度谈到环境与工作的关系，谈到事业的成败。总经理述说了自己那段充满艰辛、感人至深的奋斗史。

任何一个人，对自己的成功史都会乐此不疲地津津乐道，那是最令其精神振奋的人生篇章。业务员很懂说辩艺术，谈话时适时提问，使总经理谈兴大开。谈话结束时，他们自然成了“知己”，一笔业务也如愿以偿。

说辩中的顺其所好，要善于激发对方的“兴奋点”。说辩中常常遇到这样的情况：当你需要对方听你的陈述、请求、汇报时，对方或许不断看表；或许嘴里应付着，眼睛却在注意别处；或转移话题，不愿多谈；……遇到这种情况，就应先放弃说辩话题，寻找对方的“兴奋点”，从对方的“兴奋点”谈起。

二、发现对方的“闪光点”

小李：“老王，你一向乐于助人，我有点小事，不知您肯帮忙不？”

小李挖掘老王这“你一向乐于助人”的“闪光点”，明确地表达了对老王的肯定和尊重，自然老王乐于接受。而且既是“一向乐于助人”，一点小事有求于你，也就是说，你力所能及，怎好推辞？自然小李能轻而易举地达到目的。

诚然，在发现对方的“闪光点”并进行“恭维”时，一般不要曲意逢迎，应掌握好恭维的尺度，恰如其分，不留痕迹。不能像某些“职业媒婆”那样，竭尽凑合之能事，刻意“恭维”，胖女人变成有性感；丑的变成有个性；任性成了良家千金的娇弱；如果家境贫寒就是“父母不慕虚荣，家风稳健、踏实”；智商低也没关系，如果是男的，就说他是大器晚成型，女的就说她很稳重；如果爱风流，女的就是现代化的活泼姑娘，而男的就是交际广泛、受人欢迎的好青年。

要善于发现对方的长处、优点等“闪光点”，并从理解的角度真诚地赞美对方。

“顺其所好”时不分对象、不分时机、不分场合、不分尺度，往往会事与愿违。这是在发现对方的“闪光点”并进行“顺其所好”的“恭维”时要注意的。

三、寻找对方的“兴趣点”

战国时，一心想称霸的齐宣王向孟轲请教一个问题：“怎样才能统一天下，像我这样的人能不能统一天下？”“能。”孟轲想到当时所有的国君都是爱听颂扬的话，他略沉思了一下，说：“我听说，有一次新钟铸就，准备杀大牛祭钟，您因为看见好好的一头牛无辜而被杀，感到不忍，结果没杀那头牛，是有这么回事吧？”

齐宣王别提多高兴了，他想不到孟老夫子也听说了这件善事，赶紧回答说：“是有这么回事。”孟子说：“大王，这就是恻隐之心啊！凭您这种恻隐之心，就可以行王道，统一天下。”齐宣王高兴起来，他眼前充满了希望和光明，急于听孟子下面的话。

孟子接着说：“问题是您肯干不肯干罢了。比如有人说，我力能举起千斤东西，但却举不起一根羽毛；眼睛能看得清毫毛，却看不见满车的木柴。您相信这话是真的吗？”齐宣王道：“我当然不相信这种话。”

孟子继续说：“这就对了。如今您能用好心对待牛，却不能用这种心爱护老百姓，这也同样叫人不能相信。这就和不肯举一根羽毛和看不见一车木柴一个样。如今老百姓所以不能安居乐业，这就是您根本不去关心的缘故，而不是能不能干的问题。所以我说，您能行王道，能统一天下，问题是您‘不为也，非不能也！’”

孟子抓住齐宣王不忍杀牛的慈善之心，先顺其所好，奉承一通，由此肯定齐宣王有统一天下的条件。这奉承出自孟子事先的调查，使宣王自鸣得意，为接受批评创造了气氛。然后，孟子引申出严厉的批评。虽然批评尖锐深刻，毫不留情面，但由于有奉承作陪衬，故能使宣王欣然接受。这样，以“顺其所好”的奉承作陪衬，进而达到“攻其所蔽”的批评之目的。这便是陪衬术在说辩中的妙用。

每个人都有自己的兴趣爱好。而当别人谈到这一爱好时，便很容易入耳，并且谈起来津津有味。善言者就此而顺其所好，同时借题发挥，巧妙地引发出自己的话题，阐明自己的观点。

在说辩中，要阐明自己的主张，阐述自己的意思，让对方关注地倾听自己的论述，使其理解、接收，进而达到“攻其所蔽”的目的，无疑先要激发对方产生积极情感，而“顺其所好”，正是使对方产生积极情感的“桥梁”和“通道”。

★蛇打七寸，进攻有力

在辩论中要善于抓住论敌的要害和弱点，打蛇要打七寸，抓住了对手的要害和弱点，就要一攻到底：分析其实质，揭示其虚假，批驳其错误，置论敌于死地。

目光敏锐，及时抓住对手失误；蛇打七寸，使其寸步难行。

与对手论辩，关键是要找到对手的弱点，然后抓住弱点，强烈猛攻，对手必定难以抵挡，俯首称臣。

在一次以“做好商业服务工作要靠顾客理解”为题的论辩赛上，反方的一名队员失于冷静，言辞不当，带有人身攻击的味道，主持人及时予以提醒。

正方的一名队员立刻抓住这个现象作为论据，用以阐述自己的观点：

“我们以为，做好商业服务工作主要靠服务员的事业心、责任感，不能靠顾客是否理解来决定我们的服务态度，就像我们今天来参加这场论辩赛一样，不能因为对方态度不好，不理解，我们就不认认真真地把比赛进行下去。如果像对方所主张的那样，只有顾客理解才能把工作做好，我们的论辩赛不就进行不下去了吗？”

这位辩手目光敏锐，及时抓住对方言辞上的失误，蛇打七寸，使其寸步难行。

攻其弱点，首先要能敏锐地发现其弱点，无论是论题不真实、论据不充分、论证不周全，还是举例不妥当、表述不清楚等都要及时发现，及时分析，及时反驳，有道是：“哪壶不开提哪壶。”

一次，列宁与德国妇女领袖蔡特金谈起了关于劳动人民在自身未得到解放之前，存在文盲现象到底有没有好处的问题，两人产生了对立意见。

蔡特金说：“不要这样厉害地埋葬文盲现象吧，列宁同志。在某种程度上，它确实帮助了你们的革命。它保护了工农的心灵，使之不致为资产阶级的思想和概念所闭塞和毒化。你们的宣传和鼓动正落在处女地上，在你不必首先连根掘掉整片原始森林的地方，播种和收获是比较容易的。”

对此，列宁指出了它的错误：“是的，那是不错，但只是在某种限度以内。或者更正确地说，只是在我们斗争的某一阶段。文盲现象同夺取政权的斗争，同打碎旧国家机器的需要是可以相容的。但我们是否仅为了破坏而破坏呢？我们破坏，是为了建设更好的。文盲现象是同建设的任务不相容的，根本不相容的。”

这里，列宁紧紧抓住对方“文盲无害论”论题的错误，正确阐述了文盲在破坏与建设中所起的作用的不同，确定了对方论题的错误和虚假。

下面是“温饱是谈道德的必要条件”的辩论中的一段辩词：

姜丰：对方讲的无非是温饱也能谈道德。这一点我们什么时候反对过了？问题是对方所要论证的是没有温饱就绝对不能谈道德。请对方举例说明，哪怕是一个，人类社会在何时、何地、何种情况下一点道德都不谈。

张学军：请对方不要搞错。我方在一开始就说，温饱是谈道德的必要条件，是指我们谈道德不能够脱离温饱，对方能够对这个问题作出批评吗？

蒋昌建：任何理论应用到任何一个历史时期，比解一个一次方程都简单。请对方不要回避我们的问题，举出你们的实例来。

吴俊仲：我方的论点对方没有任何批驳，所以我方的定义已经成立了。（哄笑声）其次，对方的解释依然是在饥寒的情况下你可以对他进行道德要求，这可以吗？请回答。

季翔：你的论点不是自己说成立就成立了，不然还要评判干什么？

这段辩论中，反方中国复旦大学队紧紧抓住了英国剑桥大学队难以回答清楚的两个核心问题：一个是逻辑问题，即要求对方证明没有温饱就绝对不能谈道德；一个是事实问题，即请对方举出一个实例来证明其论点。在整场比赛中，剑桥大学队都没有有效地回答这两个要害问题。复旦大学队则一抓不放，步步紧逼，最终致使对手方寸大乱，最后说出了令全场哄笑的一句话：“我方的论点对方没有任何批驳，所以我方的定义已经成立了。”复旦大学队季翔敏锐地出击，用一句巧妙的反问，将剑桥大学队置于与评委尖锐对立的境地，胜负也就可想而知了。

1981年，刘坚住处因要修建国道，国家动员他搬迁，并发给了一笔数量可观的搬迁费。两个月后，刘坚莫名其妙地接到一份起诉书，原告是他同父异母的哥哥。状告他侵犯其房产权，要求刘坚从搬迁费中拿出一部分给他。

数月后，法院审理了此案。下面是兄弟二人在法庭上的辩论片断。

哥：“我是刘坚的兄长，同一父亲所生，一直生活在外，记得父亲去世后，我分得有一间瓦房，后被刘坚占用。现在国家给了刘坚一笔搬迁费，理应分一部分给我。”

弟：“七年来，老兄一直在外，我与年幼的姐姐、年迈的母亲相依为命，度过了最困难的时期。在那段时间，我们曾迫于生活清贫，向老兄求援过，但他从来置之不理，母亲为此骂过他是忘恩负义的人。虽然，老兄不是我母亲所生，但母亲曾抚养过他二十年，对于他的不孝，母亲在弥留之际诅咒过。母亲去世后，我一直住在这房里，现在老兄突然提出产权争议，实在令人惊讶。而对于遗弃老人的行为，你为什么避而不谈呢？”

哥：“我长期在外，不知详情，请不要将此事与产权一事搅在一起！”

弟：“我的母亲也是你的母亲，可你根本没有尽过一个晚辈的义务。母亲在天之灵，肯定不会同意你的要求。”

在法庭辩论中，刘坚紧紧抓住其兄长不孝顺老人这一要害问题，从而斩断纠缠，驳倒对方。

找出对方的弱点，认清问题的关键，才能有力进攻敌人。

★巧借东风，善借外力

借别人的柴禾烧自己的火，即为借薪助燃法。它反映在论辩中，就是让对方替自己说话，巧用对方的辩词为自己服务；这样，可以说是借人之势，长自己之威风，灭对方的锐气。这是经常使用的论辩技巧。

◎借别人的口表达自己的意思

借别人的口齿，说自己的难言之事，其应用范围之广，其作用之大，让人非常吃惊。这也是借外力的一种方法。

西安事变前夕，张学良和杨虎城频繁晤面，都有心对蒋介石发难，可在对方亮明态度之前，对于这样一个关系到身家性命和国家前途的大事，谁也不敢轻易开口。眼看时间越来越近，双方都是欲说还休。

当时，张学良的实力比杨虎城大得多，且又是蒋的拜把子兄弟。杨虎城如果直接把自己的观点摆在张的面前，而张又不赞同，后果实在堪忧。恰好杨虎城手下有个人叫王炳南，张学良也认识。在又一次的晤面中，杨虎城便托他之口说道：“王炳南是个激进分子，他主张扣留蒋介石！”张学良及时接口道：“我看这也不失为一个办法。”于是两个聪明的将军开始商谈行动计划。

杨虎城借并不在场的第三者之口传出心声，即使不成也可全身而退，另谋他策。这种兼有拉“挡箭牌”的自保功用，其妙处人人都可心领神会。

1914年春季，豪斯先生奉美国第28任总统伍德罗·威尔逊之命，赴法国做外交上的接洽。出发前，威尔逊原则上同意了豪斯的计划，但态度相当谨慎，距离被正式批准还相当遥远。豪斯到巴黎后不久，寄回了他同法国外长的谈话记录。在谈话中，豪斯把自己想出的、经总统谨慎同意的计划，说成是“总统的创见”，并热烈赞扬说，这是“天才，勇气，先见之明”的表现。看了记录，威尔逊总统毫不犹豫地正式批准了这个计划。

在威尔逊执政期间，豪斯都采用这种简单而有效的“版权”无偿转让策略。因为豪斯知道，威尔逊总统过于自负，除了用这种方法提出的意见，其他任何新鲜的意见都会被他轻易地拒之门外。

具体说来，“版权”无偿转让的策略就是：避免他人在场，悄悄地使对方感兴趣，把意见“移植”到对方的心中，然后使这个计划可以作为对方的“天才构思”而公之于众。

的确如此，只要计划得到实施，管他什么版权不版权。何况，也只有上司才具备更多的让计划变成现实的条件。自己的思想经由别人尝试一番，也可以由别人承担尝试的风险，何乐而不为呢？

王某准备借助于好友赵某的路子做笔生意，可就在他将一笔巨款交给赵某的第二天，赵某暴病身亡。王某立刻陷入了两难境地：如果开口追款，那太刺激赵某的家人；如果不提此事，自己的局面又难以支撑。

但是，王某自有妙方。

帮忙料理完后事，王某找到赵夫人，说：“真没想到赵哥走得这么早，唉，我们的合作才开始呢。嫂子，这样吧，赵哥的那些关系户你也认识，你就出面把这笔生意继续做下去吧！需要跑腿，你就尽管说对我说，吃苦的事我不怕。”

你看这个王某，表面上丝毫没有追款的意思，看起来还像是豪气冲天，义气感人，其实他明明知道赵某的遗孀没有能力也没有心思干下去。但结果却正中了王某的下怀——赵某的遗孀反过来安慰王某，说：“这次出事，让你生意上受损失了，我也没法干下去，你还是把钱拿回去再找机会吧。”

是的，尴尬，有时是相对的，而不是相互的。同一句话，自己难以出口，就诱导对方先开口，说出来却可以自然而然，无疑便是上上之策。

我们假托他人之口反对什么，赞成什么，其实都明白无误地说出了自己的立场和观点，这样做并不会给人留下没有主张的印象，反而会取得令人意想不到的效果。

尤其是在现代职场上，假借他人之口，常常可以取得令人意想不到的好效果。例如一句“某某的主意真不错”，就可以在巧妙表达自己的主意的同时，表现出这个人的团队精神。在这个人人都想争着出头的社会里，一个不嫉妒同事的部属，会让上司觉得此人本性善良，富有团队精神。

◎借用他物讲明道理

讲道理一般都比较抽象，用这种托物喻理的方法，可以把道理讲得很具体，有时还可能很生动。鲁迅先生在《拿来主义》一文中，在论及“我们要运用脑髓，放出眼光，自己来拿”的论点时，就有过一段脍炙人口的托物喻理：

譬如罢，我们之中的一个穷青年，因为祖上的阴功，（姑且让我这么说说罢），得了一所大宅子，且不问他是骗来的，抢来的，或合法继承的，或是做了女婿换来的。那么，怎么办呢？我想，首先是不管三七二十一，“拿来”！但是，如果反对这宅子的旧主人，怕给他的东西染污了，徘徊不敢走进门，是孱头；勃然大怒，放一把火烧光，算是保存自己的清白，则是昏蛋。不过因为原是羡慕这宅子的旧主人的，而这回接受一切，欣欣然的整进卧室，大吸剩下的鸦片，那当然更是废物。“拿来主义”者是全不这样的。

他占有、挑选。看见鱼翅，并不就抛在路上以显其“平民化”，只要有养料，也和朋友们像萝卜白菜一样的吃掉，只不用它来宴大宾；看见鸦片，也不当众摔在茅厕里，以见其彻底革命，只送到药房里去，以供治病之用，却不弄“出售存膏，售完即止”的玄虚。只有烟枪和烟灯，虽然形式和印度、波斯、阿拉伯的烟具都不同，确可以算是一种国粹，倘使背着周游世界，一定会有人看，但我想，除了送一点进博物馆之外，其余的是大可以毁掉的了。还有一群姨太太，也大可以请她们各自走散为是，要不然，“拿来主义”怕未免有些危机。

鲁迅先生在文章中，以取得这样一所大宅子“占有”、“挑选”的种种情况作为比喻，论述了吸取外来文化的重要性，有力地证明了中心论点，说明了“没有拿来的，人不能自成为新人，没有拿来的，文艺不能自成为新文艺”的道理，既深刻，又形象具体。

运用托物喻理的方法，可以把精辟的说理巧妙地寄托在人们熟知的、具体的、生动的事物之中，生动活泼，通俗易懂，使人易于理解，乐于接受，因而是一种使用相当广泛的说理方法。但应注意恰当地选择比喻的事物，倘若比喻失当，说理也会出现失误。不过这种方法只是一种“喻理”，而并非严密的逻辑推理，无论其如何巧妙，也难于完全准确地表述思想观点，所以运用这种方法，仅仅是说理的一种辅助手段，宜与其他议论方法结合起来使用。

◎借用外力，临场发挥

大选结束，新当选的总统发表施政演说。但是由于年事已高，身体不适。演说过程中，他觉得腹中疼痛难忍，竟然满头大汗，说不下去了。于是，医生立即前来抢救。演说被迫中止了，选民的心不禁被一层阴影所笼罩。

没过多久，这位总统又精神抖擞地返回了台上，听众们悬着的心总算放下来了，耐心地等待着他的下文。他扫视一眼台下，镇定自若地说：

“我们的国家就像我的身体一样，刚刚经历了一场深刻的危机，但是，现在好了，危机已经过去，希望就在前头！”

话音一落，全场掌声雷动。

这位总统深知，由于刚才的突然情况，选民的心中已留下了一层阴影。但他不愧是一位老练的政治家，借着他身体好转的话题对国家的前途来了个即兴发挥，由此及彼，以身体比喻国家，恰到好处，完全扫除了原有的阴影。这里，他使用的就是借力打力的方法。由于他巧借话题，临场发挥，把整个演讲推向了高潮，收到了意料不到的效果，也向自己的选民充分展现了一个机智老练的政治家的形象。

使用借力打力术，要求头脑机敏，善于联想，善于借助眼前所见所闻的事物，加以发挥，进而达到论证自己观点的目的。

萧伯纳的剧本《武器与人》首演获得成功，许多观众在剧终时要求萧伯纳上台与大家见见面；可是，当萧伯纳走上舞台时，突然有个人对他大声喊道：“萧伯纳，你的剧本糟透了，谁也不要看，收回去吧，停演吧！”

萧伯纳听到喊声，没有暴跳如雷；相反的，他向那人深深鞠了一躬，彬彬有礼地说：“我的朋友，你说得好，我完全同意你的意见，遗憾的是，我们两个人反对这么多观众有什么用？我们能禁止这剧本上演吗？”

萧伯纳采取的方法是，把观众的力量借用过来，给予那人有力地一击。“我们两个人反对这么多观众有什么用呢？我们能禁止这个剧本上演吗？”言外之意是：群众是喜欢我的剧本的，你个人反对无济于事。这种在特定场合，借用群众的情绪来反驳对方的方法，是“借薪助燃”的典型例证。

进攻之中有防守，而防守之中也有进攻。了解了这一点，就需要我们在辩论中把防守与诱敌结合起来，制服对手。当己方处于防守态势时，面对对方的攻势，不妨将计就计，在一些问题上避而不答，做出己方防守空虚的假象，诱使对方恣意进攻，然后突然拿出最有力的论据，打对方一个措手不及，挫其进攻锐气，这样就使对方在明显占有优势的情况下，也不敢再冒然进攻。

《孔子家语》中，有一则孔子的答辩：

一天，孔子伫立江边，目送浩荡江水，滚滚东流，久久不愿离去。这时，子贡问：“先生，为什么每当发大水您总是喜欢前往观看呢？”

孔子答道：“看那水滋润万物，万物得以生长，可它却丝毫不是为了自己，像德；它总是循着一定的河道，流往低处，甘居下位，像义；它浩浩荡荡，永无止境，这多像道；即使前面是万丈深渊，它也奔腾向前，义无反顾，像勇；它在盆中，总是一平如镜，像法；即使是细小的孔隙它也可以渗入，像察；江水浩荡东流，永不止息，奔向东海，像志；万物出入水中，就变得洁净，像教化。水有如此崇高的品德，怎能使我不前往观看呢？”

★巧布陷阱，请君入瓮

设置圈套是辩论中一个重要的战术方法，我们平时说的引蛇出洞、欲擒故纵、请君入瓮等方法，大同小异，都是讲的设置一个圈套让对手钻，设置一个陷阱让对手跳，最后置论敌于死地。

◎巧妙设立选择项

第二次世界大战期间，日本某家百货商店让售货员询问大批采购的客户，“是替您把东西送到府上？还是由您自己带回去？”就这么一句话，便使送货的工作量减少了70％。因为当你提问时，许多人不由自主地选择了后者。

提问人根据一般人对后来提出的问题印象最深的特点，有意识地将自己的真正要求放到后一选择方案里。这样对方在选择了后一方案后，还不觉得是掉进了人家的“陷阱”，而自以为是做出了一项明智的自由选择。

说辩中的“先纵后擒”，也是一种“设陷术”。它是在说辩中运用“纵”的手段，达到“擒”的目的，体现了主动露出破绽，诱敌入彀的说辩方法。

施行“先纵后擒”的设陷术，是当论敌锐气尚盛时，故意避开论题的锋芒，甚至向他故意显示己方的言论的软弱状态，用以娇纵对手使其洋洋自得，踌躇满志，而后乘其丧失警惕的机会，再给以沉重的打击。

运用设陷术时，必须注意以下三点：

一、引诱要巧妙

一次，理发匠给乾隆的新任宰相和珅理发、修面时不小心把宰相的眉毛刮掉一边。理发匠顿时暗暗叫苦，惊恐万状。情急之中，突生一智，连忙停下刮刀，故意两眼直愣愣地看着和珅的肚皮，仿佛要把宰相的五脏六腑看个透。

和珅见他这般模样，感到莫名其妙，这肚皮人人皆有，有什么好看的？迷惑不解地问道“你不修面，光看我的肚皮作甚？”

理发匠忙说：“人们常说‘宰相肚里能撑船’，我看相爷的肚皮并不大，怎能撑船呢？”

和珅哈哈大笑：“那是说宰相的气量最大，对一些小事情都能容忍，从不计较。”

理发匠听完这话，连忙“扑通”一声跪在地上，声泪俱下地说：“小的该死，方才修面时，不小心将相爷的眉毛刮掉了一边，相爷气量大，请千万恕罪。”

和珅听了啼笑皆非：眉毛刮掉一边叫我怎样见人呢？不禁勃然大怒，正要发作，但想到刚才讲过宰相气量最大，怎能为这小事给他治罪呢？于是豁达温和地说：“无妨，拿笔来给画上就是了。”

在上例中，理发师的引诱是非常巧妙的。既运用了“障眼法”直愣愣地看着和珅的肚皮，引诱和珅发问，又采用“激将法”吹捧“宰相肚里能撑船”，最后才“收网捕鱼”，告之“刮了眉毛”而又使和珅发不出脾气来。

即要在“引诱”上下功夫，可以采用障眼法，巧布疑阵，不露痕迹，以免被对方识破而功亏一篑。当对方不轻易上钩时，便辅之以激将法，来尽快诱使对方说出或同意与你准备坚持的观点相类似的观点，进入预先设好的圈套。也可以设计多种问题，即暗设多种机关，一问不成又接着第二问，环环相套，步步紧逼。问的时候，要明松暗紧，将对方慢慢引入埋伏圈内。暗中却极其细心地倾听对方的回答，从中寻找漏洞，一旦得手，便立即关门打狗，收网捕鱼。

二、圈套要设好

下面是一则关于“能不能预料未来的事”的辩论：

甲：以往的事可以知道，未来的事却不可预料。

乙：我们知道，如果人掌握了某事物的发展规律，就完全可以预料未来的事。

甲：请解释你的观点。

乙：飞机速度快，还是火车速度快？

甲：飞机速度快，火车比不上它。这正是以往的经验告诉我们的。

乙：假设你在上海接到电报，要你在一天之内赶到北京参加紧急会议，你是坐飞机去，还是坐火车去？

甲：当然坐飞机才赶得上开会。

乙：那么你现在还没有去北京，怎么预料到坐飞机才能赶得上开会呢？

乙方先举出一生活常识问甲方，甲方正好可

以用来证明自己的观点，不免沾沾自喜，而放松了戒备心理。谁知这正是乙方的诱饵，他以此控制了甲方的思维逻辑，使之最终不得不承认乘飞机比坐火车快是“可以预料”的结论。

在揣摩对手心理状态的基础上，主动以进攻者的姿态发问，或假设其事，或虚言夸张，巧布疑阵，设好“口袋”，诱使对方上钩，为后面反击张本。

三、反击要有力

一旦辩论对手已经进入“口袋”，就应不失时机地扎紧袋口，迅速出击，突然抛出最有力的论点和论据，使对手措手不及，无言以对，不给对方以回旋的余地，辩得对方哑口无言，这是辩论所追求的最佳境界。

◎使用语言来设圈套

有这样一个故事：有一个年轻人出远门时，他把一百元钱寄放在一个老头那里。年轻人回来后，问老头子要回这笔钱。哪知老头翻脸不认账，硬说没有拿过他的钱。于是，年轻人就到法院里告状。

法官把老头叫来，问他究竟拿过钱没有，老头连哭带闹，矢口否认。法官问年轻人有没有证人？年轻人回答说没有。法官又问年轻人：“你在哪里把钱交给这个老头的呢？”

年轻人答：“在一棵大树底下。”

法官听了之后，便对年轻人说：“传它到案问话。”

年轻人发愁地问：“我怎么对那棵树说呢？”

“把我的大印带去，吓唬它。”

年轻人去了。那个老头却在法庭上暗自发笑。

过了半个小时，法官看了看太阳，问老头：“怎么样，他走到大树跟前了吗？”

老头回答说：“还到不了。”

又过了一小时，法官又问：“年轻人现在该往回走了吧？”

老头说：“该往回走了。”

过了一会儿，年轻人回来了。他愁眉苦脸地说：“老爷，大树不跟我来呢！”

法官说：“年轻人，不要着急嘛。”转而对老头厉声喝道：

“不诚实的老头，还不赶快赔钱给人家。”

老头说：“老爷，这话从何说起？”

法官说：“年轻人是在一棵大树下把钱交给你的，如果他说的是假话，那你根本不知道什么地方有这样一棵树。可是当我问你：‘怎么样，他走到大树跟前了吗？’你回答说：‘还到不了。’后来我又问你：‘年轻人现在该往回走了吧？’你说：‘该往回走了。’由此可见，你是知道这棵大树在哪儿的，年轻人有钱在你处也是确有其事的，你是不老实的。现在你还有什么话说吗？”老头哑口无言，只得乖乖地把钱还给年轻人。

法官是用设陷术断案的。他问老头的那句话，便设置了一个圈套，一个陷阱。因为若是年轻人说假话，那么老头根本就不知道树在哪儿，他应该回答：“不知道”，正因为确有其事，老头才能根据时间回答年轻人是否走到树那儿，何时该往回走这一问题。法官正是通过这种看似不经心实则有预定目的的诱问，使老头儿在毫无警觉的情况下陷入圈套，露出破绽。

诱敌入彀，引人就范的秘诀在于语言圈套。语言之所以成为圈套，是因为同一个语词有不同的语义。听话者首先期待这一个意思，突然发现转向了另一个意思。“鸡有六德”就是让对方期待“鸡德”，结果变成了“你舍得我就吃得”的“得”。爱好音乐的士兵原来期待的是与乐曲的创作、演奏或演出有关的，却突然转变成了搬运乐器。

在说辩中，单刀直入，正面进攻的战术固然是必要的，但是，由于论辩的复杂性，论辩中常常会出现胶着状态，即对方死守其立论，不论你如何进攻，对方只用几句话来应付。这时如果仍然采用正面进攻的方法，必然收效甚微。在这种情况下，就要尽快调整进攻手段，采取迂回的方法，从看来并不重要的问题入手，巧设陷阱，诱使对方离开阵地并落入圈套，逼其就范。

党太尉想要画像，请来一名画匠。画匠估计了一下颜料等费用，说需要几两银子。吝啬刻薄的党太尉一听说要几两银子，脸一沉，非常不高兴，因此而辞退了好几个画匠。

最后，有个画匠知道了他舍不得花钱，就一切从俭，计划了一下，对党太尉说道：

“只用白纸一张，毛笔一枝，墨一锭，足够了。”

党太尉一听，分外喜悦，问道：“怎么画法？”

画匠说道：“画一顶黑纱帽，身穿黑袍子，犀牛角带子，黑靴，侍从人员画成黑番童。”

“妆什么颜色？”太尉问道。

“在旁边画一张黑漆桌子，斜歪着脑袋趴在桌上就行了。”

党太尉一本正经地说道：

“画像，要紧的是面目，如果低着个头，人怎么能看见呢？”

画匠挖苦道：

“你这样的嘴脸，还要见人干什么？”

由于这种“设陷术”具有较大的迷惑作用，法庭上的法官和律师也常常用来诘难罪犯。

设陷术就是在某些话语中暗藏着某一企图，精心设置一个圈套让对方去钻。通过这些话语引起对方按照你所希望的要求做答，从而自然地露出破绽和落下话柄，正好为你批评和反驳对方所利用，成为一支射向对方的利箭，一下就击中了对方的要害，使对方束手就擒。

◎请君入瓮，争得主动权

刁钻的选择性提问，是许多辩手惯用的进攻招式之一。通常，这种提问是有预谋的，它能置人于“二难”境地，无论对方作哪种选择都于己不利。对付这种提问的一个具体技法是，从对方的选择性提问中，抽出一个预设选项进行强有力的反诘，从根本上挫败对方的锐气，这种技法就是釜底抽薪。

“请君入瓮”是一条众所周知的成语，用在辩论中，就是指以其人之道还治其人之身的方法，用对手的观点制服对手，用对手的方法去击败对手，抢得先机。

在“思想道德应该适应（超越）市场经济”的辩论中，有如下一轮交锋：

反方：……我问雷锋精神到底是无私奉献精神还是等价交换精神？

正方：对方辩友这里错误地理解了等价交换，等价交换就是说，所有的交换都要等价，但并不是说所有的事情都是在交换，雷锋还没有想到交换，当然雷锋精神谈不上等价了。（全场掌声）

反方：那我还要请问对方辩友，我们的思想道德的核心是为人民服务的精神，还是求利的精神？

正方：为人民服务难道不是市场经济的要求吗？（掌声）

双方的第一回合中，反方有请君入瓮之意，有备而来。显然，正方如果以定势思维被动答问，就难以应对反方预设的“二难”：选择前者，则刚好证明了反方“思想道德应该超越市场经济”的观点；而选择后者，则有悖事实，更是差之千里。但是，正方辩手却跳出了反方非此即彼的框框设定，反过来单刀直入，语锋犀利，其应变非常灵活，技法也很高明。

当然，辩场上的实际情况十分复杂，要想在辩论中变被动为主动，掌握一些反守为攻的技巧还仅仅是一方面的因素；另一方面，反守为攻还需要依靠到位的即兴发挥，而这一点却是无章可循的。

明代戏曲家汤显祖曾经在浙江遂昌县任县令。县境内有个村子紧傍高山，山高林密，常有老虎出来伤人，老百姓纷纷请求县令灭除虎害。汤显祖当即派人上街，鸣锣招募乡勇进山灭虎，但没有一个人应招。仔细一打听，原来县里有个“皮神仙”，胡说什么虎伤人是天上神虎下凡收人，大家都怕打虎受到天神的处罚。正说话间，只见皮神仙贼眉鼠眼来到汤县令跟前，问：

“听说老爷要聚众灭虎，不知可是真的？”

“老虎伤人害畜，肯定要除掉！”汤显祖回答。

皮神仙神神秘秘地说：“天降神虎下凡，惩罚恶人，千万不能乱杀。死在虎口的都是天命注定，不是前世留下冤孽，就是今生做了坏事，行善积德之人，就是放在虎口老虎也会避开，不会伤他！”

汤显祖厉声喝道：“那就将你放在虎口试试看，看看你到底是善人还是坏蛋！”

皮神仙听了，吓得屁滚尿流，忙大声呼叫：“要不得，要不得，我还想多活几年！”说完，就连忙溜走了。

“什么屁神仙，不过是骗饭吃的老鳖！”人群里响起了一片讥笑声。

轰走了皮神仙，人们争着报名应招，成立了一支四十多人的打虎队，不到一个月虎患就平息了，老百姓过上了平安日子。

汤显祖紧紧抓住皮神仙的“行善积德之人，放在虎口，老虎也不敢伤他”的话，以其人之道，还治其人之身，不失时机地发起攻击，要将皮神仙放在虎口，彻底地揭穿了他的鬼把戏。汤显祖这里使用的就是反守为攻的方法。

请君入瓮是一种制服对手的有效方法，关键在于善于抓住对手的致命点，然后不失时机以此去反击对手，便可立即置对手于死地。

★刚言硬语，掷地有声

针锋相对，刚言震慑，就是论辩中针对对方的利害关系，以非凡的气度和声势，震动、威逼和慑服对方。

◎刚言的威力

1997国际大专辩论会总决赛上关于“真理越辩越明”的辩论中，首都师范大学（正方）四辩有一段充满浩然正气的总结陈词：

宇宙浩瀚无边，百万年的历史也不过沧海一粟，但人类就在这沧海一粟中认识自然，改造自然，创造出今天规律的世界，这恰是人们不懈地探寻真理，缅怀真理，运用真理，传播真理的结果。人类的理性就是要追求真理，追求和平、自由、民主，人类的精神就是要反对垃圾真理，反对禁锢视听，愚民政策，以势压人。为了这个世界的真善美，人们甚至以殉难的精神高扬这样的信念：要为真理而斗争。

这段辩词慷慨激昂，气势恢宏，它回顾了人类追求真理、捍卫真理的史实，且采用了一系列排比抒情造势，高扬了辩者要为真理而斗争的坚强信念，深切感人，对方不能不为之慑服。

刚言慑服既要有“理”，又要有气势，还要讲究语言的修饰。

《古文观止》中记载有一篇《唐睢不辱使命》的故事：骄横的秦王要求用五百里土地换安陵君的小小安陵，实际上是要并吞安陵。安陵君不同意，因此派唐睢出使秦国。当秦王听说安陵君不愿调换，顿时变了脸色，怒气冲冲地对唐睢说：“你听说过天子发怒吗？”

唐睢回答说：“我没有听说过。”

秦王说：“天子发怒，能让百万人尸骨成山，血流成河！”

唐睢说：“大王听说过百姓发怒吗？”

秦王说：“平民百姓发怒，不过摘下帽子，赤着双脚，拿脑袋撞撞地罢了。”

唐睢说：“那是庸人发怒，不是勇武者的发怒。……如果勇武的人真的发怒，倒下的不过两个人，血水淌过的地面只有五步，但是普天下都得穿白戴孝。现在就有一个勇士发怒了！”说着，唐睢拔出宝剑，挺身而起。秦王一见害怕了，忙对唐睢说：“先生息怒，先生请坐下谈，何必发这么大的怒气。现在我明白了，韩国、魏国都灭亡了，独有安陵君一个仅有五十里的小国却保存下来，其原因就是有先生这样的勇士。”

面对论辩对手的傲慢无礼，唐睢以刚言硬语针锋相对，使得秦王败下阵来。

使用刚言硬语有两个特点：

1.刚毅生威

言者临危不惧，神态刚强，能表达强烈的正义情感，产生巨大的震撼力。

2.严辞雄辩

刚言出口，理直气壮，义正辞严，铿锵有力，有闻之震耳、以正压邪的作用。这种特殊的表达论辩功能，是柔言所望尘莫及的。

义辞的力度如何，并不在于“嗓门高、口气冲、措辞烈”，关键在于是否在“理”，锋芒能否打在对方的要害处。

◎使用刚言硬语的方法

在使用刚言硬语时也要讲究一定的方法。

一、刚言硬语要有大无畏的刚毅精神

某公司在整治家属区“脏乱差”的活动中遇到了麻烦，一个外号叫做“二赖子”的钉子户扬言：“谁动老子的鸡窝，老子叫他白刀子进去，红刀子出来！”

公司书记听了，只身一人找到二赖子家，不客气地往沙发上一坐，开门见山地说：“你是打架动刀子呢，还是和平解决？”隔了一会儿，公司书记继续沉着脸说：“我生死关都过了好几遍了，从来就不怕死，但我还是劝你和平解决，这对你和大家都有好处。”

二赖子被一下子给镇住了，哪里还敢对垒叫阵，于是大动干戈的念头都化成了圆滑的托词：“我不是不拆，是人手太少忙不开。”

书记于是说：“我有的是人，义务帮忙！”

这个“钉子户”一拔，仅仅几天时间，这家公司就是楼洁院净，秩序井然。

论辩中无私无畏的胆略，是

为真理而战的意志表现。意志是辩者为了实现预定的论战目的而自觉努力的一种心理过程，这是刚言硬语取得胜利的心理素质的保证。刚言硬语者的意志必须体现出目的性和顽强性的特征。

在论辩过程中可能遇到劲敌，这时就应该为排除外部困难而做坚持不懈的努力，同时也要防止产生于自身的消极情绪，克服动摇斗志的畏缩心理。论辩意志的顽强性，正是表现在压倒对方、控制自我的“自恃”、“自制”、“自强”上。刚言硬语者应能对付任何打击，排除一切干扰，泰山压顶而面不改色，“舍得一身剐，敢把皇帝拉下马”。在论敌前要有浩然正气、有胆略。胆略生雄辩，雄辩助胆略。有了临危不惧的勇气，从容不迫，就能在害中思利，害中思攻，就能难中生巧。要做到这一点必须先战胜恐惧。恐惧是人们无力摆脱和逃避某种威胁而产生的消极情绪，这往往是由于缺乏应付可怕情景的力量和知识。人们的知识丰富，足以高瞻远瞩，看到事物的发展前景，才不致稍受侵犯，便魂飞天外，语无伦次。

论辩意志，是取得辩胜的一种极为重要的心理因素。意志品质如有某种薄弱之处，应通过说辩实践的锻炼，使之获得改善和增强。

二、刚言硬语需要过硬的思想

俗话说：“打铁先得本身硬”，只有刚毅之士，才能讲出刚毅的话语，说话才能底气十足。

马克思1848年在科伦法庭上的著名发言，便是一个典型的例子。

普鲁士反动政府对马克思主编的《新莱茵报》十分恼火，他们以报纸上的文章侮辱了最高检察官和宪兵为由，对马克思提出公诉。在被告席上，马克思以凛然正气压倒了法官的声势，并根据当时的法律条文，以无可辩驳的事实，驳倒了敌人所罗织的“罪状”。

马克思一站起来就说：“今天的审判具有相当重要的意义。”第一句话就含有十分坚定的信念和必胜的勇气。马克思接着说：“报刊按其使命来说，是社会的捍卫者，是针对当权者的孜孜不倦的揖露者，是无处不在的耳目，是热情维护自己自由的人民精神的千呼万应的喉舌。”马克思在这里用了四个排比句，加强说明了自己的报纸揭穿反动政府丑恶嘴脸的必要性，并毫不隐瞒地表示了自己是站在人民立场上的。接着马克思对反动政府及其司法工具的“公诉”进行尖锐的回击：“我坚决驳斥非难我的卑鄙无耻的说法，我认为这种非难是出于无知。”同时，马克思站在历史的高度，藐视反动政权的代表人物，又对他们进行了鞭笞：“尽管这些先生们以为自己很伟大，但是现代的巨大斗争中他们却算不了什么，根本算不了什么。”这一句，采用了重复句子，显得更有力量。

我们看到，马克思刚言硬语中的刚言硬语，以势夺人，并不是空洞的大话的堆砌，不是危言耸听，也绝不是用带有侮辱性的词语来詈骂对方。这里的刚言硬语，是明确地表现出自己的立场，表现出对问题的明确看法，表现出对真理的掌握和过硬的思想，表现出自己的信心和力量。

三、刚言硬语要有气势磅礴的力度

1898年，自称为“天下第一大力士”的俄国武士在天津表演，出口不逊，叫嚷“打遍天下无敌手”、“让东亚病夫开开眼界”……霍元甲怒火中烧，纵身上台，说：“我是‘东亚病夫’霍元甲，愿在这台上当着众人的面与你较量，怎么样？中国人比武有两种方法：一种是君子斗，一种是小人斗，前者不伤人，后者要见血。就看你要哪一种？”这时，翻译上前悄悄向俄国武士介绍霍元甲的厉害。俄国武士顿时矮了半截，忙说刚才的演说都是夸张宣传，为的是挣钱混口饭吃。霍元甲征服俄国武士的这番话，气势磅礴，咄咄逼人。在俄国武士高叫“东亚病夫”时，霍元甲首先一句“我是‘东亚病夫’霍元甲”，口气沉稳，气度非凡，先挫对方的狂妄气焰。而后提出“当众较量”，咄咄逼人，从心理上征服对方。最后，使用一个问句：“君子斗，还是小人斗？”显示其稳操胜券的十足信心，终于彻底瓦解了对手的精神支柱。

刚言硬语中若气势不充沛，真理在握却低声下气，义愤填膺却不痛不痒，胸有成竹却患得患失，那么，论辩中就会“立”得不显，“驳”得无力。论辩固然先要“理直”、“义正”，才能“气壮”、“词严”，但“气不壮”、“词不严”，“直”理和“正”义也难以充分展现。所以，刚言硬语要注重气势，要有气势磅礴的力度。

四、刚言硬语的心理基础是“自信”

某个工人因为违反厂纪，被开除出厂。他不服气，拿着一把斧头找厂长算账，质问厂长：“为什么开除我！”

厂长神色泰然，态度强硬地说：“凭你一年没有上班！”

那个工人举着斧头恶狠狠地说：“你开除了我，这把斧子可不是吃素的！”

厂长异常愤怒，毫不相让地说：“你要干什么！告诉你，斧子吓不倒我！要是怕，我就不当这个厂长了！你想过这样做的后果吗！”

在厂长义正词严的断喝下，那个工人被震慑住了，斧子“当啷”一声掉到了地上。

论辩是由于双方观点不同才成为必要。因此，从一开始就必须自信，坚持我方必胜、对方必败的信念。当然，这种自信是有事实和真理作根据的，并非主观臆断或盲目乐观。只有自信，才能在刚言硬语中发挥主动性；只有自信，才能使刚言硬语语言产生征服对方的力量。

春秋时期，祁奚刚言硬语荐人才，就是在强烈的自信基础上取胜的。祁奚在晋悼公时曾任“中军尉”，由于年老，请求退职。晋悼公同意了他的请求，并请他推荐一位有才能的人来继任他的工作。祁奚当即推荐了解狐。悼公惊异地问道：“解狐？他不是同您有私仇吗？”

祁奚说：“您不是要我推荐有才能的人吗？私仇不私仇，我没有考虑！”

悼公就命解狐继任祁奚的职务。不料解狐还没有上任就死了。悼公就请祁奚再推荐一位合适的人才为继任者。祁奚当即推荐了祁午。悼公又不免惊诧，说道：“祁午？他不是您的儿子吗？”

祁奚说：“您不是要我推荐合适的人才吗？儿子不儿子，我没有考虑！”

悼公被祁奚这种“外举不避仇，内举不避亲”的秉公办事精神所感动，就命祁午接替了祁奚的工作。

上例中，祁奚的刚言硬语荐才，其自信意识是非常强的。自己认为是人才，则“外举不避仇，内举不避亲”。

自信意识是刚言硬语者必具的心理素质。在说辩中，我们也应像祁奚一样，始终以科学的信念作支柱，激励自己的论辩，将论辩与探索真理的严肃态度和责任感连系在一起，这样才能产生百折不挠的斗志。

◎使用刚言硬语的技巧

在论辩中，有些人有刚言硬语的胆略和勇气，但却缺乏运用“刚言硬语”的技巧。许多人遇到有人寻衅滋事，他们只会横眉怒目，义愤填膺，一肚子强词力语倒不出来，即使说出几句也是语无伦次，软弱无力，不痛不痒。怎样表达才有“刚”劲和“硬”度呢？

一是要掌握“内紧外拙”的原则。遇事要沉着冷静，要养成处险不惊，临危不惧的大将风度。越是情况紧急，越要表现出强者的神态，要有敢于斗争和战胜对手的坚强信心。神态自若本身就给对方施加了强大的心理影响；从精神上压倒对方，这就为刚言出口创造了有利条件。

二是善于攻其弱点。无理取闹者本身就不得人心，要利用其色厉内荏的弱点，据理攻心。有时要抓住对方语言上的漏洞发起攻势，造成自己的优势和坚强地位，把对方置于被动挨打的位置，使其不敢鲁莽行事。

某地区纪委书记查处了一些县级干部私占房子的问题。一位县委书记的老婆和儿子闯到他们家无理取闹，气焰十分嚣张。

纪委书记见劝告不听，马上把脸一沉，以威严的目光盯着他们说：“你们好猖狂！竟敢跑到纪检干部家里闹！你们吓不倒我！实话对你们说，没有金刚钻，不揽瓷器活，我既然当了纪检干部，就准备好了有一天在这个岗位上倒下去！我死了，还可以算个烈士，你们却要遗臭万年！我希望你们给县委书记留点面子，他还是党的干部，难道为了几间房子，就让他晚节不保，站到党的对立面上去？”

母子俩一愣之后，低着头溜走了。

三是在用语上，要注意选用一些十分有劲的带“骨头”的词句。语句要短促，语势要凌厉，发声要有力，态度要威严，要有斩钉截铁、拔剑砍地之势，有响雷轰顶、震人魂魄之感。这样才能使之震颤，进而产生“挽奔马于悬崖，揽狂涛于险岸”的效果。

最后，运用刚言硬语应把握分寸，摸清对方心理，因人而异。运用刚言硬语不是为了耍威风，把矛盾激化，而是为了转化矛盾，以“不战而屈人之兵”，进而达到解决问题的目的。因此，刚言硬语不是说蛮话、激话、脏话。如果硬过了头，刚言变成了“激人之语”、“将人之语”，那就会使矛盾恶化，产生危险的后果。假如纪委张书记面对那青年的拳头，运用激话：“你打呀？你打呀？我谅你没有这个胆量！”那就可能激出人命来。

所以，刚言要做到硬而不激、威而不逼。特别是处理人民内部矛盾，还要注意尊重对方的人格。火候一到就要给人以台阶，让人家体面下台，使矛盾圆满解决。

★反布疑云，出奇制胜

反问对方，反布疑云的特征是用问句的形式去肯定或否定，字面上肯定的，其实是否定的；字面上否定的，其实是肯定的。简洁明快，内涵深刻，坚定有力，是为震慑论敌的有力工具。

◎反布疑云的应用

伤疤是许多人不能碰触的伤口。如果我们真的有一些疮疤，而这些或者这个疮疤又被别人当众揭露了出来，那我们应该怎么办？

赫鲁晓夫曾经是斯大林非常信任和器重的人，但在一次党的代表大会上，他却声色俱厉地指责斯大林的错误。听众们不禁窃窃私语，说“既然你早就认识到了斯大林的错误，为什么你当时不阻止他呢？你有没有参与这些错误行动？”而且正在这个时候，有人从听众席上递来一张条子。赫鲁晓夫打开一看，上面写着：“那时候你在哪里？”这是一个非常尖锐的问题，但是，他无法隐瞒这个成千双眼睛盯着的条子，不能回避这个全苏联人民都在关注的问题。赫鲁晓夫沉思了片刻，拿起条子，大声照实念了一遍，然后望着台下大声喊道：“谁写的这张条子。请你马上站起来，走上台。”没有人站起来，所有的人心怦怦地跳，不知赫鲁晓夫要干什么。写条的人更是忐忑不安，后悔极了，甚至想到了最可怕的结局。赫鲁晓夫重复了一遍他的话，但是整个会场仍然一片极度不安的寂静，没有人敢动弹一下，似乎都在等待着某一种爆发。几分钟过去了。赫鲁晓夫平静而有力地说：“好吧，我告诉你，我当时就坐在你现在的那个地方。”

看着台下一片肃穆，赫鲁晓夫松了一口气，不禁有了一点得意的神色。

赫鲁晓夫即席创造了这个众人皆知含义的场景，既含蓄又清楚地说出了答案，维护了自己的威望，避免了文过饰非的嫌疑。同时，这一场面也道出了人性共同的弱点。

隐私是许多人不愿碰触的另一块领地。

例如对“你为什么和老婆离婚”这一问题，你可以立刻反问：“你怎么知道我离婚了？”这样对方总得说出一个人名来，你可乘机抓住这个名字大做文章，说：“这个家伙最会传播这类消息，也不知他从那里搜集来的，其实我跟他压根不太熟。”话题被引开了，说到最后一句：“你相信这样的人说的话吗？”

回答“听说你一年能赚上亿元，是吗”这个问题较为简单，你完全可以这样回答：“你说我一年能赚上亿，还有人说我一月就赚上亿呢！”在这里，说话人没有直接反驳对方的提问，而是列举了一个很显然夸大的数字，用嘲讽的口吻把二者作比较，来证明前句问话的失实之处。

在拥挤的公共汽车上，一个人的脚被重重地踩了一下，发出一声惊叫说：“哎哟！脚踩了！小心点！”于是，另一个粗野的声音在车厢里回响起来：“嗬！娇贵！轿车上不会有人踩脚，谁叫你坐这车来着？”

对这一无理行径，我们可以懒得计较，但是，如果被踩的人实在生了气，也可以用反问直诘的方法予以回击：“好！想坐轿车？那你把满车的人都踩跑，再一个人坐这辆最大的轿车如何？”

需要注意的是，我们应该因时因地慎用这种方法。例如在有些公开场合，有人或别有用心或不明就里当面揭你的疮疤，如果你去直接解释，大概没多少人会原谅你，况且在自己的错误上纠缠更会越搞越糟。这时，你可用比喻、暗示等，让大家为你设身处地体会你当时犯错的情景。

◎打破思维束缚，出奇制胜

在某地举行的“五四”青年辩论赛中

，甲、乙两方就“宁做铺路石，不做出头鸟”的命题展开了辩论。

上午，作为反方的甲方通过摆事实、讲道理，充分地证明了这一命题的错误，并由此而获得了评委和观众的一致好评，取得了决赛权。但出人意料的是，下午决赛的命题仍然是“宁做铺路石，不做出头鸟”，所不同的是甲方却由反方变成了正方。出题者既刁亦“奇”，这一下几乎所有的人都为甲方捏一把汗，因为甲方在上午的辩论中既然已充分论证了这一命题的错误，那在下午的辩论中总不好出尔反尔，又说它是一个正确的命题吧。大家拭目以待。

作为甲方来说，似乎陷入了绝境，要为一个自己所否定过的命题去辩护是多么困难啊，不仅于情于理不合，而且这种前后的矛盾，也必将会贻笑大方。但他们又不甘心俯首称臣，便急中生智，想：任何一个判断，真的并非就是对的，假的并非就是错的。上午我们证明的是命题的对错，并未涉及到这一命题的真假。于是他们决定，决赛中就论证命题的真假，即“宁做铺路石，不做出头鸟”是真实的命题，还是虚假的命题。

于是，在下午的辩论决赛中，甲方便突发奇招：

上午，我们论证了“宁做铺路石，不做出头鸟”的正确与错误，我们认为它是一个错误的命题。但是，这个命题是真实的命题，还是虚假的命题呢？也就是说，这个命题是反映客观、真实存在的命题呢？还是不反映客观的、凭空想象的一个命题呢？下午我们将作为正方来论证这个问题……

甲方的观点一亮，不仅出乎观众和评委的意料之外，更出乎乙方的意料之外。乙方全力准备的是要反驳甲方认为命题是正确的观点和论据，而对甲方现在的论证角度毫无准备，这样一来，阵脚自乱，只能仓促上阵，草草应付，虽不甘心，却也只能接受失败的事实。

甲方这种做法是否合乎规范我们姑且不论，但他们确实打破了固定的思维模式，从一个全新的角度发动进攻，使论敌毫无准备，难以抵抗，从而出奇制胜。当然出奇制胜要做到有理、有利、有节，不能随心所欲乱来。

出奇制胜术就是要冲破习以为常的认识范围，打破因循守旧的思维习惯，用论敌想象不到的策略和方法发起进攻，使之猝不及防，从而获胜。出奇制胜重在一个“奇”字上，一是辩论策略、手法要奇；二是时机把握要准；三是语言要鲜明、准确、有力。

★迂回回击，出其不意

在论敌观点的荒谬性非常明显而正面进攻一时难以取胜时，可以采用迂回出击法，变换斗争的方法，针对论敌的思想、品行、身份、历史等方面进行进攻，制服对方。

其中，揭对方的老底是一种不错的方法。

三国时期，孔明与曹真对阵于歧山之下，曹真的军师王朗跃马阵前，大谈天数有变，识时务者为俊杰，诱降孔明。因为王朗原是汉朝老臣，孔明的反驳便直指他的身份和地位：

吾素知汝行：世居东海之滨，初举孝廉入仕；理合匡君辅国，安汉兴刘，何期反助逆贼，同谋篡位！罪恶深重，天地不容！天下之人，愿食汝肉！……汝既为谄谀之臣，只得潜身缩首，苟图衣香，安敢在行伍之前，妄称天数耶，皓首匹夫！苍髯老贼！汝即日将归于九泉之下，何面目见二十四帝乎！

这一番声色俱厉的话，辩锋直指王朗不忠不孝，人品低下，根本不具备辩说天命、时务之正大道理的资格。王朗听罢，气满胸腔，大叫一声，撞死于马下！

由此可见揭老底的巨大威慑力量！

迂回出击，就必须熟悉对方，抓住对方思想、品行、历史等方面与他的论点矛盾冲突之处，然后针对要害给以致命的一击。

古时讲究一臣不事二朝，一女不事二夫。

清兵南下时，南明弘光小朝廷的礼部尚书钱谦益率先投降。降清后，他的一个外甥女因夫死再嫁，依照当地习俗，再嫁的婚礼上没有鼓乐之声。外甥女的婚礼，母舅当然应该参加。但是，钱谦益见了外甥女，不记得“一臣不事二朝”，只想起了“一女不事二夫”，于是借景大发感慨：“前次贺喜鼓乐喧天，今日贺喜冷冷清清，两次婚礼竟有这么大的差异啊！”

外甥女知道舅父嘲笑她改嫁之事，于是她针锋相对地说：“想舅父前次来贺，身着纱帽圆领（明朝官服），如今却是朝珠补挂（清朝官服），两次贺喜也竟是这样不同！”

钱谦益当即羞愧万分，无言以答，回到家里，竟然病了三个多月时间。

人们对于自己的不能见人的老底是噤若寒蝉的。对于冒充好人的人，我们完全没有必要和他饶舌。

如果一个人受自尊心的束缚，一般不会耍出诡辩的花招。这在论辩中也是经常用到的一种方法。

有一次，某大学的一位青年教师与一位工人发生矛盾，教师破口大骂，所言可谓不堪入耳，而工人没有用骂声反击，也没有说骂人不对的道理，只是轻轻说了一句：“你是大学教师啊！”这位教师气焰顿挫，马上悻悻而去。

由此可见，我们在论辩中也可以适时采用暗示手法，用对方的身份、历史等条件轻轻一点。

自视有教养、有身份的人，一般来说不会不存自尊自爱之心。与这些人发生口舌之争，只要指出他们的身份，他们一般来说就会自知理亏，偃旗息鼓。

对付倚老卖老的人，我们也不妨运用这一方法，从而达到说服的目的。

一辆乘客爆满的电车上挤上来一位老太太，一位先生于是起身让座，老太太一声不吭地坐了下去，半天都没有一丝谢意，叫旁边的乘客都露出了鄙夷的神色。这时，只见那位先生说话了：“您刚才在说什么呀？”听老太太说她没说什么，那位先生又补了一句：“对不起，我还以为您在说‘谢谢’呢！”老太太意识到了自己的无礼，不禁像小姑娘一样，羞得满脸通红。

有些情况下我们不能直接攻击对方，这时候我们可以考虑选择迂回出击的方法，以达到出其不意的效果。

★明确利害，善意威胁

把问题的利害讲清楚，让对方来权衡利害之间的关系，从而放弃原来的主张，达到和我们观点的统一。

战国时期，齐国有个叫张丑的人，被送到燕国当人质。不久，齐燕交恶，燕王便打算把张丑杀了。张丑得知消息，连忙逃跑，但不幸的是，在边境上还是被守卫边境的官吏抓住了。

官吏对张丑说：“你是逃犯，必须将你抓去面见燕王！”

张丑说：“你们知道燕王为什么要杀我吗？是因为有人跟燕王说，我有一颗宝珠，燕王一心想得到我的宝珠，可我的宝珠已经丢失了。燕王不相信，以为我在欺骗他，没法子，我只好逃跑。现在你抓住了我，还要把我交给燕王，我在燕王面前就会说是你夺去了我的宝珠，吞到你的肚子里去了。燕王为了得到宝珠就一定会把你杀掉，剖开你的肚子，把你的肠子一寸一寸地剪断来寻找，这样我活不成，同样你会死得更惨。”

官吏一听，知道了将张丑送交燕王的严重后果，非常恐惧，连忙将张丑放了，于是张丑就平安地回到了齐国。

要晓以利害，从心理上威慑对方，取得论辩胜利，自己必须对其中的利害得失有深刻的了解，成竹在胸，这样才能真正打动对方，取得共同的认识。

晓以利害的同时经常有善意的威胁。这种威胁不等同于简单的吓唬。它的含义是：如果这样，或者不这样，就会产生那样的后果。比如说，你为了打消某个人的犯罪意图，就不妨稍稍夸大一下被绳之以法的严重后果。威胁程度过高，也会适得其反。

一个旅行团风尘仆仆地赶到事先预定的旅馆，却被告知当晚因工作失误，原来订好的套房（有单独浴室）中竟没有热水。为了此事，旅行团领队和旅馆经理之间有了这么一场对话。

领队说：“对不起，这么晚还把您从家里请来。但大家满身是汗，不洗洗澡怎么行呢？何况我们预定时说好供应热水的呀！这事只有请您来解决了。”

旅馆经理说：“我也没有办法。锅炉工回家去了，他忘了放水，我已叫他们开了集体浴室，你们可以去洗。”

领队说：“是的，我们大家可以到集体浴室去洗澡，不过话要讲清，套房一人50元一晚是有单独浴室的。现在到集体浴室洗澡，那就等于降低到通铺水平，我们只能按照通铺标准，一人降到15元付费了。”

经理连忙说：“那不行，那不行的！”

领队说：“那只有供应套房浴室热水。”

经理说：“我没有办法。”

领队肯定地说：“您有办法！一是把失职的锅炉工召回来；二是您可以给每个房间拎两桶热水。当然我会配合您劝大家耐心等待。”

这次交涉的结果是经理派人找回了锅炉工，40分钟后每间套房的浴室都有了热水。

威胁能够增强说服力，但是，在具体运用时注意态度要友善，道理要说明，威胁程度不能过分，否则反会弄巧成拙。

值得注意的是，并不是所有的人都能善用威胁。究其原因，就是态度不够友善、后果讲得不清，威胁程度过高。所以，运用这一方法劝说别人的时候，我们所使用的威胁不能是真的威胁，而是以此使对方懂得利害关系，产生恐惧感，以增强劝说的效力。以威胁进行劝说，威胁只是手段，而不是目的。威胁应该主要放在对于可怕后果的说明上，这样才能起到说服作用。

在使用这种方法时要注意下面两点内容：一是低程度的威胁很难说服人，因为听众不害怕，对于听到的威胁往往会一笑置之；二是如果过分夸大其词，便会弄巧成拙。因此还要把握好威胁的度。

★软中带硬，以柔克刚

绵里藏针意味着软中有硬，硬是透过软的方式表现出来的，婉言中预示敬戒，柔弱中显示刚强。在许多场合或多种人际关系中，对于对方的批评或反对意见，不能用尖锐的语言表达，而应用绵里藏针的方法，即用表面相当温和、实际带有批评意思的话。

下面是2000年全国大专辩论会关于“现代社会男人更累／现代社会女人更累”辩题中的一段辩词：

正方二辩：那台湾的男人是不是正在承担家务劳动呢？

反方三辩：台湾男人承担家务劳动，女人也有。

正方二辩：好，既然男人和女人在现代社会共同肩负社会工作和家务劳动，那为什么说女人一定比男人更累呢？

反方三辩：因为女人做事比男人多。女人平均一天要做7.16个小时，而男人只工作7.1个小时。如果她是职业妇女那就更糟糕，每天得再做2个小时的家庭工作，男人轻松得不得了。（掌声）

正方二辩：再请问对方辩友，现代社会女人的地位是否有所提高？

反方三辩：当然有提高。

正方二辩：男人的地位已经相对下降，但女人对其要求是相应提高，那么你认为男人不累还是更累呢？

反方三辩：男人由于地位没有像以前如此崇高，所以社会也不会像以往一样苛求男人做更多。（掌声）

正方二辩：还是请问对方辩友，既然现代社会女人争取到如此众多的工作权力和工作机会，反而变得更累，那妇女解放运动到底为女人解放了什么呢？

反方三辩：她们不过是要平等，但她们还是更累。谢谢大家！（掌声）

正方香港中文大学队二辩周寒立选择了反方台湾东吴大学队三辩范凯云作为进攻对象，正方本想以严密的逻辑层层推进，将对方步步逼近“男人更累”的圈套里去。面对周寒立的穷追猛打和逼人气势，范凯云并不像一般男选手那样慷慨激昂，针锋相对，只是幽幽地、真诚地、发自内心地讲述事实和道理——女人就是累。周寒立的攻击像拳击手的重拳，力有千钧；而范凯云的回答则是太极拳，看似软绵绵，却绵里藏针，一一化解了对方的强大攻势，并给予了有力回击。

1984年9月，前苏联外长葛罗米柯访问白宫时，曾开玩笑似地对美国总统里根夫人南希说：“请贵夫人每天晚上都对里根总统说句悄悄话——和平。”言外之意是里根总统头脑不够冷静，往往做出有损于世界和平的事。

对此，南希回敬说：“我一定那样做，同时希望你的身边也能常常吹出这样的‘枕边风’。”葛罗米柯听后，心领神会，微微一笑。

葛罗米柯和里根夫人的妙语，都在含蓄之中藏着三寸钢针，一个刺得好，一个扎得妙。听似玩笑，实则真言。

为了更好地使用这一方法，下面介绍几种常用的技巧。

一、用温和的语言表达自己强烈的不满

回击了一个巴掌，觉得痛，却不见手掌的痕迹，也没有听见巴掌的声音，这太厉害的一巴掌可谓语言太极式。不见手掌的痕迹是绵，厉害中的力道是针，是为绵里藏

针。

有一次，有位外交官偶然看见美国总统林肯在擦自己的靴子，他问：“呵，总统先生，你经常自己给自己擦靴子吗？”这句话中显然带有讽刺的口吻，作为外交官，这种口吻会使听话的人感到难堪。

林肯却不动声色地回答：“是啊。你经常是擦谁的靴子呢？”

这话回答得非常妙，表明了自己的人格尊严，而且给对方一记反击。这是尊者对卑者的回答。

有一次，马克·吐温应邀赴宴，席间对一位贵妇说：“夫人，你太美丽了！”不料那妇人却说：“先生，可是遗憾得很，我不能用同样的话回答你。”头脑灵敏、言辞犀利的马克·吐温笑着说：“那没关系，你也可以像我一样说假话。”

绵里藏针，话里藏话，总体上有两个基本功。一是能够听出对方的弦外之音，恶毒之意，否则便会成为笑柄，白白赔了笑脸。二是要委婉含蓄地表达自己，话说得很艺术，又让听话之人心领神会，明白你话中的锋芒所在。

使用绵里藏针的方法，首先是注意巧用敬辞或者委婉语，适当使用反问句；关键在于我们的针要硬，又要扎得准，真正击中对方的要害，使其有所顾忌，知难而退。

二、先说软话再说硬话

秦朝末年，楚霸王和刘邦争夺天下。损兵折将攻破外黄城，楚霸王下了一道命令，要活埋城里15岁以上的男子，因为这些百姓曾帮助汉军守城。在这紧急关头，有个13岁的小孩求见楚霸王。楚霸王问小孩为什么敢来见他，小孩说：“大王常说自己是百姓的父母，我是百姓的一员，当然是你的孩子了。孩子想念父母，难道都不敢见一见吗？”楚霸王转怒为喜，要小孩直说。这个小孩于是陈述了屠城的严重后果：“如果其他地方的百姓听说您会坑害投降的百姓，就不会开城迎接，而会拼死抵抗，这样你处处受敌，要攻占地盘就得付出更大的代价。”楚霸王想想也是，于是打消了屠城的念头。

先说软的，可以在强敌面前取得进一步论辩的机会；再说硬的，就可以显示一些威胁的力量。软的为绵，硬的为针，是为绵里藏针。

春秋时期，秦国准备袭击郑国，秦军走到卫国的时候，消息却被郑国的商人弦高知道了。弦高打算劝秦国主将改变主意，于是给秦军送去四张牛皮和十二头牛，还对秦军的主将说：“我国国君听说您将率军经过敝国，特地派我来犒劳您的随从。”其弦外之音是：你们想偷袭郑国，但郑国已经有了防备。由于秦强郑弱，所以郑国派出使者犒劳秦军，以尽礼节。如果秦国不识相，那就只好拼个鱼死网破了。秦军的主将当然明白这个明摆着的意思，于是放弃了对郑国的攻打计划。

三、选择庄重风趣的语言

有一次，一个美国记者同周恩来总理谈话时，看到桌上有一支美国派克钢笔，就带着几分讥讽的口气问：“请问总理阁下，你们堂堂中国人，为何还要用我们美国的钢笔呢？”听出了他的言外之意，周总理庄重而又风趣地答道：“提起这支钢笔，话就长了，这是一位朝鲜朋友的抗美的战利品嘛，作为礼物赠送给我的。我无功不受禄，就拒收。朋友说，留下做个纪念吧。我觉得有意义，就收下了贵国这支钢笔。”那个记者听后，露出一脸窘相，怔得半天时间也没有说出话来。

风趣显风度，庄重显力量。在论辩中做到既庄重又风趣，可以叫对方无力招架，自叹弗如。庄重为绵，风趣为针，是为绵里藏针。

在人际交往中，有时由于双方身份不同，可能使一方处于十分不利的地位。当势力强大的一方故意发难时，弱方用硬碰硬的办法与之争斗是会吃亏的，要想坚持原则又能获取胜利，最好的办法就是以软击硬，绵里藏针，用含而不露的口才去战胜对手。

★巧设条件，迂回攻击

避开分歧，先提出对方认可的问题，引诱对方尽量说“是”，然后再进一步使之接受原先不大可能接受的意见。

一个语文老师，他的弟弟发生民事纠纷，别人要与之对簿公堂，这桩案子恰好由他已经做了法官的昔日得意门生处理。一个晚上，老师挺自负地来到学生家，希望学生念师生情谊帮帮忙。

法官不能枉用三尺，又不能得罪恩师，于是说：“您是我最钦佩的一位语文老师。”

老师谦虚地说：“哪里哪里，每个老师都有他的长处。”

法官接着说：“您上课抑扬顿挫，声情并茂，尤其是上《葫芦僧乱判葫芦案》那一课，至今想起来记忆犹新。”

老师进入角色，高兴地说：“我不仅用嘴在讲，简直用心在讲。犯了人命案的薛蟠逍遥法外，反映了封建官僚官官相护、狼狈为奸的黑暗现实。”

法官感叹地说：“贾雨村徇情枉法，真是胡乱判案啊。记得当年您在课后告诫学生们，以后谁做了法官，不要做糊涂官，判糊涂案，学生我一直以您这句话作为自己的座右铭呢。”

话说到这个份上，老师也只有点头称许，为弟弟设计好的一大套说词便不好意思出口了。

分量不轻的高帽子一戴，“坏人”的坏事都会有所收敛，何况是本性善良的人。日常论辩如此略攻心，对方也容易从荒谬中醒悟过来。

当对方求助于我们，而我们又力不能及，那我们只能给对方以足够的面子，先应承下来，再提出一个显得勉强的方法，由对方决定是否接受。这不是说反话。

俄国著名钢琴家鲁宾斯坦做过这样的事情。

那是鲁宾斯坦的一次巴黎钢琴演奏会期间，一位贵妇人找到他，以一副傲慢的口气说：“伟大的钢琴家，我真羡慕你的天才，可是票房的票已经卖光了。”

鲁宾斯坦手中也没有票，又不愿给演奏举办者增添麻烦，当然不想答应她的要求，但是，他没有直接拒绝，而是平静地答道：“遗憾得很，我手上一张票也没有。不过，在大厅里我有一个座位，如果您高兴……”

贵妇人非常兴奋，打断他的话，满怀希望地问道：“那么，这个位置在哪里？”鲁宾斯坦答道：“不难找啊，就在钢琴后面。”贵妇人于是知趣地走开了。

先口头认可某一个荒谬的问题，再找出一个与之相类似的另一个荒谬的问题进行反驳，就可以轻松达到否决第一个问题的目的。当然，如果第一个问题容易被驳倒，那么我们就不必绕这么一个大弯子。

东汉哲学家王充用这种方法驳斥过鬼神论。

在当时，人们普遍认为人有灵魂，而灵魂在人死之后就变成了鬼，鬼的样子和穿戴跟人活着时候一模一样。王充反驳道：“一个人死了，他的灵魂能变成鬼，难道他穿的衣服也有灵魂，也变成了鬼吗？照你们的说法，衣服是没有灵魂的，不会变成鬼，那么，如果真的看见了鬼，它该是一丝不挂才对，怎么还穿着衣服呢？再说从古到今不知已经过了几千年了，死去的人比现在活着的人不知多多少，如果人死了就变成鬼，鬼就该挤满大街小巷，但有几个人见过鬼呢？那些见过的，也说只见过一两个，他们的说法是自相矛盾的。”

有人辩解说：“哪有死了都变成鬼的？只有死的时候心里有怨气，精神没散掉的，才能变成鬼，古书上不是说春秋时候，吴王夫差把伍子胥放在锅里煮了，又扔到江里。伍子胥含冤而死，心里有怨气，变成了鬼，所以年年秋天掀起潮水发泄愤怒，怎么能说没有鬼呢？”

王充说：“伍子胥的仇人是吴王夫差。吴国早就灭亡了，吴王夫差也早就死了，伍子胥还生谁的气呢？伍子胥如果真的变成了鬼，有掀起大潮的力量，那么他在大锅里的时候，为什么不把那一锅滚水泼在夫差的身上呢？”

持鬼神论的人们听了，犹如挨了当头一棒，于是哑口无言。

◎用复杂问句巧设条件

有一次，邻人偷了华盛顿的一匹马。华盛顿同一位警官到邻人的农场里去索讨，那个人拒绝归还，声称那马是自己的马。华盛顿便用双手蒙住马的双眼，对邻人说：

“如果这马是你的，那么，请你告诉我们，马的哪只眼睛是瞎的？”

“右眼。”邻居回答说。

华盛顿把手从右眼移开，马的右眼光彩照人。

“哦，我弄错了。”邻居纠正说，“是左眼！”

华盛顿放开蒙左眼的手，马的左眼也不瞎。

“我又说错了……”邻人还想狡辩。

“是的，你错了。”警官说，“这证明马不是你的，必须把马交还给华盛顿先生。”

在这则故事里，华盛顿在马眼并不瞎的情况下，问哪一只马眼是瞎的，而隐含了“马有一只眼是瞎的”的前提，其邻人果然上了当。当然这种方法很讲究时机，通常是在对方放松警惕时突然提出，使对方在猝不及防中中计。

论辩中的复杂问语术就是运用一种隐含着某个虚假的预设而要求对方回答的问话，对方不论怎样回答，都得承认这个虚假的预设，使论敌陷入困境，进而将论敌驳倒的方法。

在首届中国名校大学生辩论赛中关于“流动人口的增加有利于城市的发展”的辩论中有这么一节辩论：

正方：对方同学矛盾了！开始说城市的发展不要流动人口就会有害我们的发展，一会又说不要没有流动人口的城市，请问这一矛盾如何解决呢？

反方：这一矛盾非常好解决。我们的问题是流动人口的增加不利于城市的发展，我们何曾说过流动人口不利于城市发展了？

正方：对方辩友自己也承认自身有矛盾了。

正方复旦大学队一句复杂问语“这一矛盾如何解决”，引出了反方“这一矛盾很好解决”的回答，复旦大学队则由这一回答，得出对方自己已承认自相矛盾的结论，表现出非凡的辩论才能。

★含沙射影，寓意于外

有的时候我们对某件事情的看法不便明说，只能采用意寓言外的方式。

一天，萧伯纳在街头散步，一个骑自行车的小伙子朝他直冲过来，双方躲闪不及，萧伯纳被撞倒在地。骑车人很是抱歉自己的莽撞，连忙将萧伯纳扶起，一看没有伤着什么，莽汉便诙谐地说：“先生，您真幸运啦！恰好今天是星期天，要不是公休日，您可就没命喽！”

萧伯纳眨巴眨巴眼睛，不解地问：“怎么讲？”

莽汉答道：“我是开消防车的。”

萧伯纳听后，也不禁大笑了一阵，说：“先生，要是那样，你也就更加幸运喽！”

莽汉也不解地问：“怎么讲呢？”

萧伯纳笑着说：“那样，你就可以作为撞死萧伯纳的好汉名垂史册啦！”

上述故事中，两人对话的幽默就在于双方说话中都运用了隐含判断，且隐含得十分巧妙，令人忍俊不禁。

第二次世界大战后，有一位记者问萧伯纳：“当今世界上你最崇敬的是什么人？”

萧伯纳答道：“我们刚从大战中解脱出来，世界文明之所以免遭法西斯蹂躏和毁灭，实应归功于苏联红军打败了德国法西斯，而其统帅是斯大林元帅。要说我所崇敬的第一个人，首先应推斯大林，是他拯救了世界文明。”

萧伯纳把“第一个人”四个字说得特别有力和坚定。记者一想，便知萧伯纳话中有意，就接着问：“阁下说到第一个人，那么第二个人呢？”萧伯纳回答：“我所崇敬的第二个人是爱因斯坦先生。因他发现了相对论，把科学推向了一个新的境界，为我们的将来开辟了无限广阔的前景，他对人类的贡献是无可估量的。”

记者又问：“世界上是不是还有阁下崇敬的第三个人呢？”

萧伯纳微笑着答道：“至于第三个人嘛，为谦虚起见，请恕我不直接说出他的名字。”

上例中，萧伯纳的最后一句话就运用了隐含判断。显然，萧伯纳所崇敬的第三个人就是他自己。而萧伯纳关于崇敬自己的断言用隐含判断的方式表达出来，就显示出了他特有的幽默感。

有个人带着一份七拼八凑的乐曲手稿去拜见意大利著名作曲家罗西尼，并声称这是他自己花了多年的功夫创作成功的作品。

罗西尼看了一眼，便让他当面演奏。在演奏过程中，罗西尼不断地脱帽。那人问：“先生，是不是屋子里太热了？”罗西尼回答说：“不，我有见到熟人就脱帽的习惯。在阁下的曲子里，我碰到的熟人太多了。”

来人听了这句话，顿时汗颜羞赧。这里，罗西尼在话中就隐含着一个判断：“你的曲子是东拼西凑抄袭而成的。”像这类于隐含判断中见讽刺、幽默的典型实例是很多的。

一个名叫科里克的年轻人写了部小说送给高尔基看。几天后，他问高尔基：“先生，我这篇小说写得怎样？”“写得太好了，完全可以发表。不过，有一个地方须略微改动一下。”高尔基说。“真的吗？那么请您斧正吧！”这位科里克谦逊地说。

高尔基指着署名

，说：“只要把这个名字改成巴尔扎克就行了。”

强烈的讽刺，幽默的语言，使科里克无地自容。通常说来，论辩中揭露丑恶时，其辩锋一般都很锐利，可谓锋芒毕露，咄咄逼人。

有个爱受奉承的伯克问阿凡提：“你看我的价值有多高？”

阿凡提看了伯克一眼说：“你的价值最高50块钱。”

伯克听了气愤地说：“你怎么把我的价值看得这么低。”

阿凡提说：“别忙，伯克大人，我看到你腰上扎的那根镶金皮带，才说这个价钱呢？”

伯克听了阿凡提的话，真是哭笑不得。

无疑，谁都能体会得到，阿凡提话里隐含着一个判断，即“伯克一钱不值。”这个判断猛烈地抨击了伯克的虚荣心。因此，尽管伯克很反感，但由于阿凡提用的是隐含判断，藏其锋芒，避其气势，伯克无可奈何，落个自讨没趣。

有时候，我们也可以把否定的意思藏在回答中。

在说辩中，懂得隐含判断，掌握隐含说话术，不仅对说话有好处，而且对听别人说话来领会别人的意思，也大有好处。

19世纪30年代丘吉尔访问美国期间，一位反对他的美国女议员对他说：“如果我是你的妻子，我会在您的咖啡里下毒药的。”丘吉尔答道：“如果我是你的丈夫，我会喝下那杯咖啡的。”

这里的双方都运用了隐含判断。女议员话中的隐含判断是：“我会用很厉害的手段来反对你的。”丘吉尔回答中所隐含的判断则是：“我将有足够的办法对付你的挑战。”双方说话的政治内容都很强硬，而语言的表达却含蓄得多。

在上述例子中，丘吉尔的回答是建立在对对方隐含判断正确理解的基础上，像这类借对方的隐含判断而答以隐含判断，其反击力是非常强的。

一位胖得流油的大资本家想嘲笑一下清癯的萧伯纳。大资本家说：“我一看见你，就知道你们那儿在闹饥荒。”萧伯纳回敬道：“我一看见你，便知道了闹饥荒的原因。”

大资本家想利用隐含判断讽刺“萧伯纳瘦得像个要饭的”。而萧伯纳回答中的隐含判断则十分巧妙而且非常幽默地揭露了资本家剥削的罪恶实质。

★给对手留有余地

怀揣一块遮羞布，在适当的时候掏出来，使对方免丢面子，使自己免丢面子，并且帮别人的论辩打个圆场，是我们应该记住的一大原则。无论什么时候，都别忘了给对手留余地。

◎给自己一个台阶

人生中，各种矛盾屡见不鲜，但许多矛盾是可以通过道歉消除的。其中，伤害了别人的人，只要能多些自我反省，勇敢地承认自己的错误，向受害人诚恳道歉，便不难化解矛盾。给自己一个台阶下，最重要的就是承认错误，诚恳致歉。

有一位先生上岳父家吃饭，翁婿两人聊起了一条高速公路的修建问题。女婿强调：公路的进度一再推迟，是有关方面的一个严重错误；岳父不同意，认为公路本来就不该兴建。两人你一言我一语，争论渐趋激烈。后来那位岳父大人把问题扯到“年轻人自私心重，没有环保意识”上面。女婿怕再争论下去伤和气，便婉转地说：“可能我们的看法永远也不会合辙，可是，那没有什么，也许我们都是对的，也许我们都是错的，这也是未可知的事。”

一席话，不仅给自己搭了台阶，也给争论双方打了圆场。如果他与岳父争论下去，很可能会被岳父臭骂一顿。

一所医院里，病人挤满了候诊室，一个病人怒火万丈，敲着值班室的窗户对值班人员大喊：“你们这是什么医院？这么多人排队你们看不见吗？为什么不想办法解决？我下午还有急事呢！”

值班员面对病人的怒火，耐心解释说：“很抱歉，让你等了这么久。是这样的，医生去开刀了，抢救一个危重病人，一时脱不了身。我再打电话问问，看看他还要多久才能出来。谢谢你的耐心等候。”

患者排大队得不到及时诊治，责任并不在那个值班员身上，但是面对病人的错怪，他却沉住气一面解释，一面劝慰，这就比以怒制怒，火上添油的回答好多了。

戈尔巴乔夫偕夫人赖莎访问美国时，在赴白宫出席里根送别宴会途中，他在闹市突然下车和行人握手问好。苏联保安人员担心行人口袋里藏有武器，急忙冲下车，喝令站在戈尔巴乔夫身边的美国人把手从口袋里抽出来，使场面一时十分尴尬。这时，赖莎机智地向周围的美国人解释说，保安人员的意思是要人们把手伸出来，跟他丈夫握手。

一语既出，场面顿时热烈起来，人们亲切地同戈尔巴乔夫握手致意。

◎自圆其说，就坡下驴

在社交活动中，能适时地提供一个恰当的台阶，使人免丢面子，是圆场的一大原则。

有时某种行为在特定场合中虽有着特定意义，但圆场者为了化解，却巧妙地解释为另一种意义。

古往今来，君子小人无不爱听好话，当当事人十分懊恼或不快时，只要旁人说几句得体的美言，便天开云散了。一次，解缙陪朱元璋在金水河钓鱼，整整一个上午一无所获。朱元璋十分懊丧，便命解缙写诗记之。没钓到鱼已是够扫兴了，这诗怎么写？解缙不愧为才子，稍加思索，立刻信口念道：“数尺纶丝入水中，金钩抛去永无踪，凡鱼不敢朝天子，万岁君王只钩龙。”朱元璋一听，龙颜大悦。

在与人交往时，有时候可能用错词语说错话。如果不及时补救，就会使错话固定下来，被人抓住把柄，造成尴尬局面，影响自己的形象和声誉。所以，在这种情况下，一定要设法进行补救。有三个补救办法可供参考。

一、引申法

迅速将错误言词引开，避免在错中纠缠。就是接着那句话之后说：“然而正确说法应是……”或者说：“我刚才那句话还应作如下补充……”这样就可将错话抹掉。

二、移植法

就是把错话移植到他人头上。如说：“这是某些人的观点，我认为正确的说法应该是……”这就把自己已出口的某句错误纠正过来了。对方虽有某种感觉，但是无法认定是你说错了。

三、改义法

巧改错误的意义。当意识到自己讲了错话时，干脆重复肯定，将错就错，然后巧妙地改变错话的含义，将明显的错误变成正确的说法。

有所中专学校在一次智力竞赛中，主持人问：“三纲五常中的‘三纲’指的是什么？”一名女生抢答道：“臣为君纲，子为父纲，妻为夫纲。”恰好颠倒了三者关系，引起哄堂大笑。当这名女生意识到答错后，她将错就错，立刻大声说道：“笑什么，解放这么多年了，封建的旧‘三纲’早已不存在，我说的是新‘三纲’。”主持人问：“什么叫做新‘三纲’？”她说：“现在我国是人民当家作主，上级要为下级服务，领导者是人民的公仆，岂不是臣为君纲？当前独生子女是父母的小皇帝，家里大小事都依着他，岂不是子为父纲？在许多家庭中，妻子的权力远超过了丈夫，‘妻管严’比比皆是，岂不是妻为夫纲吗？”她的话音一落，场上掌声四起。大家为她的言论创新叫绝，为她的应变能力叫好。

辩论者自己也不知为什么，竟说出一句错话，而且马上就意识到了。怎么办呢？倘若遇上这种失误，演讲者不妨装作不知道，然后采用调整语意、改换语气等续接方式予以补救。只要反应敏捷，应变及时，就可以收到不露痕迹的纠错效果。

一位公司经理在开业庆典上发表即兴演讲，他这样强调纪律的重要性：公司是统一的整体，它有严格的规章制度，这是铁的纪律，每一个员工都必须自觉遵守。上班迟到、早退、闲聊、乱逛、办事推诿、拖沓、消极、懈怠，都是违反纪律的行为。我们允许这些现象的存在——就等于允许有人拆公司的台，我们能够这样做吗？

这位经理的反应力和应变力是很强的。当他意识到自己把本来想说的“我们决不允许这些现象的存在”一句话中“决不”二字漏掉之后，佯作不知，马上循着语言表达的逻辑思路，续补了一句揭示其后果的话，同时用一个反问句结束，增强了演讲的启发性和警示力。这样的续接补救，真可谓顺理成章，天衣无缝。

◎权当帷幕，帮人逃跑

如果对方已经在论辩中遇到失败，或者即将面临灾难，此时我们可以想些办法，帮着对方全身隐退。

有时，与朋友、师长、上级辩论，你认定自己的观点绝对正确，不能让步，可是出于礼貌不能坚持，在这种两难境地，假设句可以说是最好的解围方式。它可以使表达变得婉转，使问话人、说话者和涉及对象都能接受，能每每化解争执。

一个学生和班主任争论男生能不能到女生宿舍串门，老师一口咬定绝对不能。学生很长时间不能说服老师，又见老师似有怒意，为了结束争论，给老师一个台阶下，他巧妙地说：“如果老师说得正确，那我肯定错了。”

某男，为一丑女的下属，被丑女看中，苦不堪言。这一天，丑女忍无可忍，终于向某男示爱，问：“你爱我吗？”某男长期防御，但也是被弄得猝不及防，生怕丢了上司的面子，毁了自己的前程。但他不愧为话语高手，仅仅是眉头一皱，便是妙语连珠：“如果我真的爱上了你，那我就是真的爱上了你。”女上司想了半天，悟得要领，只好作罢。

可以肯定地说，美言贵得体，这是大家都深深懂得，却又不愿意去做的事情。但是，生活有时候有一点无奈，暗拍几个马屁，送上几句美言，竟然可以改变一下无奈的处境。

轻轻地打他一巴掌，让他觉得有点痛；再轻轻地摸一下他的痛处，让他觉得有点痒，一切都在一张笑脸的掩护下。这就可以让我们的论敌知道我们的厉害，从而放弃对抗，缓和公开的敌对关系。

美国有位总统马辛利，因为用人问题遭到一些人强烈反对。在一次国会会议上，有位议员当面粗野地讥骂他。他极力忍耐，没有发作。等对方骂完了，他才用温和的口吻道：“你现在怒气应该平和了吧，照理你是没有权利这样责问我的，但现在我仍然愿详细解释给你听……”他的这种让人姿态，使那位议员涨红了脸，矛盾立即缓和下来。

对于态度较软的无理取闹者，我们可以绕个弯子，帮着对方找可下的台阶，平心静气打圆场；面对蛮横的无理取闹者，以恶制恶常常会大上其当，而以自责的方式予以对抗，常常能够以柔克刚，使之有面子地“弃恶从善”。

一位女顾客在一家商场买了一件外衣，穿在身上，丈夫却不喜欢，于是把外衣精心“伪装”了一番，来到这家商场要求退换，解释说绝没穿过。售货员检查了一番，发现外衣有干洗过的痕迹，于是顺水推舟说：“这件衣服的确有被洗过的痕迹。不信，你可以把它与其他衣服比一比。你们家的某位成员可能曾经把这件衣服错送到干洗店去，或者无意中用家里的洗衣机洗过。我就曾经把一件刚买的衣服和其他衣服堆在一起，结果我丈夫没注意，把它们一股脑儿塞进了洗衣机。”

顾客知道无可辩驳，于是她也“顺水推舟”，乖乖地收起衣服，走了。

某商场营业员，遇一个中年男子来退一只电饭锅。那锅已经用得半新半旧了，他却粗声粗气地说：“一个多月就坏了，什么鸟货？你再给我换一只！”营业员耐心解释，他却说什么“我来了你就得给退，光卖不退算个鸟！”为了不使争吵继续下去，营业员温和地对他说：“这种电饭锅已经用一段时间了，又没有质量问题，按规定是不能退的。可是你执意要退，那就干脆卖给我好了。”就在营业员掏钱的时候，那个粗暴的顾客脸红了，一转身，悄然离去。

◎做好调停的角色

因为要做好下属，所以上司之间的口舌之争需要我们去调停；因为我们担当着某份职务或者某份责任，所以我们必须要做某些调停的事情；因为我们是社会中人，所以即使是陌生者之间发生“口水战”，我们也要发挥我们的调停才能。

小王和老周同在办公室工作。一次，小王去市府听报告，老周不知道，因此对小王很有意见，当面质问小王为什么不告诉他听报告的信息，两人因此而大吵起来。

彭主任了解吵架的原因后，对老周说：“听报告没有通知你，这不是小王的错，是我没有要他通知你，因为你们两人有一个人去听报告就行了。你如果有意见就对我提吧，不要责怪小王啊。”

老周听后，觉得自己错了，于是主动向小王致歉，他们又和好如初。

在一辆列车上，一位妇女卖雪糕，先说二角五分一块，后又叫五角钱一块。一位妇女买雪糕时说：“前面卖的二角五，后面卖的是五角，有这样做生意的吗？”

卖主却说：“这叫一分钱一分货，二角五的怎能和五角的相比，我的雪糕是正宗货。”临了补了一句：“虎了吧唧的（东北话

“傻”的意思）。”

买雪糕的妇女立即虎下了脸，高声说道：“你这话是怎么说的？你说谁‘虎了吧唧’的？”

卖主顿时傻了眼，买主却越叫越带劲，一场战争即将爆发。这时，一位旅客灵机一动说：“大姐，她说的是雪糕‘苦’了吧唧的，不是说您‘虎了吧唧’的。”

卖主也随声说：“我是说雪糕，不是说您，对不起，我没说清楚。”

旁边的人也说：“刚才她说的是‘苦’，不是‘虎’。”

那位买主连忙声称：“哎呀，我的耳朵要聋了，怎么打起岔了！”

卖主向圆场者感激地笑了笑，溜之大吉。

清末陈树屏做江夏知县的时候，大臣张之洞在湖北做督抚。张之洞与抚军谭继询关系不太合，有一天，陈树屏在黄鹤楼宴请张、谭等人。

座客里有人谈到江面宽窄问题。谭继询说是五里三分，张之洞却故意说是七里三分，双方争执不下，谁也不肯丢自己的面子。陈树屏灵机一动，说：“江面水涨就宽到七里三分，而落潮时便是五里三分。张督抚是指涨潮而言，而抚军大人是指落潮而言。两位大人都没有说错。”

张、谭二人听了陈树屏的这个有趣的圆场，自然无话可说了。于是众人一起拍掌大笑，争论便不了了之。