第三十二计 苦水苦情换人情 倒苦水，化险为夷

一般来说，当你要说服对方时，对方就会产生一种防范心理，尤其是在危急关头。这时候，要想使说服成功，就要注意消除对方的防范心理。如何消除防范心理呢？我们先看一个案例：

有个开出租车的女司机把一名男青年送到指定地点后，对方掏出尖刀逼她把钱都交出来，她装作害怕的样子交给歹徒300元钱说：“今天就挣这么点儿，把零钱也给你吧。”说完又拿出20元找零用的钱。见女司机如此爽快，歹徒有些发愣。女司机趁机说：“你家在哪儿住？我送你回家吧。这么晚了，家人一定等着急了。”

见“的姐”是个女子又不反抗，歹徒便把刀收了起来，让“的姐”把他送到火车站去。见气氛缓和，“的姐”不失时机地启发歹徒：“我家里原来也非常困难，咱又没有什么技术，后来就跟人家学开车，干起这一行来。虽然挣钱不算多，可日子过得也不错。何况自食其力，穷点儿谁还能笑话我呢！”

见歹徒沉默不语，“的姐”继续说：“唉，男子汉不论干点儿什么都差不到哪去，一旦走错路自己的一辈子就毁了。”火车站到了，见歹徒要下车，“的姐”又说：“我的钱就算帮助你的，用它干点儿正事，以后不要再干这种事了。”

一直不说话的歹徒听罢突然哭了，把300多元钱往“的姐”手里一塞说：“大姐，我以后饿死也不干这事了。”说完，低着头走了。

在这个事例中，“的姐”先用“稳君计”暂时答应了歹徒的要求，然后，通过诉苦来让歹徒产生“共情”心理。歹徒一听，这位“的姐”也是苦命人，心理上肯定也会产生几分同情。而“的姐”最后以“男子汉”来刺激歹徒，激发起他的耻辱感，连劝带给钱，这样一下子把这个人从一个即将犯法的歹徒拉回到“男子汉”的行列。是男子汉，怎么还会做坏事？而且，一个女人都能在困苦中自己找出路，自己一个男子汉怎么就不能呢？

从潜意识来说，防范心理的产生是出于自卫，也就是人们把对方当作假想敌时产生的一种心理。那么消除防范心理的最有效方法就是反复给予暗示，表示自己是“朋友”而不是敌人。这种暗示可以采用种种方法来进行：嘘寒问暖，给予关心，表示愿给帮助，等等。

这里“的姐”就用“诉苦法”一直暗示自己跟歹徒一样，也是“苦命人”，并对他表示关心而且还主动送他钱。这样做就将歹徒的防范心理化解了。

渴望同情是人的天性，如果你想说服比较强大的对手时，不妨采用“诉苦”的方法争取同情，从而以弱克强，达到目的。

1.会倒苦水才会有人疼。选择与对方心理距离最近的“苦”处倒苦水，效果最好。

2.苦苦相求在于“诚”意，如果让人家觉得你心不诚，怎么相求也无济于事。

3.激发同情心要有自己的原则和骨气，要以维护人格平等为前提。而不是通过装可怜换取。

4.面对“苦情戏”的人，要用“化”的方式，化解苦水，而不是堵住苦水。