第二十七计 修好渠道活水来 兜圈子搭台阶，自己成事

在某些交际场合，搭个台阶，请对方上去变得高大起来，自己便能顺利达成交际目的。

在招待宴会上，三位外宾吃完最后一道菜，其中一位顺手把制作精美的景泰蓝食筷“插入”自己的口袋。这时，服务小姐看到了，不过她没有当场给外宾难堪，而是不露声色地迎上前去，双手捧着一只装有景泰蓝食筷的绸面小匣说：“先生，我发现您在用餐时，对我国景泰蓝食筷颇有点儿爱不释手之意，非常感谢您对这种精细工艺品的赏识。为了表达我们的感激之情，经经理同意，我们把这双图案最精美的景泰蓝食筷赠送给您，并按最优惠的价格记在您的账上，您看好吗？”

这位外宾自然明白这些话的弦外音。在表示谢意之后，他借口多喝了两杯，误将食筷插入衣袋，借此下了台阶。

中国的景泰蓝工艺，堪称世界一绝。这位外宾爱不释手，并想浑水摸鱼，据为己有，也情有可原。但如果听之任之，则会使公司利益要受损，自己也会因此受处罚。因此，制止是必须的，但不能直言不讳地指责，那样会置对方于难堪的境地，严重的话可能造成不良影响。服务小姐顺水推舟的手法，既保住了客人的面子，又挽回了损失。

一次，老张到外地去办事。临返回时恰好遇见邻厂的一辆卡车，他就想搭这辆卡车回去，尽管张师傅不认识司机，但是经过交谈还是搭上了车。老张回到家后才发觉有只提包放在车上忘记带回了。他立即返回去找，但提包已经没有踪影了。第二天，老张找到司机家中，先感谢他帮忙捎脚儿，然后说自己忙乱中把一只提包落在车上了。他说：“一发现提包不在，家里人就催我快找。我说不用着急，那位师傅的为人很好，又没别人，他见到后一定会帮助收起来的。”听了老张这番话，司机略一思忖，说：“收车后我发现有只提包，我断定是你忘记拿走，放在车上怕有闪失，就拿回来了。”说着，从里屋拿出了那只提包。

老张的提包失而复得，绝非偶然。他找到那位司机后，除了十分客气地感谢司机帮忙外，几句话说得非常自然、得体，毫不矫揉造作。在介绍自己忙乱中把一只提包遗忘在车上的情况后，转述与家人的对话巧妙地赞颂了司机。他说“师傅的为人很好”，是称赞他品行端正、情操高尚、乐于助人，不会贪小便宜。说“他见到后一定会帮助收起来的”，则是称赞其责任心强，处理问题非常小心在意，妥善周到。这就明确地表达了对司机为人处世、人格道德的肯定与尊重。这种肯定与尊重，则满足了对方希望得到他人尊重和做一个高尚的人的心理需要。司机在得到激励的同时，以实际行动作出回应，于是拿出提包给了老张。

有位营业员一次接待一位年近花甲的老大娘。老大娘选好了两把牙刷，由于营业员忙着去接待另一位顾客，老大娘道声“谢”后就抬脚走了。

这时营业员才想到钱还没收。

营业员一看，大娘离柜台不远，便略提高声音，十分亲切地说：“大娘，您看——”

老大娘以为什么东西忘在柜台了，便走了回来。营业员举着手里的包装纸，说：“大娘，真对不起，您看，我忘记给您把牙刷包上了，让您这么拿着，容易落上灰尘，多不卫生，这是入口的东西。”

说着，接过大娘的牙刷，熟练地包装起来，边包边说：“大娘，这牙刷，每支五角五分，两支共一元一角。”

“哎，你看看，我忘记给钱了，真对不起！”

“大娘，我妈也有您这么大年纪了，她也什么都好忘！”

这个营业员用了一个小小的“迂回术”，很自然地把大娘请了回来，又很自然地把谈话引到牙刷的价格上，这样一点拨，大娘也就马上意识到了。

整个说话过程中，这位营业员没有一个发难的词，没有一句说及钱未付，启发得十分自然，引导得十分巧妙。

如果他不是使用“迂回术”，而是对着刚离开柜台的大娘喊一声：“哎，您还没付钱呢！”

这样做也未尝不可，并且省力多了。但是，对方会十分难堪。使顾客难堪，对做生意是不利的。我们在日常工作和生活中，也不妨多使用一些像这样的迂回表达法。