第五部 啊呀，我们真像！ 技巧45 空谷回音

有没有这种经硷？你和新朋友闲聊，过了一会儿，你心里突然有种感觉，“这个人和我的想法很像，我们的波长相同。”那种感觉很棒吧？棒得就好像谈恋爱。

这种感觉，情侣间称之为奇妙的化学反应，新朋友之间叫做一见如故，生意人的说法则是一拍即合。尽管说法各异，但感受同样奇妙。两人之间会感觉到一阵突如其来的亲切暖意，还有种奇怪的感觉：“哇，我们一下子就变成老朋友。”

小时候交朋友很容易。大部分的玩伴都在同一个区域长大，因此大家的波长一致。随着岁月流逝，我们也添了年纪，大家纷纷搬离故里。各人的背景、生活经验、人生目标以及生活方式，都有了差异。结果，延续彼此之间的波长不再相同。

如果有个神奇滑板，能带你忽高忽低，随时把自己的波长调整到和别人一样，那不就太棒了！有的，下面这个语言技巧就可以做这一点。假如你站在山顶上，朝着对面的山谷大叫“喂——”，你会听到同样的“喂——喂——……”弹回你的耳中。我将下面这个技巧称为空谷回音，因为你就是要像山谷一样，一字不漏地把谈话对象的表述重复一遍。

你现在正在参加一个盛大的宴会，里面有形形色色的宾客。首先你和一位律师聊天，她告诉你，她的职业经常遭人恶意中伤。轮到你讲话时，你也要用职业这两个字。如果你说的是工作，等于建立起一道无形的鸿沟。

接着你遇到一位工程人员，他开始谈他这一行。如果你说，“我从事的职业如何……”对方一定觉得你是个好卖弄的毛躁小子。

见过律师和工程人员之后，你又和几位从事自由职业的人交谈一起先是模特儿，接着是专业演讲人，最后是流行乐手。这3种人用来描述自己职业的字眼完全不一样。模特儿会大谈她的登台合同。专业演讲人也会说登台合同，不过他比较乐意吹捧自己的演讲聘约。流行乐手说的则是，“对呀，唉，我有一堆秀约。”你很难把各行各业的说法背下来。唯的一办法就是仔细听他们用什么字，然后照本宣科。

现代销售环境中，客户期望业务人员不只卖东西，还要能解决问题。如果你不会说他们那一行的语言，他们自然觉得你无法找出那一行的问题。

我的朋友潘妮卖的是办公家具。她的客户包括出版商、广告公司、广播电台和一些律师。潘妮的销售手册上面写的是办公室家具。不过，她告诉我，如果对每个客户都用办公室这个字，他们会认为她对这些行业懵懂无知。

潘妮说，在她的客户当中，广告公司的采购经理用的是广告代理商这个词。出版商说的则是出版公司。律师则说事务所的家具。而广播客户理所当然用的是电台而不是办公室。潘妮说：“那就是他们打拼的地方，他们爱怎么叫就怎么叫。而且，如果我想做成生意，最好配合他们的说法。”

空谷回音这个语言技巧虽然简单，效力却很大。仔细听清楚说话者的用字遣词，不论是名词、动词、形容词或介系词，把一模一样的字眼反弹回去。听到他们的用语从你口中迸出来，认同感立刻油然而生。他们会觉得，你也有着相同的价值观、心态、生活经验和兴趣。 ！