第四部 成为每一行的行家 技巧43 讨价还价的唬人之道

讲到买东西，千万不要低估人类的潜能。很多人把“爱与战争之前人人平等”这句名言，引申为爱、战争与买东西时人人平等。在生意兴隆的晚上，为了要在高级餐厅订到位子，很多人都会假冒名人，这招已经是老套了。我最喜欢的一个餐厅经理告诉我，他接过很多个劳勃逖尼洛打电话来订位，等到6个人或8个人全部到齐时，他听到的是“哦，抱歉，劳勃今晚不太舒服”。

还有一个女人，假冒名人订位不成，对我的朋友大吼：“你给我听着，我要报出什么名字你才肯给我张桌子？你要我当谁我就当谁，麦当娜，还是沙朗·斯通，给我个名字！”有些人还有临场的绝招。他们走进挤满了人的餐厅，走向领台，朝订位本上的名字随便一指，说：“这就是我们”。

这类孩子气的伎俩最好别用。我建议大家用一种比较有原则的手段，我称之为讨价还价的唬人之道。这个技巧是我在某天下午和保险经纪人卡森先生坐在一起时想出来的。当时他向我推销房屋险。理所当然，我想以最少的代价，获得最大的承保范围。卡森是个圆滑的保险经纪人，他耐心地用最简单的语言向我解释他想推销的附加条款有什么好处。

他正准备讲战争、台风这类天灾人祸时，他的电话响了，他向我致歉，然后接电话。那是他的同事打来的。突然间，一出变形记在我眼前上演。原本莫测高深的推销员，变成了闲话家常的凡夫俗子，热烈地和同事讨论综合保险、流动保险。

几分钟后，卡森对电话那头说，“好，没问题，再见。”就挂上电话。他清一清喉咙，又变回莫测高深的推销员，耐着性子向天真的客户解释损害及最低扣除额。

古阿拉伯人在市集中的杀价技巧被拿到当今的美国社会来用。特别是做大笔买卖时。懂得怎么交涉，你就能得到好价格。

每次进行大笔采购之前，先找几家不同的卖方——其中只有一家是用来成交，其余全用来学习。具备了内行人术语之后，你就可以大步走进你想买的那间店，做成一笔好生意了。

我坐在那里，听他说些取代、比例分配之类的专门术语，心想，如果刚才卡森的同事打电话是为了买保险，他一定可以买到比较好的保单，而且保费更便宜。几乎每一行都一样，卖方订的价格有两种——一种是给同行，另一种给你我这种门外汉。

所以，买东西时，只要多一点点小知识，就能获益匪浅。如果你熟悉内幕，你就不会被剥掉一层皮。你不必懂得太多，只要一点行家术语就够了。那些内行人心想，既然你知道这个行业的秘密，一定也知道最好的交易及底价。

现在，我们来进一步深究内行人的世界。这一次我们要谈谈如何让你的谈话对象感觉到，你们不只拥有相同的经验，还有形而上的东西。让对方感觉，你们对生活的理念和价值观都很一致。