第一篇 唇枪舌剑，各显神通 第四章 争取听众的方法

★了解听众的素质

不同的听众有不同的素质，了解听众的素质是认识听众的基础，也是争取听众首先要做的基本工作。

◎听众的参与意识

听众是辩论活动的最终裁判，也是辩论赛的重要组成要素。他们只有具备明确的参与意识，才能自觉地发挥自身的作用。辩论者要能够让听众对辩论活动的进程起推动而不是阻碍作用。

怎么培养听众的参与意识呢？我们要从听众参与辩论活动的兴趣、责任感和主动发挥作用等方面来考虑。

一、培养听众的兴趣

要培养听众对辩论活动的兴趣，这样才能促使听众参与到辩论中来。正因为他们有浓厚的兴趣，才能对辩论比赛的内容有把握，才可能主动参加法庭公开审讯的旁听，才可能主动当好辩论比赛的观众。

二、培养听众的责任感

听众要对辩论活动怀有强烈的责任感。听众应该认识到，参与辩论活动是为了扩大认知领域，提高认识能力，更好地探寻真理，并以此为己任。只有这样，才能主动地促进辩论活动的开展。

三、培养听众的主动发挥作用

听众应该意识到自己不只是被动地接受辩论的宣传、教育和影响，还能施影响于辩论，听众的支持或反对，对辩论活动是举足轻重的。听众真正认识到自己的力量所在，就会主动地发挥自己的作用。

◎接受听众的选择

辩论者由于观点主张、辩论技巧和辩论风格的不同，对听众的影响也是不一样的。层次、背景不同的听众，对辩论者的辩论会有不同的看法。有的接受，有的拒绝，这都是正常的反应。

听众要对辩论影响作出较好的接受，必须对辩论的内容具有准确的理解能力和分析能力，对辩论技巧和辩论风格要具有较高的鉴赏能力和审美能力。听众的选择会受到哪些条件的制约呢？我们要考虑以下几个方面的内容：

①听众的知识水平；

②听众的认识层次；

③听众的心理素质；

④听众的审美能力。

◎对非语言因素的理解能力

这是在辩论中，对在场的直接听众在素质方面的特殊要求。辩论中，辩论主体往往借助一些非语言因素来强化表达效果，增强其感染力。辩者的一颦一笑，一蹙额，一凝视……形形色色，千变万化，皆有蕴意。听众若能准确把握辩者所用非语言符号的含义，就能作出正确决策，从而表现出支持力量。非语言符号大多是中性的，它并无固定的含义，如凝神这一无声静姿，既可以表示“专注”，也可以表示“呆滞”；挥手这一无声的动姿，既可以表示肯定、赞成，也可以表示否定、反对。因此，听众要想准确理解辩论者的非语言符号，就必须对辩论者所处的文化背景、所属社会群体的语言与非语言沟通的习惯，以及辩论的整个环境有充分的理解。这样也有利于辩论者和听众的沟通。

★借助权威的力量

如果自己的能力很难说服听众，我们可以借助权威的力量。引用名人的话或者借用权威人士的形象等都是非常有效的方法。

◎引用名人的话

在辩论中，有时候用自己的话很难说服对方，因为作为常人，其影响力自然是十分有限的，可是如果能够使用引言证理的方法，说服的效果就会好得多。

魏晋之际，有一位叫马钧的发明家，革新了纺织机，还制造了指南车和连弩车等。但是，马钧有一个弱点，嘴巴笨，不善于表达。就因为这一点，不仅朝廷不重视他，就连当时一些文人也讥讽他，甚至认为他无才无能。如著名的地图学家、文学家斐秀因为同马钧辩论时，马钧张口结舌，斐秀便到处对别人说马钧无才。

当时，哲学家傅玄在朝中做官，见许多人嘲笑马钧，特别是斐秀到处对别人说马钧无才，很是不平。

这天，他找到斐秀质问道：“斐先生，听你到处说马钧无才，这样做很不好。先生同马钧，各有所长，各有所短。能言善辩是你的长处，是马钧的短处；而手艺灵巧则是马钧的长处，你的短处。可是你用自己的长处攻马钧的短处，他必然会输给你；如果以你的短处去比马钧的长处，你一定会败给他。因此，我们应多看到马钧的长处，不必计较他的短处，更不要让他难堪。”

听了这话，斐秀低着头默不作声，知道了自己的不是。

不久，傅玄又去拜访安乡侯曹羲。这位侯爷也认为马钧口齿笨拙，全无才能。傅玄便想出了引经据典的说理方法，使这位侯爷口服心服。

他说：“侯爷，想圣人孔子选人时，并不限于用一种标准，而是重在一技之长。孔门的得意弟子中，颜渊的长处是德行好；宰予、子贡的长处是口才佳；冉有、季路的长处是富有政治才干；子游、子夏的长处是精通文学……尽管圣人通达事理，但也不是万能。就文学而言，他只好去问子游、子夏。作为圣人的孔丘是这样，更何况不如他的人呢？而今马钧在科学技术上有所创造发明，并能立见成效，对国家有益。可是斐秀等人抓住一点，不顾其余，随便嘲笑马钧口拙无才。如此下去，朝廷又怎么能出优秀的人才呢？”

傅玄接着说：“毫无疑问，斐秀是当今英才，可他带头否定马钧，说明心胸狭窄，文人相轻，同行相忌，这是很不应该的。传说春秋时期，楚国有位叫卞和的人，他找到一块未经雕琢的宝石，两次献给楚王，楚王却轻信谗言，反诬美玉为石头，一怒之下，砍去了卞和的双脚。后来，楚文王即位，卞和抱着这块未经雕琢的玉石痛哭于荆山之下，楚文王知道后便派人将这块玉石雕琢，果然是一块宝玉。这就是‘和氏璧’的由来。这个典故说明衡量是美玉还是石头，应以考察结果为标准，切不可轻信谗言，不要标准。人才的选择也是这样。”

傅玄在这场劝说中，引经据典，力排众议，使马钧得以重用。傅玄所用的就是引证辩论。

引证具有引用言论的科学性、确切性和典故的喻理性的特点。它会产生一种权威效应心理。引证辩论有极为重要和特殊的作用，其引用的名人名言、哲人哲语、方言民谣，都是令人无可辩驳的。其权威性有一种慑服力量，使对手无法回击。

◎借助权威的具体方式

借助权威术就是借助权威形象或权威言论来取得论辩胜利的方法。在论辩的双方对垒中，根据人们对权威信赖的心理定势，借助于权威的形象或权威的言论，可以使我们的语言具有不可抗拒的雄辩力量。

一、借助权威形象

权威形象式是借助权威人物形象本身来取得论辩胜利的方法。

诡辩家鼓唇摇舌，指鹿为马，辩术层出不穷、无奇不有，但只要一抬出封建社会皇帝这一至高无上的权威，对方就无可再辩了。

北齐高祖的时候，有位法师极喜诡辩。一次，他立了个“无一无二”的诡辩命题，声称世界上既无一的东西，也无二的东西，难住了许多著名的儒生学士。

这时，一个名叫石动筒的人被高祖请来了。石动筒在座前把衣服提起，问法师：“看弟子有几只脚？”法师说有两只。石收一脚独立，另一脚后翘，又问有几只脚。法师说有一只。石问：“刚才是两只，现在又是一只，怎么能说无一无二呢？”

法师回答：“如果说有两只脚是真的，就不应该有一只脚；如果说有一只脚，那两只脚就不是真的。”

石动筒紧逼不舍，追问道：“如果你认为你的论题能站住脚，那我再往下问你，你可不能不回答呀！弟子听说一天不会有二日，一国不会有二君，你能说无一吗？卜有乾坤，天有日月，皇后配天子，这就是二人，你还能说无二吗？”

法师只好嘿嘿一笑，不再说什么了。

二、化用原意

借助权威人士言论，有时也可以体现为化用其中意思。

《世说新语·贤媛篇》说到，许允和阮家之女结婚，行礼；以后，发现新妇奇丑。许允不肯进房，桓范劝他进房，许允又想逃走，新妇拦着他，于是，他们之间发生了一场辩论。许允谓曰：“妇有四德，卿有其几？”妇曰：“新妇所乏唯容尔。然士有百行，君有几？”许云：“皆备。”妇曰：“夫百行以德为首，君好色不好德，何谓皆备？”允有惭色，遂相敬重。新妇此时化用孔子所说：“吾未见好德如好色者也”的话，大帽子一压，许允感到惭愧，就接受了她。

权威是永远具有魅力的。信仰权威是人们最自然的一种心理倾向。使用借助权威言论术时，必须注意不要断章取义，不能篡改歪曲，混淆是非，颠倒黑白。

另外要注意的是，借助权威时要注意适可而止，防止逆反心理，掌握时效，以充分发挥权威效应。所谓适可而止，是指不能字字句句皆权威，而失去辩者自己。借助权威的目的在于表现辩者自己，可以适当地靠拢权威，到足以证明辩者观点的正确为止。所谓防止逆反心理，是指防止利用权威效应不当而引起听众厌恶的逆反心理，如果辩者张口“某专家”，闭口“某领导”，必然引起听众的厌烦，甚至反感，如此便适得其反了。

不同的时间地点，有不同的权威模式。所谓掌握时效，是指权威模式并非固定不变，不同时间、不同地点、不同听众，均有不同的权威模式。知识分子所敬仰的权威大多是科学家、哲学家、思想家等；公务人员所信任的权威大多是党政领导干部等。

★主动接近听众

辩者可以利用地域、亲缘、年龄、职业、社会地位等的近似去接近听众，使听众感到辩者属于或者接近自己的社会群体，从而更容易沟通交流。

怎样才能接近听众呢？

一、利用时间接近听众

辩者在辩论选材时，应力求时间接近听众。也就是讲求选材的时效，尽量使用最近发生的新情况、新问题，最近出现的新人物、新经验、新成就。这样就能靠近听众的生活、工作，使听众感到辩论所涉及的就是现在的自己、自己所处的环境。在亚洲大学生辩论比赛中，辩论“贸易保护主义可以抑制”这一辩题时，我国代表队引用东西方各国著名领导人、政治家的言论，特别列举了当时新加坡总理李光耀的近期言论，在时间上很好地拉近了和听众的距离。

二、在空间上接近听众

辩者在辩论选材上所涉及的人和事，在考虑其典型性的同时，也要注意接近听众生活、工作等特点。比如亚洲大学生辩论比赛在新加坡举行，我国大学生代表队在辩论发言中，注意列举东南亚国家及我国港澳台地区的人和事；引用权威言论，注意选用上述国家和地区权威人士的言论，因为辩论赛场的观众大多来自上述国家和地区。这样他们自然感到亲切，容易理解，容易接受，容易产生“自己人效应”。于是，辩者与听众在空间不由自主就接近了。

三、在心理上接近听众

比如说某局长到基层进行调查研究，起先工人们很拘束，没有人说话。这时局长开始拉家常，说自己也是工人出身，讲了许多干活的事，“咱们都是干活的，有什么话都好说”。于是工人们感到与局长的距离缩短了，成为“一样的”了，大家打开了“话匣子”，畅所欲言，局长获得了丰富的第一手调研材料。

在辩论活动中，辩者如能紧紧抓住与听众心理上的相容点展开自己的辩论，就可以达到心理上的接近和情感上的交融，使听众产生亲近感，从而全力支持自己。

四、在语言上接近听众

在日常生活中，使用语言进行交际，语言越亲切，越容易被人接受。有人曾拟出这样三句话来分析，看看哪一句更能使人感到悦耳：

“整理屋子去！”

“请整理屋子！”

“来，我们整理屋子去。”

只有第三种的说法，使人亲切，听众很容易附和，而且听众会产生赞同的认同感。辩论同此理，辩者在辩论中尽可能地使用贴近生活、接近听众思维表达习惯的语言，而这语言又通俗易懂、生动活泼，那么听众感到亲切无比，这样听众自然会支持论辩者。

★利用非语言因素

好的仪表、体态通常能吸引大众的注意。辩论中，辩者需要运用非语言符号，在增强表达效果的同时，应特别注意对在场听众的吸引，这主要侧重于情感方面的激励与诉求。辩者非语言因素的吸引主要表现在以下几个方面。

一、表现良好的体态

体态语与仪表均是非语言符号。辩者使用体态语要有吸引力，无论是使用无声的静姿还是无声的动姿，辩者都应努力做到：

1.姿态要美观

辩者使用体态语来帮助说话时，要做到姿态优美、举止大方、风度潇洒、气宇轩昂，让人感到英姿勃发、智慧过人、理直气壮、充满信心，使听众一看便心悦诚服，这样才能更好地唤起他们

的情感支持。

2.所表达的含义要明确

使听众一看即懂，即使体态语的含义复杂丰富，比较朦胧，也应当让听众能把握其基本含义；不要使用让人无法理解的体态语，这样不但不能吸引听众，反而使听众感到莫名其妙，莫衷一是，甚至引起误会，而适得其反。

3.要符合听众的习惯

不同民族、不同地域的听众，其体态语的表达习惯不尽相同。比如西方人无可奈何时喜欢耸耸肩，如果用拇指和食指做成圆圈，另三指伸直并列，表示“OK”；而信仰佛教的一些东方人双手合十，可以表示虔诚、尊敬、友好、忍耐等复杂的含义。在辩论中，辩者使用体态语表达某种含义，要充分考虑到符合在场听众的习惯，使他们易于理解、接受。

二、展现良好的仪表

服饰打扮能使辩者具有仪表美，使听众愉悦的同时，还能给人以精神鼓舞。

辩者的仪表要大方庄重、色彩和谐、服饰得体，才能给听众以美感，才具有吸引力。

1986年亚洲大学生辩论会，中国代表队的服饰打扮大方美观。为了适应赛场的灯光条件，四名参赛队员的面部化了淡妆，身着合体的深灰色西服。女同学将白衬衣领反衬出来，端庄大方，精神焕发；三位男同学都系斜纹领带，英俊潇洒，风度翩翩。四位同学在台上一亮相，就使听众感到一种生气勃勃的诱人的魅力。