第四篇 社交口才让你身价百万 第二十八章 求职面试：在与面试官的语言博弈中取胜

战国时，七雄逐鹿中原以争天下，布衣毛遂自我推销，前往楚国游说，把自己的说话才能发挥得淋漓尽致，终于使楚王派兵救赵，解赵之围，为中国历史上留下了毛遂自荐的千古佳话。我国的茅台酒饮誉海内外，可当初它在万国博览会上却因包装粗糙而遭冷遇。面对如此尴尬的局面，富于推销意识的华商急中生智，故意失手打翻酒瓶，使茅台酒“脱颖而出”，飘香五洲四海。

戴尔·卡耐基说：“不要怕推销自己，只要你认为自己有才华，你就应当认为自己有资格担任这个或那个职务。”

推销是一门技术，也是一门艺术。一个人如果能成功地推销自己，就能推销任何有价值的东西。而推销自己的目的，就是为了要别人能接受你，肯定你，接受你的理念、做事的方法、推荐的产品等。能被别人认可与配合，那你就成功了。你的理念能被别人接受，就使得工作与沟通非常容易进行，工作完成后大家的默契增加，理念更加一致。

由于每个人的生活经历不同，所受的环境影响不同，受教育的程度不同，因此每个人的个性特征和相关的能力也不同。在心理学上，影响活动效率的基本因素被称做能力。

交际能力、专业能力、组织管理能力等不是天生的，不是静止不动的东西，而是后天勤奋学习、实践锻炼的产物。一个人即使不具备某种能力，或某种能力较差，但是只要不断努力，能力是可以增加的。相反，如果具备了一种能力条件，没有很好地发挥，不在实践中继续提高，原有的能力也会退化。另外，如果能力缺少正确的引导，就会出现劳而无功的现象，有的能力甚至会用到歧途中去，“聪明反被聪明误”就是指这种现象。

同样，推销自己就是推销自己的能力，就是在各种各样的细节上表露自己的品行和价值。

在推销自己的时候，每个人都会经历失败和挫折。从某种意义上说，这也是社会这个大环境对你的推销作出的反应。而聪明的人就好比推销员能拿出适销对路的商品满足客户一样，他们及时调整自己，总结经验，吸取教训，重新包装自己，从而获得成功。

当前就业市场的竞争十分激烈，除了少数社会急需、特别紧缺的人才外，如果还采用大众化的求职方法，有时很难获胜。以下办法不同一般，有时能出奇制胜。

1.以柔克刚

求职，谁都想一次成功，但在大多数情况下并不能实现，因此，求职者就应有不怕失败的韧性。

松下电器创始人松下幸之助，年少时去一家大电器厂求职，请求安排一个工作环境最差、工资最低的差事给他。人事部主管见他个头瘦小又很脏，不便直说，随便找了个推托的理由：“现在不缺人，过一个月再来看看吧。”

一个月后，松下真的来了。人事部主管又推托有事，没空见他。

过了几天，松下又来了。如此反复多次，人事部负责人说：“你这样脏兮兮的是进不了我们厂的。”于是松下回去借钱买了衣服，穿戴整齐地来了。对方没办法，便告诉松下：“关于电器的知识你知道得太少，不能收。”

两个月后，松下又来了。

“我已学了不少电器方面的知识，您看哪个方面还有差距，我一项项来改善。”松下说。人事部主管看了他半天才说：“我干这项工作几十年了，头一次见到你这样来找工作的，真佩服你的耐心和韧性。”

松下终于打动了人事主管，如愿以偿地进了工厂，并经过不懈努力，成为日本电器的经营之神。

2.分步到位

前中国香港特区行政长官董建华在用自己的成功经验勉励港人时说：“如果今日能找到工作，先不要斤斤计较薪水高低，或者与以前的工作是否相差很远，因为你要先取得这个机会，然后多学点知识，充实自己，机会再来时，你便可以取得一个更好的职位。”

有着大专文凭和财务工作经验的小金，满以为在深圳可以找到一份公务员的工作或到大型企业去做一个会计。没想到整整一个多月的时间里，她踏遍了深圳、东莞也未能如愿。后来，她获得了一家韩国电子公司招清洁工的信息，便果断地放弃了原来的打算，去争得了这份工作。一幢7层的大楼，要把每一个角落都清扫得干干净净的，得头不抬、腰不直地做10来个小时才能完成，待遇却不高，不包吃住，月工资才600元。可是，小金一点也不轻视这份工作，每天抹布、拖把不离手，把大楼的每一个地方都擦得像镜子似的干净。一天，总经理视察，注意到了她认真负责的态度，赞扬了她，她便趁机表述了自己以前的工作经历和心愿。后来，她发展成为这家公司的财务总监。

3.直言相告

通常情况下，求职应试总是要说恭维话，以引起对方的好感而达到谋职的目的。但一味说好话也未必能打动人，有时发现对方有错误，直言相告，指出对方不足之处，且令对方口服心服，常常也能达到求职的目的。

南京大学天文学系一名女毕业生在参加宝洁公司主考官最后一轮面试时，大胆指出宝洁公司的不足并列举国外的事例加以佐证，使对方不得不折服，结果她被首先选中。

这位大学生之所以能胜过别的求职者，不仅是因为真诚地运用了说话的技巧，由“贴金”转变为说不足，而且表明：①你已经在关心、研究该单位，并投身于该单位未来发展之路的探索了；②你想到这个单位来的态度是认真的，目标是专一的，而不是抱着“进去了再说，进不了拉倒”的心态来随便试试看的。另外，你说得令人信服，还表明你研究之深、水平之高。这些都能帮助你获得求职的成功。但必须注意，直言相告必须态度诚恳，着眼于对方做得更好，具有建设性，具有可行性，且实事求是，说到点子上。

4.坚持主见

求职应聘不附和、不随俗、不从众，是有主见的表现，也是胜过其他的应聘者的长处。

有一家公司招聘办事处人员，老总对每位通过初试者都说了这样一句话：“如今像我们这样好条件的单位不多，你运气真好，已经跨进了一只脚。”

结果所有赞同此话的应聘者均被淘汰，只有一位持不同意见者反倒入选。她说：“其实我并不觉得贵公司条件有多好，只是感到比较适合我的专业，而且觉得最后能不能入选，关键在实力而不在运气。”

老总对此大加赞赏，认为像这样有主见、敢于提出不同看法的表现，难能可贵。

5.坦诚制胜

小王高考落榜后到南方的一个城市去打工。然而，几乎所有的招聘单位不是要求应聘人有大专以上的文凭，就是要求有专业职称，而他什么都没有。正当他一筹莫展时，朋友给他出了一个主意：“搞张假大学文凭”，并给了他办假“大学毕业证”的地址。朋友的建议被他当场否定了，但在好奇心的驱使下，还是决定去看看。第二天，他途中经过一家工厂，看见厂门前围着一群人，原来这家工厂正在招聘仓库管理员。他看自己的条件都符合招聘栏上的要求，于是强压住内心的激动，挤上前去高高举起自己的证件——身份证和已经起皱的高中毕业证书。负责招聘的小姐把所有应聘人的证件都收了进去，过了一会儿，她又退出一叠证件来。原来那些毕业证书全是假的。结果他被选中了。

小王无疑是靠自己的真诚谋得了一份工作，假如他也弄一个假大学文凭，注定是要失去这次机会的。

如何做自我介绍，是面试中常遇到的问题。介绍自己一般包括以下几个方面的内容。

1.一般情况

如姓名、年龄、性别、民族、籍贯、政治面貌、健康状况、工作或学习单位、家庭住址等。

2.学历及工作经历

如小学、初中、高中、大学、研究生等；在哪些单位做过什么工作，应按时间顺序排列，中间不应有空白时间，若有一段时间既未学习也未工作，如在家待业、养病，也应有所交代。

3.职业情况

将所从事工作的内容、时间、职务、业绩、效果、评价等一一说清楚。

4.其他情况

凡不属以上三方面的内容而又有必要加以介绍，都可分小项介绍。如家庭成员、与本人的关系、经济收入、住房情况等，也可专门介绍你的爱好和特长。另外，如果对求职有什么要求，也可以列出单项专门介绍。

除了介绍自己的基本情况外，还可以适当地将自己的能力和才干表现出来。

求职者总要想方设法把自己的能力和才干表现出来，让招聘者了解自己，然而，如何表达自己的能力和才干也是一门艺术，如果一味地平铺直叙，大讲特讲自己比他人如何如何好，恐怕会给人留下自吹自擂不谦虚的印象，所以，在说出自己的能力后应作些补充说明。例如当你说了“朋友们都说我是个很好的管理者”之后，还要再补充说明，以支持这句话，你可以举例证明，或者简略介绍一下你的管理方法。另外，如果有条件的话，即使不补充，也可以让事实来说明问题。有这样一个例子，一家公司在招聘考试时，发现一位应试者在校成绩不太好，主考者问道：“你的成绩不太好，是不是不太用功？”应试者回答说：“说实在话，有的课我认为脱离实际，所以把时间全花在运动上了，所以身体特别好，还练就一身的好功夫。”主考者很感兴趣，让他表演一下，应试者脱下衣服，一口气做了一百多个俯卧撑，使主考者大为吃惊，立即录用了他。

有时稍稍抬高自己也是必要的，只要说得合理就行。面谈者当然知道你不会“自道己短”，但别扯得太远，“吹嘘自己”时只要谈谈有关工作方面的内容即可，而且千万要记住要用具体例子来作为支持。

比如说，你说“我和其他工作人员关系很好”时，别说到这里就停下了，还要举一些具体事例来加以陈述，如：“我总是和我的工作伙伴和下属有着相当融洽的关系，而且我也和从前每一位上司都成为了好朋友。”此时应注意以下几点：

多讲正面性的事；

用事实说话；

讲述的内容要集中体现在工作所需的资历之上；

逻辑清晰，简明扼要；

主动让对方了解你的优点，从而录用你。

1.有问必答

不管是什么问题，都要作出回答，这是最基本的原则。考官的问题，有的虽然刁钻，但可能是测试你的应变技巧、反应能力，不管你反应能力如何，总得有一个答案，如果拒绝或者说“这个问题很难回答……”那么，你获胜的机会可能不大了。

2.引石攻玉

有些问题如果硬要回答会漏洞百出。比如，考官问你：“如果把这个职位交给你，你有什么样的工作计划？”如果你有很熟练的相关工作经验和对这个单位状况的分析，也许能说出个一二三来。否则，你就回答：“我只有在接手这个职位后，才能根据实际情况制订相应的工作计划。”这样会给考官留下你不尚空谈、比较注重实际的稳重型人才的印象。

3.不避实就虚

有些专业性很强的问题，如果你又确实不懂，就坦率承认，千万别说“我想想”，再怎么想也没有结果，只会给考官留下不懂装懂的印象，有时考官出这一类的问题纯粹是想验证一下你是否诚实，如果你坦率承认自己不懂，就正好通过了考官对你在这方面的测评。

4.旁敲侧击

有些问题要想正面回答等于是否定自己，因此要设法将可能否定自己的话，转化成肯定自己的话。例如，考官问你是否曾在食品厂工作过，然而你却只在酒厂工作过。如果你据实回答这个问题，答案只能是“没有”。你可以这样说：“没在食品厂工作过。但我在酒厂工作多年，我认为酒厂与食品厂在某些工艺上有相似之处，而且企业管理应该是相通的。”这等于变否定为肯定的回答。

5.大题小做

考官有时会问一些“很大”的题目，比如问“说说你自己”，至于说“你自己”什么，并没有限定，但他要的答案并不是“你自己”事无巨细的全部，因此，你必须“小”作，不要没选择、没目的地说起来。一般说来，“大”题“小”作的技巧是，围绕你应聘的职位来谈，以“说说你自己”为例，“小”在与应聘岗位相关的知识、技能、经验方面即可，考官如果有兴趣再了解你的其他情况，他会发问的。这样的问题往往出现在面试开始时，考官等于不出任何问题，而让你先打开话匣子，因此，你必须有意识地把话题拉到你的能力、性格优点、学识、经验等方面来，不能错过这样的好机会。

6.反戈一击

有些问题太过刁钻，而且实在无法回答，不妨反戈一击，反问对方，也能起到意想不到的效果。

民国时期，某主考见一位朱姓考生知识渊博，思维敏捷，各类问题对答如流，突

发异想，抛开原定题目，出了一道偏题：“《总理遗嘱》，每次纪念大会上都要诵读，请你回答一共多少字？”这下可真把朱某考住了。他暗想，主考出此题目未免脱离常规，既然有意刁难，录取必然无望，就不管一切，大胆反问：“主考官的尊姓大名，天天目睹手写，也已烂熟，请问共有几笔？”主考官想不到应考者竟会如此反问，一时愣住。事后，主考官十分赏识朱某的才能和胆识，于是亲自录用为县长。

7.主动出击

如果考官问完了问题，又没有立即结束谈话的意思，你可以礼貌地问一句：“不知道我说清楚了没有？请问你还有什么需要我介绍的？”这样主考官会认为你是一个反应灵敏、主动性强的有心人，从而对你另眼相看，你成功的机会也就多一些了。

面试时，主考官时不时会针对应试者的心理，提一些较难回答的问题，来检测面试者的综合能力。这些问题有些一听就不好作答，有的看起来简单，实则危机四伏，一不小心就会使自己陷入困境。

1.你希望得到的薪水是多少

如果你对薪酬的要求太低，那么你的能力就会受到怀疑；如果太高，公司受用不起；如果你这时不假思索，报一个数字，无论合适与否都会让人觉得你唐突。所以应先了解自己所从事工作的合理的市场价值。可以不慌不忙地回答：“我听别人说这个职位的行情大概是……”这样借话回答，有回旋的余地。当然，礼貌性反问也不失为一种较好的方法。

2.请谈谈你自己

这个问题很大，也是开场白中最典型的一个。从哪里谈都行，但滔滔不绝地讲上一个小时可不是面试者所希望的。显然，他想让你把你的背景和想得到的职位联系起来，因此，当你回答这个问题时，心中应该牢记如下要点。

首先，回答的重点应该放在工作业绩、专业水准、特殊技能以及潜在能力和发展方向上。绝不要以为考官对你个人私事感兴趣，便说一大堆跟工作无关的琐事。你可以谈谈自己与众不同的观点，但还是谈和工作有关的比较妥当。

其次，以实例（物）证明你所说的言论，回答问题要中心突出，尤其提出一些特殊的例子，并强调过去的成就。

最后，言简意赅，一般不要超过两三分钟的时间。回答完之后，随即询问考官，是否他（她）还需要介绍自己别的方面。

3.你如何评价自己的优缺点

这是面试中最常见，也是最棘手的问题。

面试者试图使你处于不利的境地，观察你在类似的困境中将做出什么反应。回答这样的问题应该诚实，充满自信的回答应该是用简洁的正面介绍抵消反面的问题。比如在回答优点时，应当首先强调你的适应能力或已具有的技能。如“学习能力、适应能力很强”，“人际关系很好”等都是可以提出的优点，但应尽可能提供与工作有关的证据。

在对自己的缺点进行评价时，最好的答案就是那些就工作而言可以成为优点的弱点。

例如，“我一专心工作就无法停止，一直到完成而且令人满意为止。”借此，你告诉考官，你不达目标，绝不罢手，而且为自己的工作感到骄傲。

对于别人认为的缺点，自己觉得有些牵强时，不妨率直地加以说明：

“朋友们认为我有些浮躁，我不知道这样的批评是否正确，但我的确希望自己以后能再稳重一点，多听听别人的建议。任何长处到了极限也会成为短处。比方说，我能和别人合作得很好，这无疑是个优点。但我特别需要别人的帮助，不善于单独工作，现在我意识到了这个缺点，并努力克服。我可以高兴地告诉您，我已经在这些方面取得了一些进步。”

4.你为什么想到本公司工作

如果回答“喜欢贵公司”是行不通的，尽管这有可能是你的心里话。

回答这个问题，要紧紧围绕“公司提供的难得的机会最适合于自己的兴趣、经历”这一点。要让考官知道，你愿意效力于他的公司有充分的理由，而不是随便找一份工作。

此时你最好能够罗列出相当详细的资料，以表示出对该公司的关注程度。例如，公司涉及的专业、生产线、经营地点，公司最新取得的成果，公司的财务状况等。能够聪明地谈论公司情况，可以迅速地使你从那90％的因懒惰而不能知道公司或工作内情的求职者中脱颖而出，尽管他们也想在公司找到工作。

比较蹩脚的回答是：“由于贵公司每周休息两天，劳动环境好，福利设施完备。”这种回答对你不利。这个问题其实是问你到公司工作的动机是什么，换句话说，你进公司想干什么，因此这种回答根本不沾边。

5.谈谈别人对你的评价

这与面试者的两种期望有关，一是你是否容易与人相处；二是许多面试者会在录用之前咨询你简历上的证明人，看看是否与你说的一样。这时你应该坦诚，但得有策略，不能什么都讲，两三点足矣。

6.你对以后有什么打算

这个问题一是在考察你能否把工作长久地干下去；二是考察你是有志向，还是好高骛远；三是考察你对生活和工作的计划性。你应根据自身的情况，从一点出发，简短作答，否则后果不堪设想。

1.提前到达

面试时提前到达对面试来说十分重要，既表达了你对这份工作的尊重，又表现了你个人的信誉。无论在什么情况下，都不要让考官等你。

如果被事缠住，或者中途遇到什么预想不到的麻烦事，责任可能不在你，但你因此误了时间，一旦出现这种情况，务必给主考人打个电话，把迟到的原因解释清楚。

到达后友好地对待接待人员或秘书们，但不要贸然与之闲聊，除非他们愿意，因为他们有自己的工作。他们如对你有好评自然无害，但一个差的评价将损害无穷。曾有人面试成绩不错，但由于冒犯了一位秘书，工作便泡了汤。

2.见面握手

在主考人员与你面谈之前，不引人注意地擦去手心上的汗渍，保持手心干燥；当考官出现时，你要自然地微笑，友善地望着他的眼睛。

如果主考人员主动地伸出手来与你握手，你便伸出手自然地与之握手。

通常，求职者要等主考人员首先伸手。仅有的例外是：主考人员是位先生，而求职者是位女士时，他要等她先伸出手来。

一般认为，女性求职者向主考人员伸出她的手，这既显示了她的开放和友好，又充分利用了女性的这一大优势。如果不是这种情况，若求职者主动伸手，则显得有些热情过头。

握手可以交流情感，但不能给主考人员留下“笨手笨脚”的印象——软弱、无力，好像不真心与人相识，也显得缺乏能量。因此，握手时要坚定有力。然而，不要过分——拽住对方的手不放，让对方觉得你支配欲太强。

3.把握细节

主考人员请你入座之前，不要随便坐下。否则，将会被视为傲慢的表现。有人会告诉你该坐哪里。如任你自选，就挑一个直背、结实的椅子。不要坐吱吱作响的椅子，它将使你无法保持警觉，对姿态也无益。即使你风度翩翩，坐在这样的椅子上，也无任何风度可言。设法不要比主考人员的位置低，因为它无益于交流并会削弱你的自信。面谈中，身体稍向前倾，以示对谈话的兴趣。不要斜靠在桌子上或懒散地伸出四肢躺在椅子里，也不要垂直而生硬地坐着，这种僵硬呆板的姿势只能被人视为刻板。目光与主考人员多作交流，以直视对方双目为主，同时在两目和鼻梁间移动。这样，既保持了接触又避免了直盯。目视对方说明你感兴趣，考官提问时，不要左顾右盼。不要窥探主考人员的桌子、稿纸和笔记本，此时需要你集中精力的事已经够多的了。

首先对考官的提问要悉心聆听，确保所答针对其所问，不要驴唇不对马嘴或说些无关的话。语调应该轻松友好、缓慢、独特但充满自信。不要与主考人员过分亲密和将他们视为知己，尽管他们对你非常友好、和善。不要同主考人员耍贫嘴或开玩笑，好的幽默出于自然，而不是生搬硬套。

4.适时离开

一般情况下，面谈短了不行，长了更不行，所以要先想好话题，察觉交谈的高潮已过后，便准备结束。把该说的说完，站起身来，露出微笑，伸出手谢谢他，然后离开，给对方留下一个积极、良好的印象。

面试中，有些话可说可不说，有些话则是必须说的。那些必须说的话就是高潮话题。应试者必须察觉高潮话题的结束，主动做出告别的姿态。高潮话题一般分为两类：自我介绍和工作介绍，应试者自我介绍之后，面试考官还会相应的提些问题，然后转向工作。一方面是考官介绍工作性质、工作内容，另一方面是应试者谈自己的工作情况、打算以及对以后工作的想法。这些都是高潮话题。高潮话题结束后，就不要盲目拖延时间，那样会给考官造成心理压力，有逼他当场作决定的嫌疑。如果你还想了解一些问题，就应该说：“我不想浪费时间谈工作细节，可是我想略微了解一下工作的环境、福利以及种种有关的事。”巧妙地把琐碎的问题转变成高潮问题，而不至于让面试考官认为你是在有意拖延时间。

每一个面试考官都对结束面试抱谨慎的态度。他们总是习惯于这样暗示：

“很感谢你对我们公司及这项工作的关注。”

“真为难你了，跑了这么多路，多谢了！”

“再次谢谢你对我们公司的关心。我们一作出决定就立即通知你。”

这些话都是在说面试应该结束了，应试者应对这些暗示有灵敏的反应，体面、自然、大方地主动告辞。

如果你已经意识到自己不适合在这家公司工作，也要保持你的最佳风采。

有一个毕业生到一家公司面试，主考官说话直率，没谈几句就让他到别的公司看看。这个年轻人十分礼貌地告辞说：“谢谢你给我了这次应试的机会，只可惜我自己的能力不够，实在抱歉，我想我会记住你的忠告并去努力的。”（其实根本没什么忠告）他礼貌大方地走后，主考官忽然感觉这小伙子不错，正是公司所需要的有可塑性的人才，于是，决定在既定名额之外追加录取。