第二篇 领导口才的8种艺术 第十一章 诚信的艺术：能获得双赢或多赢的结果

君子一言既出，驷马难追；言必信，行必果，这是做人的学问，也是领导用人的学问。人无信不立。一个国家，一个单位，一个企业，没有信用也难以立起来。领导靠信义树立起来的权威，基础更牢固，更有持久性。傅玄在谈到信用时说：“以信待人，不信思信；不信待人，信思不信。”以诚信待人，人必诚信；以欺诈待人，人必欺诈。

《诗经》中说：“白圭上的污点，还可以磨掉；语言上的污点，就难以磨掉。”说话守信，行为果敢；有命令就去执行，有禁规就去阻止；法度不轻易改变，制度不轻易变更。领导需要这样来立信。领导立信于上，百姓遵守于下；法令政策行于上，百姓官员行于下。领导示信于人，就能得到人才；示信于国家，就能得到国家；示信于天下，就能得到天下。

普鲁士陆军元帅布吕歇尔是一位诚实守信的将军。有一次，他率领大军在崎岖的山路上急急忙忙地行军，他必须尽快去援助威灵顿。战时一刻值千金，但此时士兵已经疲惫不堪，道路泥泞，部队实在难以快速前进。布吕歇尔不停地鼓励士兵们加油：“快点，孩子们——向前、再快点。”士兵们已经汗流浃背，已经尽力了，已经不可能再快了。布吕歇尔还是不停地鼓励他们：“孩子们！我们必须全速前进，我们必须准时到达目的地。我已经答应了我的兄弟部队，你知道吗？你们千万不可让我失信！”在他的感召下，士兵们一鼓作气，终于准时到达了目的地。

能够征服他人，并获取他人信任，就能成为一位好的企业家，好的领导人。而能够让他人动心的，只有他人本身的利害而已。要想掌管人作为己用，无论是大用还是小用，总要站在对方的利害观点上，为他人着想，不为自己着想，这是一条铁定不移的大原则。

明太祖朱元璋曾经以大胆的行为，使敌人的精壮降兵，都变成自己的骁勇战士。在他起兵攻破采石矶后，长驱直入集庆，水陆并进，先攻破陈兆先的兵营，随即就利用他们。在降兵中挑选精壮骁勇的士兵500人，直接归纳于军中。这500人都感到惊恐不安，朱元璋察看到他们内心的情况后，便筹划着怎样才能让他们安稳而不害怕，信任而不怀疑。最后，决定采取对他们信任，而招致他们对自己信任的策略。在晚上让他们进入营区卫环侍候，自己也解甲就寝，而且把自己原来的人员调开，仅留冯国用一人侍睡在床前。此后，人心大定，都相信了他的至诚。攻打集庆时，冯国用就率领这500降兵，首先冲锋陷阵，在蒋山下打败元军，威逼城下。各路兵马快速奔进，一举攻克南京，这500人确实出了大力，立了大功。所以说，没有威信，就不能役使人；没有威信，就不能使人服从。

言语忠信，行为笃敬，虽是在少数没有开化的民族中都行得通；说话不忠实、不信用，行为不诚实、不笃敬，就是在本乡也行不通！

生活中，常有些人喜欢顺口答应别人事情，而事实上却无法做到，这就叫做“空头支票”。

身为领导尤其要避免这点。有些刚上任的主管，由于过分相信自己实力，很轻易地就会答应下属：“……过些时候我可以指导你。”然而往往却做不到。这样很容易就在下属心中留下一个“不守信用”的印象。因此，对于一个领导而言，空头支票绝不能开，一是因为它失去章法，二是因为失信于人。

有一家外贸公司的年轻地区市场负责人王先生，很想将分公司的销售问题解决，于是就向销售部门提出种种计划。当他每一次出差到总公司去时，就向销售不符怎人如此地说：“我那边的产品A销售不佳，要求减少该产品的供应量。”、“目前我那边产品B销售量增加，应该是党的增加货源”、“顾客普遍要求送货上门，我们是否考虑开办这项业务，方便顾客也能保持客源。”等每一次他提出这些问题时，销售科长都会回答他说：“是这样啊！晓得了，我可以考虑一下。”或“我可以和上司商量一下，以后再说好了。”就这样，总是无法给他一个明确的答复。

一月两月很快地过去了，而销售变动的只有申请中提到的那些事而已。王先生遂想尽各种办法，通过厂长向总公司的常务董事提出报告。常务董事听后说：“原来是这样，我晓得了。我会好好安排，去让销售科长办妥此事。”王先生从常务董事处听到此消息后，非常高兴，以为销售问题即将解决，遂告诉员工和顾客问题很快会解决，只是时间的问题。

又过了三个月，却毫无动静，到了第六个月，才有了小的销售变动，不过，只是些表面的工作而已。到此，下属和顾客对王先生的不信任感，愈加强烈了。其实，王先生确实做了很大的努力，而其下属和顾客仍不免在背后批评他。可怜！错并非在王先生本身，由于他急于解决问题，却又处理不当，徒然惹来这些非议。

这个例子很具代表性。很多时候，当主管听到下属请求时，往往认为事情颇易实现，便一口答允，而不详加考虑各种情况。事后，由于情况变化，或本身判断错误，以致发生执行上的困难，而失信于下属。此时，惟一的解决之道即是——道歉，真诚的请求下属原谅。如此，下属必能释怀。可惜，大半主管都不愿意认错，而佯装不知道，因此下属不信任这样的主管是有理由的。

事实上，凡是那些喜欢开空头支票的上司，结果无一例外是众叛亲离！

作为一个领导，记性一定要好，既要记得下属的名字，更要记得曾对下属说过的每一句话。切记不要忘记你曾说过的话，否则你将失去领导者的信誉！

罗克是一位小学校长，为了激发全校师生的读书热情，罗克曾公开打赌：如果全校师生在10月8日前读书12万页，他将在8日那天爬行上班。

全校师生都动员起来了，终于在10月8日前读完了12万页书。有的学生打电话给校长：“你爬不爬？说话算不算数？”也有人劝他说：“你已达到激励大家读书的目的，不要爬了。”可是罗克坚定地说：“一诺千金，我一定爬着上班。”

说到做到，8日这一天，罗克真的经过2小时的爬行，到了学校。在这期间，他磨破了4副手套，护膝也磨破了。到达学校时，全校师生夹道欢迎自己心爱的校长。

领导者的信誉是一种巨大无比的影响力，也是一种无形的财富。领导者如果能赢得下属们的信任，众人自然就会无怨无悔的服从他、尊敬他。反之，如果经常言而无信、出尔反尔、表里不一，别人就会怀疑他所说的每一句话，所做的每一件事。日本经营之神松下幸之助说过：“想要使下属相信自己，并非一朝一夕所能做到的。你必须经过一段漫长的时间，兑现所承诺的每一件事，诚心诚意地做事，让人无可挑剔，才能慢慢地培养出信用。”假如你要增进更多的领导魅力，必须努力做好一件事：让你的伙伴称赞你是一位言行如一的人。

如果一位主管，在他下属的心目中是一位值得完全信赖的人，肯定他一定是一位成功的领导者。在领导与改革方面研究最有成效的管理学大师华伦？班尼斯所作的一项研究结果发现，人们宁可跟随他们可以信赖的人，即使这个人的意见与他们不合，也不愿意去跟随意见与他相合，却经常改变立场的人。前后一致与专心致志是人成功的两大因素。班尼斯所称的前后一致，就是指领导人要言行一致，让人觉得足以信赖。

如何让人觉得你言行如一，值得信赖呢？

有五个具体可行的途径，让领导值得信赖。它们是：领导人的一言一行，从各方面所传达出来的讯息，跟整个组织的目标以及沟通管理上的工夫，都必须有着极为密切的关系，即目标一致；领导人的行为应该要和自己公开说过的话一致，即言行一致；领导人的沟通方式应力求直接、坦诚，尽量鼓励他的下属们发表意见，即风格一致；领导人认为重要的人和事，就应该重视他们，比方说员工和其他组织的主要成员就应该比外界人士先得到第一手资料，即前提一致；领导人应该是一个组织的最高沟通主管，也是主要事务的发言人，即角色一致。不管是对内或对外沟通，都不该假手他人。

你真正希望百分之百赢得信赖和效忠吗？你必须时时刻刻为团体示范出你是个值得信赖的好主管，真诚、言行一致。做到：公私分明（绝不可以将私事和公司的业务混杂不分，要分得一清二楚），严以律己（公司新规定的任何事情一定要以身示范遵行做好它，绝对不要破坏自己所颁布的规定和办法），不轻易许诺（绝对不要承诺你不能实现的事），用人不疑（用他，就要完全信任他，不信任他，就不要用他）和公平公正（以公平公正的准则来管理人事和公司），将有助于提高下属对你的信任感。

主管们都应当谨记在心：信赖为成功领导者的宝贵资产。好事不出门，坏事传千里。因此，领导人必须投注更多的时间，长期的培养自己的信用，并小心维护自己的声誉。你必须更加谨言慎行，一次失信就可能会造成永远无法弥补的致命伤，因此想建立你个人的信用，提高信誉，你必须注意不要犯错，甚至要达到永不犯错的地步。并且你要经常问自己：“下属到底有多信赖我？”

纵然领导形态有所不同，每位领导人都有或多或少的缺点。但是，成功的领导人一定具备言行如一的特质。他们言行一致，坚守道德原则，必要时要挺身而出，为坚信的价值观奋斗、辩护，并不是口里讲、笔下写，而实际上做的却是另外一套。在目前激变的时代里，只有这样才比较容易赢得下属们的爱戴和建立信誉。

怎样建立信誉？应从你曾说过的每一句话开始，从你的每一个行动开始，做到言行一致，诚信待人。你会发现你的责任感增强了，影响力也逐渐增大。