第三十六计 以“独”攻“独”谁怕谁 以硬对硬，别谋出路

在谈判时，有时候会遇到这样的情况：你推心置腹地与对手交了底，反而成了对手抓取的把柄，作为对方以强硬姿态向你讨价还价的根据。面对强硬者，采取什么样的办法打消他的嚣张气焰呢？

我们先看一个例子：

1986年9月的一天，杭州万向节厂外贸洽谈室的气氛十分火爆，似乎划一根火柴就能点燃。厂长鲁冠球正与美国俄亥俄州某公司国际部经理莱尔先生进行一场紧张激烈的谈判。

美方要求杭州万向节厂的产品都要经他们公司出口，不准自行销往其他国家。

鲁冠球当然不同意，因为这意味着放弃许多机会。

双方僵持不下。

在谈判桌一边的组合式沙发里，坐着来自美国俄亥俄州的某公司国际部经理莱尔。这家公司历史悠久，万向节销售网遍布甚广。莱尔先生见多识广，自以为实力雄厚，胜券在握，说出来的话不免咄咄逼人。此时，他向鲁冠球抛出一个“杀手锏”：“我希望厂长先生还是签订这个协议为好。否则，我方将削减贵厂出口数量，这对贵方带来的损失是巨大的。”

年过花甲的公司总裁特伦斯·多伊尔先生须发染霜、身材魁梧、风度翩翩，浓重的卧蚕眉下深藏着一双让人捉摸不透的蓝眼睛。他看上去颇有教养，慢条斯理地说：“尊敬的鲁先生，您会看到，我们与贵厂有两种关系。第一种是，我们优惠提供技术、资金、先进设备、市场情报，代培工程师，但条件是贵厂的产品只能由我们独立经营。第二种是，你们可以把产品出口给其他客户，我们也可以不买杭州万向节厂的产品，而转向购买印度、韩国、巴西、中国台湾的产品。鲁先生，您喜欢选择哪一种呢？”

美方的软硬兼施，鲁冠球早已料到。这几年，杭州万向节厂的产品在国际市场上声誉日隆，美方几次来杭州谈判，都提出要独家经营。鲁冠球认为，签订这样的合同，无异于绑住自己的手脚，使自己受制于人。

鲁冠球沉着冷静，铿锵有力地说：“按照国际贸易惯例，我厂和贵公司的关系只是卖方与买方的关系，我们愿意把产品卖给谁就卖给谁，贵方无权干涉。我们的关系应该是相互合作、共同发展。我再次重申：不同意签订独家经销协议！”

谈判桌上的空气瞬间凝固了。多伊尔猛地站起身，收拾皮包：“这样的话，我们将停止进口贵厂产品！”

鲁冠球不顾随行外贸人员的频频暗示，有礼貌地说：“随时欢迎贵公司代表回来继续合作。”

两位美商走远了。望着他们熟悉的背影，鲁冠球心中并不好受。正是这两位美商，最早在广交会上发现他们的产品，专程赶到钱塘江畔的杭州万向节厂，使鲁冠球的产品一举打入国际市场。以后他俩几乎年年联袂而至，和鲁冠球成了好朋友。

然而友谊并不能代替商业中的竞争法则。

多伊尔和莱尔回到美国后，一份措辞严厉的函件飞越重洋来到鲁冠球的办公室。美商在信中提出杭州万向节厂的产品存在问题，需重新检验，要求付工费。

刁难接踵而来。按规定，出口信用证应提前2个月寄来，可美商却迟迟不发，原定于1987年出口的46.5万套万向节产品被削减为21万套，一下子打乱了杭州万向节厂的生产计划。成品积压，利润直线下降，工厂内外议论纷纷。

而此时美方仍坚持：“只要签订独家经销合同，检验费和削减合同可以一笔勾销。”

西方不亮东方亮，黑了南方有北方。世界之大，岂无英雄用武之地？

鲁冠球迎难而上，这一年，他开发出60多个新品种，打开了日本、意大利、澳大利亚、联邦德国、马来西亚等国市场，一批批外商纷纷找上门来。意大利考曼跨国公司总裁在参观了杭州万向节厂后说：“环境整洁，管理有序，产品信誉高，是可以信赖的合作伙伴。”一次就签订了17万套的万向节合同。

1987年，杭州万向节厂打破了美商的垄断，产品出口到8个国家和地区，创汇140万美元。在1987年下半年上海举办的国际汽车展览会上，美商竟将该厂产品作为名牌产品来展销。

1987年圣诞节前夜，一辆豪华轿车驶入杭州万向节厂，多伊尔和莱尔携带礼品，笑容可掬地走下车来。

在外宾接待室里，两位美商向鲁冠球表示歉意。他们捧出一只栩栩如生、振翅欲飞的铜鹰赠给鲁冠球。

多伊尔致辞道：“鹰是美利坚合众国的象征。我们敬佩鲁先生勇敢、精明、坚强的性格。愿我们的事业像雄鹰一样腾飞全球。”

铜鹰伫立在鲁冠球的写字台上，雄视远方。从此，杭州万向节厂与美方的合作关系揭开了新的一页。

遇到了态度特别强硬的对手，有时倒不妨以硬对硬，对手倒有可能作出让步。有句名言“你要变成绵羊，狼是不会反对的”说的正是这个道理。特别在现在竞争日趋激烈的商界，强硬有的时候是实力的证明。该强硬的时候就要强硬，这样才能保证自己的利益不受侵害。

鲁冠球以强硬对强硬，美方走人后，自己积极地与多个国家合作，打开了更广泛的市场空间，美方的无理要求也便失去了市场，同时也为后来美方主动要求合作打下了基础。那么，在面对强硬者时，如何做呢？

如何对付强硬蛮横的谈判对手，有以下几种策略。

如果谈判者有足够的信息来反击对方的不合理要求，就可以突然爆发，出其不意地回击对方的强硬态度。在这种情况下，谈判对手肯定没有心理准备，突然引爆冲突，大大出乎他们的意料。这种战术的目的在于制造僵局，为后面的谈判累积能量。

要运用这个战术有一个前提，就是必须有充分的情报，如果事前没有做好充分的准备，怎么可能胸有成竹地批评对方？

另外还可以配上红脸白脸。领导者出来凶，凶完就退，然后由底下的人出来缓解，以唱红脸。但是可以先焖一下，凶完，等几天，看对方利用这段时间请示上级的结果如何？其实所谓请示总公司，也是在焖我们，再决定白脸是否出场。

这包括三种方式，一是沉默。美国人常用的方式是不讲话，如果卖方对自己没信心，就会陷入自己跟自己谈判的泥沼之中，然后不断降价。这时买方只要用“嗯……是吗”或“还是高了一点儿”这几句话，就可以让卖方持续往下降。

二是转移话题，打“擦边球”。话题可以是相关的，讲着讲着，就扯到另一个话题了。比如从价钱扯到空运或海运，或从买成套设备讲到买零件，对方急个半死，但我们就是不转回来谈价钱。

三是干脆跟对方说：“我看以现在的气氛，好像并不适合谈判，我们先换个话题吧。”然后跳到一个不相干的话题上。等到耗掉一些时间，对方开始急了，我们再一下子跳回本题，这时对方很可能会在立场上展现一些破绽，有破绽就好谈多了。

谈判者也可以选择这个时段，跟对方去喝酒、打球或旅游，培养一些私人感情，谈一点两人说不定还有点儿相同的生涯规划，逐步让他的立场软化。

这跟前面讲的反击有一点相同，那就是都必须做好充分的准备，只不过发问是比较内敛的攻击方式。谈判者可以不断发问，然后从对方的解释里面去找破绽，或者在发问的过程中，把自己所准备的专业知识放进去，让对方不敢轻视我们。在这样一阵过招之后，他们发现我们成竹在胸，可能就会找一个台阶，作出一些让步。

总之，谈判是一种战略的思维，习惯这种思维，凡事做好准备，如此在对方突然狮子大开口时，才不会措手不及，窘态毕露。

1.性格决定处事风格。抓住性格和处事风格来施以交际手段，可以见招拆招。

2.不要随便跟人对着干，即使对着干，也要“聪明”地对着干。

3.这个世界上跟你过不去的人很多。解决这个问题的关键是你怎样把他的“过不去”变成“过得去”。

4.可以不计较，但要知道别人是怎样在算计你。

5.面对强硬也可以不示弱，以强制强，别谋出路，自己创造转机。