第三十四计 受到冷遇会“温补” 巧调火力，妙化冷拒

在某些社交场合中，你遭到他人拒绝，该怎么办呢？就如要将火力调向需要加热的地方一样，“化”开冷拒也可以通过有针对性地调火力的办法来进行。

引导对方进入自己的话题范围，然后巧妙劝解。

有一个小伙子固执地爱上了一个姑娘，但姑娘始终拒绝正眼看他，因为他是个古怪可笑的驼子。这天，小伙子找到姑娘，鼓足勇气问：“你相信姻缘天定吗？”

姑娘眼睛盯着天花板答了一句：“相信。”然后反问他，“你相信吗？”

他回答：“我听说，每个男孩出生之前，上帝便会告诉他，将来要娶的是哪一个女孩。我出生的时候，未来的新娘便已经配给我了。上帝还告诉我，我的新娘是个驼子。我当时向上帝恳求：‘上帝啊，一个驼背的妇女将是个悲剧，求你把驼背赐给我，再将美貌留给我的新娘。’”姑娘看着小伙子的眼睛，被其中的真诚打动了。她把手伸向他，之后成了他最挚爱的妻子。

小伙子引出“你相信姻缘天定吗”的话题，然后，姑娘肯定会回答她。姑娘这一回答，便进入了小伙子的语境中，自然小伙子就有机会表达爱意了。

此法即把对方拒绝你的理由变成你之所以找他的原因。

一个杂志的编辑，是约稿的高手。他并不属于能说会道的人，他对“我太忙了，无法写稿……”的作家，只说一句：“我知道你很忙，正因为你很忙，我才邀你写稿，太闲散的人是不会有好作品的。”他这种邀请忙人写稿的做法，从未失败过。

一般来说，有强烈理由的拒绝者，要他答应办事是相当困难的，因为这种人有充分的心理准备，所以“请你帮忙……”之类的恳求语会使他感到厌烦。对付这类人，要先将对方的理由夸奖一番，再提要求，方会有效。

应用此法最得心应手的是化妆品推销员。他们第一次与用户见面时，对方大都不会买。这时，推销员会说：“我知道，看你又细又嫩的皮肤，就不需要化妆品。”听到此话不动心的女性是很少的，然后推销员再加一句：“可是，夏天的骄阳会不会把你的皮肤……”这样一说，对方就会高高兴兴地买化妆品了。

同一样东西，用一种称呼对方不能接受，换一下称呼对方也许就乐意接受。

美国一家专卖肥胖女性服装的商店，其所卖服装的设计与一般设计完全相同，却比同类商店更加生意兴隆。其诀窍就是在销售技术上采取了不伤害顾客自尊心的做法，把一般服装店使用的服装尺寸换个说法，将小号、中号和大号，分别改称为娇小玲珑型、魅力女性型和公爵夫人型等名称，使肥胖女性购买时，心中舒服多了，减少了逆反心理。此外，这家店还特意挑选肥胖女性担任店员，意在让肥胖者安心。这种稍微转换称呼的策略，令这家默默无闻的小店很快在社会上声名鹊起。

设法转入轻松的、共同感兴趣的话题。在你觉得双方之间的话题不再容易继续下去，要陷入僵局时，你得赶快采取措施，把你们的谈话引到大家有共同语言的方面上来，这样双方才能谈得和谐。这时最好是找一些问题来问对方，活跃你们之间的谈话气氛，把交谈继续下去。

在商务人员进行建议和努力说明之后，客户有时会说一句：“知道了，我考虑考虑。”或者是：“我考虑好了再跟你联系，请你等我的消息吧！”这是什么意思？其实，对方说“我考虑一下”，乃是一种委婉拒绝的表示，意思几乎就相当于“我并不想购买”。

但是，商务洽谈往往就是从被拒绝开始的。作为一名商务人员，当然不能在这种拒绝面前退却下来，正确的做法应该是迎着这种拒绝顽强地坚持下去，抓住“让我考虑一下”这句话，并好好地加以利用，充分发挥自己的韧劲，努力取得商谈的成功。

比如说：“我很高兴能听到您说要考虑一下，要是您对我们的商品根本没有兴趣，您怎么会肯去花时间考虑呢？我说得对吧？”

“您是说想找个人商量，对吧？我明白您的意思，您是想购买的，但另一方面，您又在乎别人的看法，不愿意被别人认为是失败的、错误的。其实，若是您并不想购买的话，您就根本不会去花时间考虑这些问题的。”

“可能是由于我说得不够清楚，以至于您现在尚不能决定购买而还需要考虑。那么请让我把这一点说得更详细一些以供您参考……”

这样，紧紧咬住对方的“让我考虑一下”的口实不放，不去理会他的拒绝，只管借题发挥，努力争取，尽最大的可能去实现目标。

1.微笑是法宝，它的效果像冬日暖阳一样。所以在面临冷遇时，一定要“微笑，并保持微笑”。

2.化冷的功夫在一个“化”字。不是大火，得是文火细攻，才会“化”开。

3.火候很重要。不要夹生，也不要煮糊了。要恰到好处。

4.自己要有耐心，还要懂得如何添柴火，把握住火候。