第三十三计 杀鸡骇猴法力大 攻克核心，打入圈子

射人先射马，擒贼先擒王。

在交际场中，每个交际圈子都有自己的“领头羊”——核心人物。这些人物总是衣着光鲜地穿梭于各种场合，觥筹交错中和各种各样的人交换名片，他们有各式各样的朋友，每一个电话可能都蕴含了商机。很多人因圈子中的核心人物而结识，也随之带来滚滚财富。

因此，如果我们抓住核心人物，则会给我们的交际打开不小的局面。如果抓住“领头羊”，可以为自己的交际圈起到关键的作用。

核心人物是一个单位的领导人或一个群体的带头人，是该单位或群体决策权和影响力的绝对拥有者。抓住核心人物的关键素质，可有助于我们采取相应的交际策略。

一是很强的自尊心和自信心。这是核心人物最为显著的心理特征。因为核心人物一般都是成功人士，并且通常都绝对拥有决策权和影响力。

核心人物的强烈自尊通常表现反映三个方面：第一个方面是你越尊重他，他就越发觉得自己了不起；第二个方面是在与对方的交涉中，他会打着单位或群体的旗号来满足自己的自尊需要；第三个方面是本来可以私下交谈的问题，他偏要当众进行交涉，以获得群体成员的强烈拥护来满足其自尊需要。

二是认知能力比较强，并且意志也比较坚定。

三是具有比较娴熟的社会交往技巧，善于察言观色，善于选择容易交往的对象及其能够接受的交往内容和方式。

四是具有稳定的性格特征。

五是对某个领域或某个行业的知识与情况比较熟悉、了解，具有比较丰富的社会阅历或学识。

从交往的角度看，核心人物通常具有两大功能。

一是代表功能。核心人物一般都能代表其单位或群体中大多数成员的意见。

二是暗示功能。核心人物一般都能让其单位或群体成员不加怀疑、不加批判地接受他所提供的信息，以及他对这些信息的评价，等等。

与核心人物交往的诀窍可以概括为四个动作：接近、展现、利用、扶持。

“接近”是第一个动作。如果惧怕核心人物而不去接近他，就无法向其展现自己，更谈不上去利用他了。如何接近核心人物，还得因人、因事、因地、因势地制定接近策略。这是因为核心人物个性相当成熟，简单的赞扬法是不能奏效的。制定接近策略时，主要有三条思考线索：

一是成功人士大都会比较自豪，而一个真正为自己的奋斗感到自豪的人，看重奋斗经历远远超过奋斗结果。为此，你得设法成为你要接近的核心人物最佳的倾诉奋斗经历的对象。

二是人类有需求，人性有弱点，所以你需要知道他最关键的需求和最“致命”弱点。这样，你才能提高交际的“命中率”。

为此，你得学会“雪中送炭”，至少也要能够“锦上添花”。

三是善于创造“自己人效应”。一个一无所有的人是不会有警戒心的，而有身份有地位或富有的人则恰恰相反，并且其警戒心与其身份地位或富有程度成正比。为此，你得让你要接近的目标尽可能地认为你是“自己人”。

“展现”是第二个动作。核心人物是“隔”在你和目标群体成员之间的中介，只有迈过他，才能向目标群体的全体成员展现自己。如果核心人物不认可你，目标群体成员也不会认可你，这是由核心人物的功能决定的。因此，为了赢得核心人物的信任，你就必须向其充分展示自己的诚意、信心、技能、品质、德行，等等。

“利用”是第三个动作。接近、展现并不是处理与核心人物关系的高级技巧，学会利用才是较高境界。利用有两个功能：

一是通过合理满足核心人物的自尊需要，可以有效地抑制其自尊意识过度膨胀。因为在你与核心人物的交往过程中，一旦其自尊意识过度膨胀的话，你跟他的交往就“到此为止”了。

二是通过发挥核心人物的代表功能和暗示功能，可以在最短的时间内了解目标群体的情况，并且可以最有效地使目标群体的成员行动一致。

“扶持”是第四个动作。扶持是心理学原理“促使行为发生以改变态度”的运用，可以说是利用核心人物的最高境界。扶持的要点有两个：

一是在展现和利用的过程中，巧妙地采用“补课”方式，改变核心人物的知识和经验结构，使其对你和你所生产或经营的产品产生浓厚的兴趣甚至偏爱。

二是维护好核心人物的形象，巩固好核心人物的地位，使其对你彻底信任甚至产生依赖情结。

需要说明的是，与核心人物的交往一旦到了最高境界，当他视你为知己的同时，他也就成了你的真正朋友。