第三十计 锦上更要会添花 巧牵话头，让对方自己“添花”

在对方功成名就，“花团锦簇”的情况下，往往“无处插花”，因为，他并不需要别人以恭维之花再来抬高他，可是得体的恭维还是必须的。这时，你若想献上一朵让他们喜欢的花，该如何献呢？我们先看一个案例吧。

纽约有一份销路极大的报纸，在它经济版的一栏中，刊登出一则篇幅很大的广告——招聘一位有特殊能力和经验的人。斯维克顿看到广告后，按广告要求去应征。几天后，他接到复函，约他面谈。在面谈之前，他费了很多时间在华尔街尽力打听所有关于这家商业机构创办人的生平事迹。

在见面的时候，斯维克顿说：“我能进入像你们这样有成就的商业机构，感到十分自豪，听说您在28年前开始创业的时候，除了一间屋子、一套桌椅和一个速记员外，其他什么都没有，是吗？”

几乎每一个事业上有成就的人，都喜欢回忆早年奋力拼搏的情形。眼前这位负责人，当然也不会例外。他听了斯维克顿的话后，谈了很多有关他当初如何用450元现金和一股创业的干劲，开拓这项事业的经过。其中包括他如何克服困难，如何在失望后继续奋斗，如何连节假日都不休息，每天工作达16个小时等内容。最后他还说到，正因为有了如此的努力，所以直到现在，华尔街最有地位、最有身份的金融家都来向他请教。

这位负责人对自己的成就感到自豪。最后，他询问了斯维克顿的经历，随后把一位副总经理请来，说：“我想这位先生，就是我们所要找的人了。”

对于一个功能名就的人，你再恭维他成绩如此之好，恐怕也意义不大。而斯维克顿却另辟蹊径，花费心思去探听他未来上司过去的成就，表现出他对未来上司的关心，而他适当的恭维又促使对方打开了话匣子，从而使对方对斯维克顿留下了很好的印象。

需要注意的是，我们在恭维对方时要有一份诚挚的心意以及认真的态度。人的神态和言辞会反映他的心理，因此心不在焉或者是态度轻率，都很容易被对方识破，并让对方产生不愉快的感觉。尤其要注意的是，在恭维对方的时候，不要夸大对方的成就，讲出与实际相差十万八千里的话。恭维要坦诚，这样就会超过一般的奉承话的境界，成为真正中肯地评价对方、肯定对方价值的境界高超的恭维话，这样的话，听到对方的耳中，自然和一般的奉承话的效果不同。

1.锦上添花的关键是花要能“跳”出来。

2.锦是美的，但也要善于发现美中不足，这样才知道献什么花适合。

3.收花者可能不是花的享受（或使用）者。

4.献花要抓住有影响力的人来献。

5.要会有赏锦的功夫，要锻炼自己的“眼力见儿”。