第二十七计 修好渠道活水来 打通关节赢得大合作

在交际中，碰了钉子不可怕。只要找到与“钉子”的主人相关的一个点，顺着这个点，将与它相互联系的各个“关节”综合考虑，采取措施全面打通，就能赢得对方的接纳与合作。

约翰逊是美国著名的出版家。有一次，约翰逊想招揽真尼斯无线电公司的广告。当时真尼斯公司的管理者是麦克唐纳，他是一个精明能干的总经理。约翰逊写信给麦克唐纳，要求和他面谈真尼斯公司广告在黑人社区中的利害关系。麦克唐纳马上回信说：“来函收悉，但不能与你见面，因为我不分管广告。”

约翰逊并没有在麦克唐纳那官腔式的回信面前逃避，而是采取积极主动的态度。约翰逊认为从麦克唐纳的来信中，答案是再清楚不过的：他管的是政策，相信也包括广告政策。于是约翰逊再次给他写信，要求与他见面，交谈一下关于在黑人社区所执行的广告政策。“你真是个不达目的誓不罢休的人，我将接见你。但是，如果你要谈在你的刊物上安排广告的话，我就立即中止接见。”麦克唐纳回信说。

自己想谈的内容对方却不让谈，那么，就出现一个新问题：他们见面后该谈什么。约翰逊想了半天，也没想好，于是顺手翻阅《美国名人录》。约翰逊发现麦克唐纳是一位探险家，在亨生和皮里准将到达北极那次闻名探险之后的几年，他也去过北极。亨生是个黑人，曾经将他的经历写成书。约翰逊想这是个很好的机会，于是他让在纽约的编辑去找亨生，求他在他的一本书上亲笔签名，好送给麦克唐纳。他还想起亨生的事迹是写故事的好题材，于是他就从未出版的七月号《乌檀》月刊中抽掉一篇文章，并以一篇简介亨生的文章代替它。

到了约定那天，约翰逊刚步入麦克唐纳的办公室。麦克唐纳第一句话就问道：“看见那边那双雪鞋没有？那是亨生给我的。我把他当做朋友。你熟悉他写的那本书吗？”

“熟悉。刚好我这儿有一本。他还特地在书上为你签了名。”

麦克唐纳翻阅那本书，接着，他带着挑战的口吻说：“你们的杂志，依我看，应该有一篇介绍像亨生这样人物的文章。”

约翰逊表示同意他的意见，并将一本七月号的杂志递给他。麦克唐纳翻阅那本杂志，并点头赞许。约翰逊告诉麦克唐纳，他创办这本杂志就是为了弘扬像亨生那样克服重重困难而达到最高理想的人的精神和成就。

“你知道，我想不出我有什么理由不在这本杂志上刊登广告。”最后，麦克唐纳说。

约翰逊面对麦克唐纳碰钉子，却没有灰心，而是苦苦想办法，找到了症结所在。通过了解麦克唐纳，知道他去北极探险的经历。那么，“北极探险”就成了一个关键点。而后约翰逊将与麦克唐纳的北极探险相关的一位探险家亨生的亲笔签名搞到手，这样，约翰逊便找到了打动麦克唐纳的突破口。而同时，约翰逊及时撤下杂志上的其他稿件，取而代之以亨生的介绍，这就将杂志的内容与麦克唐纳所经历的北极探险和他所崇拜的亨生联系在一起。面对与自己这样贴心的杂志，麦克唐纳怎能不动心，怎能不想在上面做广告呢？

事物都是在联系中存在的。各个关节之间必然有联系交结的各个关键点。只要将这些关键点找到，在交际中抓住它（们）与周围相关事物的联系来做文章，一定会取得成功。