第二十计 制造假象遂心意 隐藏动机造假象

在很多时候，为了交际成功的需要，我们若直接将交际的目的告知对方，很有可能遭到对方的拒绝。即使对方不拒绝，也会在心里产生戒备，从而对我们接下来说的每句话，都要想出反驳的理由来，如此一来，自然会让交际的效果大打折扣。那么，我们可以先将真实动机隐藏在故意制造的假象中，让对方在你用语言编织起来的无形的“包围圈”中，渐渐进入圈套，不由自主地把他的意见表达出来，这是一种非常不错的办法。举例来说。有时候，客观情况和经验提醒你，直接说服对方是很困难的，几乎没有成功的把握。这时，先把自己的动机隐藏起来，通过语言和心理攻势，巧妙地将对方拉入自己的阵营，将自己的希望和愿望变成对方的，说服自然水到渠成。

有一个拉广告赞助的高先生，他的业绩特别出众。有人请教他的经验，他说：“我一定要和对方见个面才使得出办法来，在电话里行不通。只要见个面，我就可以找出对方非接受不可的理由。”确实，很多不轻易出赞助的企业家一碰到他，都会被他说服。

高先生的办法并不复杂：他总是想尽办法与对方见上一面。见面后也不提正事，而像没事的人一样与对方拉起家常，尽量使话题越谈越投机。最后，在适当的时候说：“你这样一提，使我想起了一个问题……，你认为如何？”其实这个问题，在他们刚开始谈话的时候，高先生就放在了心上。等对方中计发表意见之后，他就接着说：“太好了！你的意见非常特别，就请你按照这个意见向贵公司宣传宣传吧！”这样一来，一般情况下，对方都会答应的，因为要宣传的东西刚刚自己都已经说了一遍。

在日常生活中，我们有时候并没有什么要求，只是想听听对方的意见，在这种情况下也可以用这种方法。例如，“对！你这样说，倒使我想起……”或是“正如你所说的……”等，先借对方的话，再让他们说出自己的意见，这样就把你的想法变成他们的了，对方一旦以为自己是主角，当然会很快接受。

不止用语言可以隐藏真实的动机，用适宜的行动更能隐藏真实的动机，可以在制造假象迷惑对方的同时，诱使对方自我说服，该方法的特点是“不战而屈人之兵”。

1945年，富兰克林·罗斯福第四次连任美国总统。《先驱论坛报》的一位记者去采访他，请他谈谈连任的感想。罗斯福没有立即回答，而是请这位记者吃三明治。记者觉得这是殊荣，便十分高兴地吃下了第一块三明治。接着总统又请他吃第二块。他觉得盛情难却，又吃下去。不料总统又请他吃第三块。虽然已吃得很饱，但记者还是勉强吃了下去。哪知罗斯福总统又说：“请再吃一块吧！”记者一听，哭笑不得，他实在吃不下去了。罗斯福看出他的心思，微笑着说：“现在你不需要再问我对于第四次连任的感想了吧！”

如果罗斯福直接说自己第四次当总统“味同嚼蜡”，恐怕这个记者会不依不饶地让他举出证据来。罗斯福用请吃三明治的方式，掩盖了自己其实很不喜欢接受采访且希望记者尽快离开的动机，让记者在自觉“受到礼遇”的假象中，知难而退。