第十计 以退为进不硬顶 “走为上”走得妙

我国古代有《三十六计》，其中最后一计就是“走为上”。“走”是退却、躲避的意思，作为一种策略和计谋，“走为上”的意思就是说在不利于己方的条件下，要避免同对方决战，出路有三条，或者投降或者讲和或者退却。三条出路相比较，投降意味着彻底失败，讲和意味着胜负各半，而退却则存在转败为胜的机会。因此，在以上三种情况下，唯有“走”才是上策，故而名为“走为上”。

“走”的意思并不是消极地逃跑，而是有计划地主动退却，然后寻找机会图谋反击。

1998年上半年，身为伊利生产经营副总裁的牛根生突然感觉到了不对劲，自己在伊利做了16年，但最近在使用资源方面却感到了某种不顺畅，就是调动很小的一部分资金，也有众多部门来掣肘。最极端的时候，牛根生买把扫帚都要打报告审批。

从某种意义上说，牛根生是当年伊利的第一功臣，伊利80％以上的营业额来自老牛主管的各个事业部。除了业绩，牛根生在伊利员工当中的威望，并不比伊利老总郑俊怀差。

但是，两个人的经营思想有分歧。郑俊怀的思想是稳中求升，而牛根生的思想却是大胆挺进，利用一切可以利用的手段和资源让伊利“超常规成长”。

由此，郑俊怀担心，如果伊利按照牛根生的战略思想发展，自己就会对伊利失控，这种事他绝对不允许发生的。这时候，郑俊怀已经下决心让牛根生出局。当牛根生意识到这一点的时候，他已经很难在伊利施展自己的抱负了。

于是，牛根生选择了退让，向郑俊怀递交了辞呈。

1999年1月，牛根生成立了自己的公司。他白手起家，受到来自伊利的各种打压，硬是在重重围剿之中杀出一条血路。6年之后，蒙牛的销售额和市场占有率超过伊利成为全国第一。

与老板不合，二虎相争必有一伤。牛根生为了保全自己主动辞职，退出伊利，并不等于“失败”，而是给自己找退路，自己创业，让自己的思路得以充分施展。结果，6年时间便使得蒙牛能与伊利抗衡。

老牛的故事值得深思：在职场中，被公司老板给炒了，这肯定不如你炒他心里那么痛快，老板炒你肯定有他的理由，但你别去问，一问显得你没劲。你不妨后退一步想想：毕竟只是被老板炒了，而不是被坏人杀了，只要大脑在，双手在，天下的老板多得是，老天爷还饿不死瞎眼的家雀呢。实在不行了，自己做老板。

不止在职场中要知退让，在谈判中，也要注意“走为上”的巧妙使用。当遇到对方攻势猛烈，锐气逼人，如果既不想求和，又不愿意主动妥协，那么最好的策略就是必须暂时躲避对方退避三舍，以制造谈判僵局。在这个时候，如果对方真有合作的诚意，就会寻求适当的途径来重新谈判。这样，谈判的局势就会发生明显的变化，实施“走为上”策的一方就会由被动转为主动，对方就会降低自己的谈判标准，以达成有利于己方的协议。这就是走为上策的基本内涵。

1984年，我国与突尼斯一家公司的代表就在我国建立化肥厂的有关事宜进行谈判。通过几次谈判之后，我方与突尼斯方面基本确定了这个利用秦皇岛港优越条件的项目，谈判进行得也很顺利。到了该年10月份，科威特石化公司也想参与进来，与我方和突尼斯方面一同合办化肥厂，谈判由两方变成了三方。

在第一次三方谈判中，科威特方面派出了该公司董事长作为主谈出席谈判。该董事长精明能干，具有非常丰富的谈判经验。他一出场，在听了中国和突尼斯方面已经进行的一些筹备工作的介绍之后，就断然表态：“你们前面所做的一切工作都是徒劳无功的，建立化肥厂的工作必须从头开始！”

听了该董事长的意见之后，不仅仅是中方代表，就是突尼斯方面的代表也感到非常的不解和惊讶。要知道，仅仅是编制可行性研究报告，中突双方就动员了20多位化工专家，耗资30多万美元，费时3个多月才完成。如果对此全盘否定，一切从头开始，显然是没有道理的。

尽管如此，中突双方的谈判代表却没有人起来驳斥这位董事长，原因是什么呢？原来这位董事长有着非常高的威望，此人在科威特的地位仅次于科威特石油大臣，而且他还是国际化肥工业组织的主席，以他为代表的公司在突尼斯的许多企业中都拥有大批的股票。鉴于种种原因，中国和突尼斯的代表都无法当面驳斥这位董事长的观点。

中方的一位地方政府的代表心想：这位董事长真是一语惊人。于是，他就琢磨着如何打破这个沉闷的气氛，因为这位董事长的要求，不仅是突尼斯方面，中方代表也是很难接受的。

尽管这位董事长拥有巨大的权威，但是中方的这位地方政府代表实在是忍受不住了，他猛然间站起身来，向与会代表说：“我代表地方政府声明：为了建立这个化肥厂，我们安排了一处靠近港口并且地理位置相当优越的场地。同时更是为了尊重我们的友谊，在许多合资企业表示要得到这块土地的使用权时，我们都拒绝了。现在如果按照董事长您今天的提议，事情将要无限期地拖延下去，那我们只好把这块地方让出去！对不起，我还有别的事情需要处理，我宣布先退出谈判，下午我等候你们的谈判消息！”

说完，这位地方政府代表拎起皮包转身就走。中方一位化工厅长喊着追了出来，劝他赶快回去。地方政府代表笑着说：“我不走，我先找个别的房间躲一会儿。我敢保证，下面的戏肯定好唱。”

半个小时以后，一位处长跑出来，兴高采烈地对那位地方政府代表说：“你这招真灵，你一炮放出来，形势急转直下。那位董事长说了，快请代表先生回来，我们强烈要求迅速征用秦皇岛的场地！”

当地方政府代表重新回到谈判桌上继续谈判的时候，谈判已经变得非常顺利，而那位董事长再也没有否认中突双方此前所进行的各种努力，三方的意见也很顺利地取得了一致，合作协议最后顺利地签订。

科威特石化公司董事长的权威和武断，使得中方和突尼斯方面在谈判中处于相当被动的局面，气氛非常沉闷。在这种情况下，如果慑于该董事长的权威，答应了他的无理要求，那么，此前中突双方所做的各种努力以及耗费的大量的人力、物力都将被全盘否定。为了打破僵局并改变该董事长不合实际的谈判态度和立场，我方政府代表在向大家陈述了利害关系后毅然采取了“走为上”的谈判策略，暂时退却和躲避对方，宣布退出谈判：我们不给你们地了，看你怎么样建化肥厂！这无异于釜底抽薪。结果这一招果然取得成功，一举扭转了谈判的局势，迫使该董事长改变了原有的谈判立场，使谈判得以顺利进行并很快达成协议。

1.退是手段，进是目的。

2.退让也要有方法，是一步一步退，还是一下子全身而退，都要思谋好了再退。

3.退一步也许将来可以走一万步。这是退的收益所在。

4.没有绝对的对立，如果协调得当，可以把敌人变成朋友。

5.走为上，之所以为“上”，不是心理安慰，是有着自己精巧打算的“走”。所以，走之前，要找好途径再走。