第十计 以退为进不硬顶 主动退让，后发制人

以退为进不仅作为军事谋略应用于军事中，而且也广泛地运用于谈判、职场和生活的交际应对中。

谈判时己方本来非常希望同对方合作，这样对双方都能够带来实际的利益，但是由于对方拒绝合作或者提出较为苛刻的要求和条件，使谈判很容易陷入僵持局面。在这种情况下，己方可运用欲擒故纵的技巧，主动提出放弃进一步谈判或者合作的企图。这样一来，由于对方失去合作对象之后，不但不能够满足进一步的要求，而且连最起码的利益也不能获得，因此对方不得不答应妥协和让步，放弃进一步的要求以使自己的根本利益不受到伤害。

在美国南方的一座小镇郊外有一家大型的家具厂，这家工厂的建立为当地社区的人们提供了许多就业的机会，也为当地带来了繁荣和经济发展。当地社区的人们看到工厂的建造为他们带来的利益和繁荣景象都欣喜异常。几年之后，为了进一步发展的需要，这座家具厂决定扩大规模，另外建造一座新的工厂。

新的工厂在热火朝天中开始建造了，由于投入了大量的资金和人力，很快就建好并准备正式投入生产了。可就在这个时候，意想不到的事情发生了，原来由于新工厂没有全套的自动洒水设备，保险公司拒绝为新工厂提供相应的保险业务，而当厂方打算配套建造这种洒水设备时，却又发现现有的水管根本就不适合这种设备，因此必须重新铺设工厂的水管。

为了这件事，工厂的经理主动找到当地的镇委员会，要求就另铺水管的事情进行谈判。但是镇委员会认为原有的水管是为了紧急救助而用的，不能挪为其他用途，因此拒绝了工厂另铺水管的要求，并且表示，无论如何，镇上都不会给厂方任何形式的补助。经理经过多方努力，设法同镇委员会接洽谈判，最后举行可行性调查的听证会。

听证会上，厂方极力告诉委员会他们增加了大批的员工，需要更多的水，同时工厂的扩建能够进一步帮助本镇的繁荣，等等。但是委员会仍然表现出冷漠的态度，一再表示镇上经费不够充裕，无法对另建水管进行补助，谈判又一次出现了危机。为了打破僵局，工厂经理愤愤然地离开了会场，扬言要把工厂搬到另一个镇子上去，声称在那里他们可以享受到非常优惠的条件。

后来，通过当地的报纸和其他渠道，镇上的居民知道了这个案件的始末，他们了解到自己的城镇竟然连水管也不能铺设，不能建自动洒水设备，而别的城镇却很乐意补助，感到非常愤慨。

在这个时候，镇委员会才开始认识到工厂经理不是闹着玩的。一旦家具厂搬走，不仅会丧失很多直接的经济利益，而且还会使城镇的繁荣消失，导致民心涣散，后果将变得不堪设想。

在这种情况下，镇委员会又主动找到工厂经理，双方再一次进行了谈判。工厂经理看到镇委员会主动前来与自己谈判，知道自己从开始的被动形势变为主动了，于是不仅要求镇委员会重新铺设水管，而且还必须给他的工厂一些优惠政策和相应的经济补助，否则的话，他将仍然考虑将工厂迁出本镇。镇委员会无奈，只好答应了对方的条件，不仅为工厂另铺水管，而且还努力地提供贷款以及其他的优惠政策，家具厂取得了谈判的最后胜利。

工厂经理为了实现能在小镇新建厂房、铺设水管建造自动洒水设备的目的，巧妙地运用了欲擒故纵的谈判技巧和方法，扬言要将工厂搬到其他的镇去，使镇委员会最后作出让步。这个欲擒故纵的策略，使工厂方面完全控制了谈判的局面，为进一步取得谈判成功打下了坚实的基础，而镇委员会正是被厂方的这种计策所迷惑，不仅被迫答应了对方的要求，还给对方提供了诸多原本没有的优惠政策，使得家具厂成为真正的赢家。

在面对商场上的矛盾、冲突时，回避锋芒，不直接对抗，不去正面迎敌，找到突破口后再伺机而动，这样方可以化被动为主动。

在职场的交际中，也是如此。面对竞争，有时候采取以退为进，后来居上的策略也不失为一种高招。

虽然管理的职位越来越少，但你想担任管理职位的心情如果越迫切，就越会引起反效果。若同事比自己较早升任主管，你就嫉恨的话，那么，主管的职位就会离你更远。

人一焦躁或嫉恨时，心理就会失去平衡，并产生异常的心理。心态异常的人，是很容易失去机会的。

当同事比你抢先出头时，你不要着急，也不要妒忌，还是应该尽全力工作。这就是一种以退为进的办法。

工薪阶层职员的沉浮，完全是由领导的看法和周围的状况决定的。如果同事升迁就表示不满，朋友薪水比你高就眼红的话，你便不能出人头地。你若不了解以退为进、后来居上的战术，必定无法获得胜利。

在面对挑衅时，后发制人是一种聪明招式。运用这种招式，往往是先让对方动手，自己主动退让一下，然后再反击，以制服对方。由于后发制人是在对手已经有了行动，并且从一定意义上对自己构成了威胁之时采取的一种应对办法，因此，它是一种重要的临危应变术。

在《水浒传》中有一段“林冲棒打洪教头”。林冲在发配沧州途中，被柴进接到庄里，设宴款待。柴进家中的洪教头觉得林冲只不过是一个“配军”，因而瞧不起他，而柴大官人又如此礼待林冲，因此引起洪教头的嫉妒之心，决计要与林冲比试高低。只见洪教头先起身，连声说：“来、来、来，和你使一棒。”便脱下了上衣，站到场地中央。当林冲站起身时，洪教头又喝道：“来、来、来！”林冲碍于柴进的面子，只得草草应战，刚使了四五个回合，便跳出圈外说：“小人输了。”柴进见林冲并未使出本领，便极力劝林冲再使一棒。洪教头见林冲刚才棒法怯了，也想再显威风。但见他又连喝三声“来、来、来！”使棒朝林冲舞了下来。林冲不慌不忙地往后一退，洪教头赶人一步，提起棒，又复一棒下来。此时，林冲见他脚步已乱，于是，将手中的棒从地上一挑，和身一转，那棒直扫洪教头的臁儿骨上。洪教头招架不及，“扑”的一声倒在地上。林冲以后发制人之术，获得了比武的胜利。

林冲碍于情面，先是主动退让，还了柴进的人情，也使得洪教头自以为了不起，助长了他想一争高下的心思。结果，他真正主动出击后，眨眼工夫便将洪教头打败，使这位挑衅者颜面扫地。