第八计 旁敲侧击有真意 让道具情境来说话

英国女王伊丽莎白访问日本时，有一项访问日本广播协会广播电台的安排。当时日本广播协会派出的接待人是该公司的常务董事野村中夫。野村接到这个重大任务后，便研究了有关女王的一切资料，以便在初次见面时能给女王留下深刻的印象。

他绞尽脑汁，也没有想到好主意，偶然间，他发现女王的爱犬是一种长毛狗，于是灵感随之而来。他跑到服装店特意制作了一条绣有女王爱犬图样的领带。在迎接女王那天，他打上了这条领带。果然，女王一眼便注意到了这条领带，微笑着走过来和他握手。

野村这条别出心裁的领带，使他拉近了与女王的距离。

在交际中，经过有意的选择与设计，利用某些特定含义的道具，如一支笔、一幅画等，便能渗透着交际者的意图，直接或间接地作用于人的交际活动，对对方进行“点拨”，往往能收到“言有尽意无穷”的效果。

道具和情境在交际中虽然表达的是一种弦外音、画外意，但其表意功能还是十分鲜明的。在人的交际活动中，有时候某个意思不便详说，也没有必要详说，只要恰当设计并突出某种交际情境，便会意义全出，实现交际的意图。借助道具和情境具有多方面的用途，无论是在政治方面，还是在商贸或日常生活方面，用得好，常能收到奇效。

1942年，黄炎培任国民参政员时，为推动国共团结商谈，从重庆飞赴延安访问。毛泽东在当时的中央所在地杨家岭大会堂会客室接见了他。室内光线充足，四壁挂着几幅画。其中一幅画上画着一把酒壶、几只杯子，上写“茅台”，并有黄炎培题词：“喧传有客过茅台，酿酒池中洗脚来。是真是假我不管，天寒且饮两三杯。”这幅画是沈钧儒次子沈叔羊在国民党掀起第三次反共中，为父亲“画以娱之”的。在请黄炎培题词时，他想起谣传红军在茅台酒池里洗脚，题为讽喻，没想到竟会挂在中共领袖会客的客厅里。因此他抬眼望去，深感亲切，知遇之情顿涌心底，敞开心扉与毛泽东进行了促膝长谈，并促成了他人生历程的重大转折。

这里，中央大会堂会客室及其中的画就构成了特定的交际情境，微妙地向对方传递出真诚、友好、理解的意义，为交际活动起了铺垫作用，因而使交际大获成功。

初次交往，对对方的思想、秉性、交往目的不甚明了，利用交际情境，制造友好的氛围，开辟一条情感通道，便可实现温馨和谐的交流。

1972年，美国总统尼克松偕夫人在国务卿罗杰斯和国家安全事务助理基辛格的陪同下，乘专机抵达北京，首次访华。下飞机时，他特意让警卫把守着机舱口，不准随行人员跟随下飞机。尼克松只身走下舷梯，就急忙伸出手主动同周恩来握手，在场摄影记者赶紧拍下这一珍贵的历史镜头：时间，1972年；地点，北京机场；加上中美两国领导人紧紧握在一起的两只大手，这就构成了具有特殊意义的情境。既让人意会到1954年日内瓦会议期间杜勒斯不同周恩来率领的中国代表团成员握手造成的心理鸿沟，由尼克松填平了；又让人意识到中美两国的交往，“一个时代结束了，一个时代开始了”。这里交际情境的运用，恰当、典型，具有表意作用，胜过若干的言语。

一切景语皆情语。借助道具和情景不仅能用来传达大国交好之情，即使在平常的商业往来中，也能发挥出与众不同的作用来。

美国有位叫玛丽·凯的女士，想买一辆黑白相间的轿车，就去汽车店挑选。在第一家汽车店里，由于推销员没有把她当回事，她觉得受到了冷遇，转身就走了。进了第二家汽车店。推销员对她十分热情，向她仔细介绍各种型号汽车的性能与价格，这使她感到这位推销员是真正为她着想的。当她偶然谈到那天是她的生日时，这位推销员马上请她稍候一会儿。15分钟后，一位秘书拿来一束鲜花，这位推销员把鲜花送给她，并祝她生日快乐。当时，她感动万分，觉得那束鲜花的价值超过百万美元！于是，她毫不犹豫地购买了那位推销员向她推荐的一辆黄色轿车，而放弃了购买黑白相间轿车的打算。

一束鲜花成了沟通买卖双方心灵的桥梁，使汽车店里充满了友善和温馨的气息，使顾客不由得产生了深深的信任感，此时的买卖当然好做了。碰到顾客过生日当然很偶然，但借助一束鲜花来敲打开顾客心扉的做法却并不是每个人都能想到的。

利用情景不仅可以达到交际的目的，有时候也能使交际中的不尽如人意处得以化解。比如对对方失当的言行，不当面表达自己的不满，而是等到以后，选择或设置一个适当的情景，向对方作出与之相似的言行，然后再稍加点拨，使对方明白自己的意图。

妻子坐在缝纫机旁做活，丈夫在一旁不停地发表意见：“慢点儿……小心点儿……你的针已经断了，把布向左拉……停一下……”

妻子生气地说：“你干吗要妨碍我，我会缝！”

“你当然会，亲爱的，我只是想让你体验一下你教导我怎么擦地板时我的那种感觉。”

在这里，丈夫采用的就是设置情景的技巧。当他擦地板时，妻子在一旁指指点点、吆五喝六，俨然一副总指挥的架势。也许是不愿当即驳妻子的面子，丈夫没有表达自己的不满，而是在这之后抓住妻子做缝纫活儿的机会，设置一个与当时相似的情景，让妻子也体验一下受人驱使、听人吆喝的感觉，巧妙地表达了对妻子的挑剔的不满。

需要说明的是，交际情境并非都由自我选择与设计，如果对方选择与设计，就要注意交际的情境意义，做到准确理解，灵活应变，防止交际的被动与失误。