第二部分 销售成功的准则 12、被望的艺术——销售中的魔术

几年前我和戴尔·卡耐基先生做过一次横跨美国的巡回演讲，演讲期间我们每周五个晚上向数百位听众演讲。听众们都急切地希望借此来改善他们与他人相处的能力。他们各行各业的人都有，有速记员、教师、经理、家庭主妇、律师、推销员。

在此之前我从没有做过演说，这是在冒险。演讲结束回到家中我急切要做的两件事是：一，继续搞保险销售；二，向人们讲述那令人激动的感受。

打电话的第一个人是费城牛奶公司的总裁，以前我和他做过一笔小小的生意。他很愿意见我，当我在他面前落座后，他递给我一支香烟说：“弗兰克，讲讲你的巡回演讲吧！”

“当然”，我说，“不过我更想知道你的一切，近来在做些什么？家人怎么样？生意还好吗？”

我听他说着家人和生意。后来他说到前一天晚上他和妻子与朋友打牌的事，那次他们玩的是一种叫“红狗”的玩法。我以前从没有听过这种玩法。此时我倒是想把我巡回演讲的事向他说说，但随着他解释“红狗”的玩法，我也乐了，那真是能给人带来许多乐趣。

在我起身要离开时，他说：“弗兰克，我们正在考虑工厂管理人员的保险，28000美元够吗？”

我丝毫没有机会讲我的事，可我却得到了一份定单，这份定单可能还是其他推销员剩下。

这件事给我上了一课，那就是当一名好听众的重要性。要向别人表示你真诚地对他们所说的感兴趣，要表现出急切地想听他的述说，推销则水到渠成。

试着在别人说话时直视着他，表现出真的感兴趣（即便此人是你妻子），再看神奇的结果吧！

其实这也并不是什么新奇的方法。两千年前，西塞罗就说过：“沉默中有艺术，雄辩中也有。”但是“听”的艺术却被遗忘了。真正好的听众实在太少了。

一个大的国家机构最近向所有推销员指出：

在你们看电影时，应当注意一下电影男主角是如何听其他角色讲话的。要成为一个名演员，就需要成为一个精明的听众，就像要成为引人注目的演讲者一样。演讲者的话的效果就像镜子一样反映在听众的脸上。一位著名的电影导演说过，许多演员没有成为明星的失败之处，就在于他们没有“听”的艺术。

是不是听的艺术只适用于演员和推销员们？难道这对我们每个人就不重要了吗？我们该怎么做？你是否注意过，你对别人说话时，所说的并没有留下什么印象。我就发现多次，我对别人说话时他们只是听听而已，并没有用心。当然那些话的效果也是等于零，同样地，听者的注意力也就是零。所以我就对自己说：“下次和别人说话时，如果对方的注意力是零，就别再说了。”我的确是这么做的。

我发现人们把这当成是一项礼仪，从不反感。十次中有九次，人们在听对方说话中，心里想着自己的事，并想说出来。如果他们在想着自己心里的事，就不会把注意力放在你所说的话上，除非你让他把自己的心里话说出来。

有一次，一位推销员带我去见已故的弗朗西斯·奥尼尔先生。奥尼尔先生是个纸张批发和生产业的头面人物。他以做纸张推销员起步，经过不懈的努力成了纸张批发商，以后又开办了自己的造纸厂，他是造纸业中最受尊敬的人之一。他还是一个很少讲话的人。

相互介绍后，我们开始谈正事。我向他讲解他所拥有的地产和生意与税收之间的关系，在听的过程中他看都不看我，自然我也看不见他脸上的反应，他是否在认真听也就无从知道。在这种情况下我讲了三分钟，然后就停了下来，这似乎是一种窘迫的沉默。我靠在椅背上等着。

这段时间对那个陪我同来的推销员来说太长了，这情形使他如坐针毡。他怕我在这样重要的人物面前失败，他必须打破僵局，于是他要开始说话了。见此情形我真恨不得在桌下踢他一脚。我向他摇头示意让他停下来，万幸他懂了我的意思，没再说下去。

就这样又窘迫地沉默了一分钟，那位总裁抬起头，他看我正舒服地仰靠在椅背上等着他说话。

我们对视着，都希望对方开口。事后那个推销员对我说他从没有见过这样的场面，简直没法理解当时的情况。随后奥尼尔先生打破了僵局。我发现只要你等的时间够长，对方总是先打破僵局。通常他是一个不善谈吐的人，可这次他说了足有半个小时。在他说的时候，我尽量不插嘴而是让他去说。

他说完了。我说：“奥尼尔先生，您告诉了我一些非常重要的信息，您所谈及的事比大多数人更具思想性。我来此最初的想法是帮您这样一位成功的人士解决问题的，可通过您的谈话得知，您已为解决这些问题花了两年的时间。即便如此，我还是愿意花些时间来协助您进一步把问题解决得更好，下次我再来的时候，我一定带些新想法来。”

这次见面的开端实在是不怎么样，可结局都是令人满意的。道理很简单，我只是让奥尼尔先生把他的难处都说出，并且认真听他的话，得知他真正需要什么，再加一些有针对性的问题，这就让我了解事情的全貌了，也就知道了他到底想要什么。此次见面给我带来了一笔大生意。

我们所有的人都应该吟诵这样的祷告词：“主啊，请帮我闭上喋喋不休的嘴吧！在明确地知道该说什么的时候再开口……阿门。”

许多次在与他人交谈时，我一旦发现对方对我所说的并不在意，我都立即打住，即使是要说的话很重要。

大多数人的头脑里有许多话要对别人说，可我们如果不给他机会并限定范围，我们并不可能了解他的想法。

经验告诉我在谈话开始时要自由地交谈是不错的，可涉及到实质问题时则要注意对方是否是一个能用心的人。

我们都讨厌那种耍小聪明的、在别人说完之前就打断别人插嘴的人。这些人往往是不等你说完，不假思考地就把他的意思说出来，还要告诉你哪儿说错了，为什么错，还会在你弄清楚到底怎么错了之前就忙着纠正你。遇到这样的情况，你肯定会无比地恼火，想揍他一顿。

即使他是对的，你也不愿意承认。如果他是一个推销员，你就会说些假设把他支走，然后再跑点冤枉路花更多的钱，去买另外的东西。

本杰明·富兰克林年轻时是相当聪明的。起初他总是想教导人们，向他人指出错误，这种做法让人们对他敬而远之。所幸的是教友会的一位朋友给他指出了这一点。半个世纪后，当他79岁时，在他那本著名的自传里写下了如下的话：

“总而言之，在言谈中，用耳朵比用嘴会得到的更多，我坚持把沉默当成是美德来培养。”

你做得如何呢？你是否时常想着在说些什么，想想自己是不是该全神贯注地听别人说、不管别人如何？我自己如果没有认真地听别人说什么，就会造成混乱、遗失主旨，常常会做出错误的决定。

的确，你全神贯注地听对方的谈话，他们就会把真心话说出来，这会让我们知道他到底想要什么。一次我和朋友去一位富商那儿谈生意，上午11点开始。过了6个小时，我们步出他的办公室来到一家咖啡馆来轻松一下我们几乎要麻木的大脑。可以看得出来，我的朋友对我谈生意的措辞方式很满意，夸张地说就好像只谈了五分钟。

第二次谈判定在午餐后2点钟开始。直到下午6点，如果不是富商的司机来提醒恐怕我们谈的还要晚。

后来的一次谈判只用了半个小时来谈我们的计划，而花了9个小时听他发迹史。他讲他自己是如何从无到有地创造了一切，又怎么在年届50时失去了一切，而后又是如何东山再起的。他把自己想对人说的事都对我们讲了，讲到最后他非常动情。

很显然，多数人用嘴代替了耳朵。这次我们只是用心去听、去感受。结果是富商给他50岁的儿女投了人寿险，还给他的生意保了10万的险。

一位著名的牧师曾说过：“推销员需要的是听，对牧师来说也是一样。一项原则性的工作是要倾听人们的心声。”

这位牧师讲了这样一个故事。他讲道：“一位女士坐在我对面快速地讲着她自己感兴趣的事，而我说的她几乎听不见。说实在的，她讲的真不怎么样。断断续续地听完她的话之后，她说：‘您对我的帮助太大了。您太好了，充满了同情心。’”这位牧师说：“虽然我说的话她听不懂多少，我感到我还是分担了她的孤独和不幸。当她离开时，作为回报她给了我最甜美的微笑。”

陶勒斯·狄克里，一位著名的作家曾说过：“通往成功的捷径是把耳朵借给别人，而不是把你的嘴借给别人。别人不感兴趣的事说了也没意义，于是你得说‘不能再多告诉我点儿’？”

我对自己能否做为一个聪明的谈判人并不在意，我只是想做为一个好的听者，只有这样的人在哪儿都是受欢迎的。

1、销售中最重要的秘诀是找到别人到底想要什么，帮助他们找到得到它的最佳方式。

2、如果你想要在做事中探得要领，就要记住戴尔·卡耐基先生的话：“要想让别人自己去试，天下只有一条路，那就是调动他的愿望，除此之外没有其他的办法。”

3、要学会提问题的方法。提问比单纯的推销要有效，也比让别人按照你的思考与思考有效，摸清底细比进攻要有效。

4、找到关键点，找到最容易的突破点，随之抓住不放。

5、学会如何使用“为什么”这个重要的字眼。想想密尔顿·何赛先生在40岁之前失败了三次，他正是认识到了“为什么”这个字眼的重要性，才能东山再起，“为什么”成了他的座右铭。

6、找出事物表象后的真正原因。记住这样的话：“通常情况下，人们的任何事都有两个原因，一个只是听起来好听，而另一个才是真正的。把两个原因合二为一就要问‘为什么’和‘除此之外……’”。试着使用这两种方式一个星期，就会吃惊地发现它们的作用。

7、记住销售中的技巧：当一个好的听者。对别人表现出你真诚地对他们所说的感兴趣，还要对他人所说表现出足够的尊重，要显示出别人所说的是你不易得到的，当然这其中更显示出你的理解能力与解决能力，这就是销售中的技巧与销售成功的原则。