第七部 直接Callin他们的心房——电话谈话技巧 技巧70 立即重播

第一次看《绿野仙踪》时，我为它的故事深深着迷。第二次看《绿野仙踪》，它的特效令我惊异不已。第三次看《绿野仙踪》，其摄影手法简直令人叹为观止。你有没有类似的经验？一部电影看了2次、3次，不但不觉无趣，反而注意到第一次所忽略的许多细节。电话里的交谈也是一样。公事上的对话比电影更重要，所以你也应该听第二遍，甚至第三遍。通常你要再听一次，才晓得刚刚在电话里的对谈究竟是怎么回事。你会发觉，弦外之音比表象更重要——还会进一步发现，世界上脑袋空空的人比你想像得还多。

那么，要如何重播你的商业对话呢？合情合法地把它录下来。我将这个录下商业对谈，并加以分析的技巧称为“立即重播”。

如果我的朋友罗拉当初在电话上装了录音机，她的事业可能大大地改观。罗拉是一位营养师，她研发了一种健康饮料，很有销售潜力，值得推广到全国各地。

几个月以前，我认识了弗瑞得，他拥有许多家连锁超市。弗瑞得欠我一个人情，因为先前我应他要求，向他所属的俱乐部做了一次义务性演讲。弗瑞得在超级市场界颇有地位，只要他一个字，罗拉的健康饮料就能在他的超市上架。当然，罗拉就踏出了推广全国的第一步。

于是我拨了弗瑞得的电话号码，真凑巧，他竟然在。感谢老天，他似乎对罗拉的饮料有兴趣。“我跟她说。”弗瑞得说。

我自豪地将电话交给罗拉，他们的对话刚开始还算顺利。“没问题，我会寄样本给你，”罗拉说道。“你的地址是？”然后我听到罗拉说，“等一下，我拿纸笔写下来。”（我立刻将笔和便条纸推到她面前）“昵，麻烦你再说一次？你的街名怎么拼？”（我不觉呻吟出声）“啊，这支笔没水了，莉儿，桌上还有没有别的笔？”（我几乎是把笔丢给她）“抱歉，请再说一次。”

我的妈呀，我简直想从罗拉手里把话筒抢过来。她实在不该拿确认地址这种小事去麻烦弗瑞得这样忙碌的大人物。她可以稍后再打电话跟他的秘书问清楚。如果她事先在电话上装个录音机，就连打给秘书都省了。罗拉可以顺口跟弗瑞得说，她正在录音（许多忙碌的企业家都能接受这种观念），两人的对话会录下来。

弗瑞得那天对罗拉很客气。不过罗拉再也没有到他的回音。她到现在还想不透原因。或许罗拉永远都不知道，是那次的电话对谈搞砸了生意。

立即重播这个技巧很简单，花费又不多。到电器行买个电话专用的录音机，安装在话筒上，另一端接到一般录音机上。每当进行重要的电话对谈，就按下录音键。有了这个装置，一通电话可能就替你赚进数百美元。基于安全上的理由，不要把录音带散置各处，以免被别人利用。建议你不妨重复使用同一卷录音带来录音。

学会了立即重播这个技巧，对方一发球，你在第一时间就能接住。假如对方是你的上司，他滔滔不绝地念了五六个律师事务所的名字要你记下来，接着又念了地址和长长的邮递区号。他察觉自己发出的球似乎太快了，问你，“要不要我再重复一次？”“不用，谢谢。我记下来了，”你敲敲录音机，骄傲地回答。上司一定会很惊讶。

把公事上的电话录下来，再听一次。第二次或第三次听的时候，你会发觉某些第一次没有听出来的弦外之音。好比橄榄球迷通常等到立即重播的画面出现，才知道球员漏接。

现在我们要进人第八部，回头谈谈你的个人现场表演。我们不只要谈谈如何在宴会上引人注目，还要教你赢得每一个与者的心一一就像政治人物一样。