第三部 高手过招——说法像个大人物 技巧25 口头履历表

尽管前一章才讨论过，但是你遇到的人，99%会问，“你做哪一行？或你在哪儿髙就？”广天生赢家知道，有些人老是喜欢问，所以他们早就做好万全准备。

找工作时，大部分人都会准备书面履历表。首先将个人经历打人电脑中，再用打印机印得干干净净、整整齐齐，然后一一寄发给各公司。履历表上会列上先前的职衔、任职日期、以及教育程度。

不过那些沟通高手可就不同了。他们会把流水账般的工作经验从电脑中剔除，只留下适当的资料，打印出来。他们的履历表，看起来就好像刚从打印机打印出来一样。

我的朋友罗伯特去年失业。于是他去应征了两个职务：一个是冰淇淋公司的销售经理，另一个是速食连锁店的行销策略主管。他彻底地研究两个公司，结果发现，冰淇淋公司有着根深蒂固的业绩问题。速食店则有长远的营运计划，准备进军国际市场。你想他会寄一模一样的履历表给两家公司吗？当然不会。不过他的两份履历表一点也没夸大或偏离他的真实经历。给冰淇淋公司那一份，他选择了一些重点，提出他曾经在3年内，将一家小公司的业绩提高一倍。至于速食连锁店，他则强调在欧洲的工作经验，以及对国外市场的了解。

两间公司都录取了罗伯特。现在，他有了谈判的筹码，可以向两间公司争取更高的身价。他分别向两间公司解释，他很想替他们工作，不过另一间公司的薪资和福利更优厚。两间公司为了争取罗伯特，开始竞标。最后他选择了速食连锁店，获得的薪资至少是一开始谈的两倍。

善用每一次与人结识的机会，替自己量身定做口头履历表，它和书面履历表一样重要。对于“你做哪一行”这个无所不在的问题，你不应该只有一种格式化的回答，多准备几种不同版本，视发问的对象来提出适当的回应。每次被问到你的工作时，如果能从容不迫地递出精心准备的口头履历表，简明又扼要，对你的人际关系也是有很大的帮助。在你张口回答之前，先想一想，提问的人对你和你的工作哪方面可能感兴趣。

“看，我对你的生活可以有所贡献哦！”

顶尖业务人员总是时刻不忘提出“贡献声明”。他们知道，跟未来的客户谈话时，应该用“贡献声明”作为开场白。我有个朋友布莱恩。他每次进行电话推销时，不说，“你好，我是布莱恩·崔西。我从事业务人员的教育训练。”相反的，他会说，“你好，我是管理发展中心的布莱恩·崔西。你有没有兴趣知道如何在未来一年内，将业绩提高20%-30%？”这就是标准的贡献声明。他提纲挈领地说出可能提供给对方的好处。

我的发型师叫葛罗莉亚。我发觉她逢人就能提出非常好的贡献声明。或许正因为这一点，她才能吸引那么多客户。其实她就是用这个方法抓住我的。我在一个聚会中认识葛罗莉亚，她说她是个发型设计师，最擅长替职业妇女设计一些随时可以变化的发型。她不经意地提到，她很多客人在工作时候梳保守的发型，但是如果有社交场合，很快就可以改变得女人味十足。“那不就是我吗？”我心里这么想，边用手指玩着我的马尾巴，于是我跟她要了名片，葛罗莉亚就这么成了我的发型设计师。

几个月之后，我恰好在另一个场合见到葛罗莉亚。无意间听到她和一位头发泛白的时髦女性在餐桌边谈话。葛罗莉亚说：“……我们的沙龙专门替客人进行各式各样的染发。”真是个大新闻！我记得从没在她的店里看过白头发的女客人。

我正要离开宴会时，葛罗莉亚正在草坪上和主人的女儿（一个青少年）亲密地聊天。“对呀！”她说，“就像我们专门替客人弄的特别‘酷’的发型一样！”葛罗莉亚，你真高明！

学学发型师葛罗莉亚，回答“你做哪一行”这个必考题之前，先快速地评估一下对方。对方如果提出这个问题，你千万不可以用两三个字打发，只有书面的格式才会那么简短。如果你希望与对方有生意上的结交，必须先自问，“我的专业经验对这个人能有什么贡献？”

高级经理人应征每个职位，会针对不同需求，精心设计他们的履历表。同样的道理，你也必须因应不同的对象，递出口头履历表，逐次发表不同的生活故事。回答“你做哪一行”这个问题之前，先问问自己，“这个人对我哪方面的回答会感兴趣？他是不是有可能帮我介绍生意？跟我买东西？或是雇用我？娶我妹妹？变成我的死党？”

不论走到哪里，你都要带着一份口头履历表，放进你人际沟通的锦囊之中。

在你的口头履历表中加人贡献声明这一项，无形中你就能把工作带人生活，令别人印象深刻。就算你的新朋友暂时无须借重你，等到下次有别人要搬家、规划财务未来、学习自卫防身、接受整形手术，或换个新发型时，你猜他们会想到谁？肯定不是那些缺乏想像力，报出税表上工作职称的人。他们想到的是，能够提出具体回答，迎合别人需要的天生赢家。