第二部 打完招呼之后该说什么 技巧19 旋转式聚光灯

几年前，我和一个女性朋友参加宴会，会场全是生活优越的风雅之士。和我们交谈的每个人，生活似乎都充满乐趣。宴会之后，我问朋友：“黛安，今天宴会里这么多有趣的人，你最喜欢和谁谈话？”

她不假思索地说：“哦，那还用说，当然是丹·史密斯。”

“他做什么的？”我问她。

“嗯，我不知道。”

“他住在哪里？”

“我不晓得。”

“那他的兴趣是什么？”

“我们没谈到他的兴趣。”

“黛安，”我问她，“那你们到底聊了什么？”

“大部分都在聊我啰！”

啊哈！我对自己说，黛安刚和一个天生赢家交过手。

后来，我总算有荣幸见到这位高手，丹·史密斯。那是在几个月之后。由于黛安忽略了他的生活，更加激起我的好奇心，我决心要挖出细节。结果，原来丹住在巴黎，在法国南部有间海边别墅，阿尔卑斯山也有个度假屋。他常常到世界各地，替金字塔或其他古迹策划声光表演。他很热衷攀岩和潜水。这个人的生活够有趣了吧？可是丹在遇到黛安时，却完全不谈自己。

我告诉丹，黛安很高兴认识他，不过却不了解他的生活。丹回答：“每次我认识别人，问问他们的生活，总是有所学习。所以我总把聚光灯转到别人身上。”真正有自信的人，都是这种作风。他们知道，听比说更有收获。显然，他们也很有本事掳获说话人的心。

几个月前，在一个演讲人会议中，我和我的同业，布莱恩·崔西聊天。布莱恩的工作是训练顶级业务人员。他告诉学生，巨大的聚光灯照在商品上，还不如照在客户身上有用。业务人员将聚光灯打在客户身上的那一刻，生意可能就成交了。

各位业务人员，这个技巧对你们特别有用。记住，你的旋转式聚光灯别照自己，偶尔可以照照商品，不过大部分的光线要对准你的买家。这比拼命推销自己或推销产品还有用。

初识某人时，假想你们之间有个巨型的旋转式聚光灯。你讲话的时候，聚光灯就会照着你。新朋友一开口，灯就照着他。如果聚光灯的光线够强，对方会看不见一个事实，就是你几乎没谈过自己。聚光灯照你的时间愈短，对方就会觉得你愈有趣。